市場營銷第七章銷售人員的績效評估-文庫吧
2025-02-23 13:20 本頁面
【正文】 計） * 發(fā)貨及時性（統(tǒng)計） * 零售回款率（統(tǒng)計） * 費用控制（統(tǒng)計） * 協(xié)助銷售（進貨指導、銷售指導、銷售商培訓） * 1客情關系 ** 1退貨率（統(tǒng)計） 1壞帳風險控制（報表、統(tǒng)計） 1工作態(tài)度 1服從性 1創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計） 1規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范） ** 銷售人員績效評價 銷售內容評估業(yè)務達成度 服務態(tài)度顯在能力執(zhí)行能力 個性潛在能力 銷售業(yè)績訪問戶數(shù)、訪問件數(shù)訪問活動的內容承訂率和開發(fā)率報告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務達成度時間的使用程度忠誠程度遲到、早退 / 缺勤服務態(tài)度顯在能力計劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說服力一般常識、業(yè)務常識、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調性、誠實性社交性、明朗性、責任感情緒穩(wěn)定性、紀律遵守性坦率、寬容個性潛在能力銷售餓、毛利率銷售利潤率的目標達成情況銷售費用的使用效果 新客戶開發(fā)率、客戶維持率市場成長率、占有率、擴大率貨款回收率、回收期票銷售評價內容有效訪問數(shù)訪問客戶的停留時間銷售活動率承定單價活動效率成訂率潛在客戶發(fā)現(xiàn)率競銷率開發(fā)率活動技術質的方面訪問次數(shù)和戶數(shù)簽約數(shù)收集情報數(shù)新客戶開發(fā)數(shù)量的方面業(yè)績提升要點術語解釋： ? 有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù) ? 訪問客戶停留時間 = 總停留時間 / 訪問客戶數(shù) ? 銷售活動率 = 商談時間 / 總活動時間 ? 承定單價 = 承訂金額 / 承訂件數(shù) ? 承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù) ? 潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客戶訪問數(shù) / 潛在客戶 件數(shù) ? 競銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù) ? 開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù) 銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表（目標、達成、差距、原因分析、改進措施） ? 月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間） 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 每周（月）銷售活動評估表（個人或團體） 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 每月銷售活動計劃表（團隊） 重點工作 具體措施 預期效果 責任人 時間 四、考核指標確定 軟件開發(fā)工程師的考核標準范例 第 1步：軟件工程師的工作內容是什么？ （參考崗位職責、與軟件工程師溝通） 負責軟件的概要設計、詳細設計、編碼和內部測試工作。 第 2步：工作的關鍵點是什么？ （與部門經理、主管經理、總經理等溝通） 按時完成工作任務最為重要，如果不按時完成任務，就會造成其他部門一系列的連鎖反應。目前的現(xiàn)狀是，軟件工程師一般都要拖工期； 軟件工程師規(guī)范的工作習慣也很重要，比如如果編碼不規(guī)范，就會讓別人閱讀起來很困難；如果沒有備份源程序的習慣，一旦計算機出現(xiàn)問題，就要從頭返工等等。 現(xiàn)在的軟件開發(fā)都不是單兵作戰(zhàn)，而是一人負責一個模塊，聯(lián)合開發(fā)。所以員工自身的一些個性、品質等也對整個團隊的協(xié)調有很大的影響。 第 4步：將關鍵點如何進行細化？ （與開發(fā)部門經理、技術主管經理等溝通） 重要任務（按時完成任務） 50% 工作量及完成情況（ 50%）、 技術難度（ 10%）、新技術使用情況（ 10%）、管理責任（ 10%）、技術責任（ 10%）、其他臨時工作（ 10%） 第 3步：每個關鍵點的比重是多少？ （與部門經理、主管經理、總經理等溝通）第 1項占 50%，第 2項和第 3項各占 25%。 崗位工作（工作習慣） 25% 編碼水平、文檔編寫水平、建議及接受建議、工作總結和開發(fā)計劃、備份源程序、技術保密六項平均分配 工作態(tài)度（團隊其他成員的認可程度） 25% 熱情度、信用度、協(xié)助精神、是否積極工作、是否有好的建議、合作精神六項平均分配 . 第 5步：細化標準 “重要工作”較難細化，由考評人主觀掌握。 對“崗位工作”和“工作態(tài)度”進行了細化 第 6步：確定分值 滿分 180分，其中“重要工作” 90分，“
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