第07章談判各階段策略和技巧(完整版)
【正文】 好？比如“我可以全權(quán)代表我的公司”？。 適用：競爭性較強的對手，由談判高手靈活運用（一般不鼓勵使用這種策略）。 ? 不要輕易讓步。 ? 不急于還價。 ? 不要急于排除和放棄其他談判對手。 2023/3/23 12 例如：愛迪生的發(fā)明專利，就是利用后對方先報價取得意想不到的好結(jié)果的。日本公司此時已經(jīng)無路可退，于是站起來說，“很抱歉耽誤了你們的時間，但這絕非我方本意，我們不了解美國的交通狀況導致這個不愉快的結(jié)果。主要適用于實力接近的新客戶。 ?雙方人員相互交流，創(chuàng)造友好合作的談判氛圍。） 2023/3/23 4 ? 掌握正確的開局方式 ? 避免一開始就陷入僵局 ? 開局階段應(yīng)考慮的因素 雙方企業(yè)之間的關(guān)系 合作伙伴 關(guān)系良好 業(yè)務(wù)往來 關(guān)系一般 業(yè)務(wù)往來 印象不好 首次合作 熱烈友好 真誠愉快 熱情洋溢 友好隨和 禮貌謹慎 嚴肅凝重 保持距離 友好真誠 不卑不亢 沉穩(wěn)自信 開局階段的策略與技巧 2023/3/23 5 雙方人員個人之間的關(guān)系 雙方的談判實力 友好輕松消除戒備禮貌自信熱情沉穩(wěn) 禮貌友好自信氣勢威懾作用 禮貌友好積極合作舉止大方沉穩(wěn)自信 我方 對方 2023/3/23 6 ? 開局策略與技巧 協(xié)商式開局 “咱們先確定一下今天的議題如何呢？” “我們有這樣一個計劃，我們商量一下如何？” “張總，要不你們先說說你們的想法？” 坦誠式開局 開誠布公地陳述自己的觀點和意愿。 注意要有理、有利、有節(jié) 要切中要害，對事不對人 適時緩解緊張氣憤，避免陷入僵局 2023/3/23 8 ? 如何掌握“破冰”期 5 % 2023/3/23 9 日本一家著名汽車公司在美國市場剛剛登陸時，急于找一家代理商推銷其產(chǎn)品。 例如：賣方報價黃豆每噸 3000元人民幣，最終成交價格一定不會高于每噸 3000元人民幣。 2023/3/23 15 兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù) ? 日本式報價。 ? 避虛就實。 ? 選擇好讓步的時機。 適用：己方不占優(yōu)勢或處于劣勢；關(guān)系友好的客戶。 ? 第七種讓步策略 特點：軟弱憨厚老實，成功率高。 ? 建議雙方暫時休會?！? 犯人最終得到了一支萬寶路香煙。 ? 爭取獲得最后的利益。 15:57:3315:57:3315:57Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :57:3315:57Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:57:3315:57:3315:573/23/2023 3:57:33 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 57分 33秒 下午 3時 57分 15:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1