【正文】 17:53:1217:53:1217:533/23/2023 5:53:12 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 53分 12秒 17:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。所以員工自身的一些個性、品質(zhì)等也對整個團隊的協(xié)調(diào)有很大的影響。 — 松下幸之助 第九章 銷售人員的績效考評 ? 第一節(jié) 績效考評概述 ? 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo) （ KPI） ? 第三節(jié) 績效反饋面談 ? 本章結(jié)構(gòu)提示 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解績效的含義 ? 理解績效考核的作用 ? 掌握績效考評的流程 ? 掌握績效體系的設(shè)計 為什么銷售工作需要績效管理 ： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 在激勵體系中的位置 ? 目標(biāo)管理 ? 行為校正 ? 員工參與：參與式管理、質(zhì)量圈、員工持股計劃 ? 浮動工資：計件工資、利潤分成方案 ? 技能工資方案： ? 靈活福利： ? 績效工資 績效管理 一、績效考核的核心知識 含義： 組織各級的管理者，通過某種手段， 對 下屬 的工作完成情況進行定性的或者定量 的評價過程。 C、鼓勵對方講話，考核者要多聽，不要打岔或 只顧表達自己的看法； D、注意對方的感情，避免發(fā)生對立情緒和產(chǎn)生沖突； E、集中績效本身而回避性格問題； F、集中未來而不是追究既往； G、優(yōu)缺點并重，突出優(yōu)點和對未來工作績效的期望； H、以積極的方式結(jié)束面談，激發(fā)出員工的工作熱情等。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 53分 12秒 17:53: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 雙向 差別 培訓(xùn) 制度 公開 客觀 反饋 實用 績效考核 八大原則 二、績效考核的八大原則 準(zhǔn)備階段 輔導(dǎo)階段 實施階段 改善階段 三、績效考核的循環(huán)流程 績效考核體系的設(shè)計 第二節(jié) 銷售人員的關(guān)鍵績效指標(biāo)（ KPI） “你能測評的就是你能管理的。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 制定行動方案 滿意 不滿意 提拔 不提拔 可以改進 無法改進 制定發(fā)展規(guī)劃 繼續(xù)目前的工作 制定改進計劃 解雇或換崗 工作表現(xiàn)情況 處理意見 面談意見 落實工作改進計劃 結(jié)束業(yè)績評估面談 如何制訂績效改進計劃 目標(biāo)計劃 衡量標(biāo)準(zhǔn) 完成情況 未完成原因 改善措施 實施時間 1 2 3 新增目標(biāo) 1 2 3 績效評估面談 ? 薪酬考核方案例（考核結(jié)果的應(yīng)用） 績效反饋 績效考評 概述 流程 含義 意義 銷售人員 KPI 意義 技巧 注意問題 銷售經(jīng)理KPI 業(yè)務(wù)員KPI 銷售主管KPI KPI 設(shè)計 本章結(jié)構(gòu)提示 本章思考題及作業(yè) ? 銷售人員績效考評的流程 ? 列出四種銷售職位的 KPI指標(biāo) ? 績效考評的運用 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 53分 12秒 17:53: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 53分 :53March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:53:1217:53:1217:533/23/2023 5:53:12 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 三、面談 中應(yīng)注意的問題 A、建立彼此信任的相互關(guān)系，形成有利的面談氣氛；