【正文】 人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 6時(shí) 38分 45秒 06:38:4523 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 ， 零售成交額達(dá)至 130億元 。 聯(lián)泰控股： 聯(lián)泰控股有限公司及其子公司是世界首屈一指的服裝制造及供應(yīng)鏈服務(wù)提供商，近年更涉足地產(chǎn)投資及房地產(chǎn)開發(fā)。 ? 成交率達(dá)到 121％ （首推 85套） 65 新鴻基玖瓏湖項(xiàng)目 —— 頂級豪宅，瞬間銷售，創(chuàng)廣州頂級豪宅單日成交最高記錄，締造樓市神話，轟動(dòng)全城。 2. 注重安全、風(fēng)水、服務(wù)、折扣、娛樂設(shè)施是這個(gè)群體的特色（會所、樓巴） 3. 對于香港普通客戶和來廣州休閑的人群，他們對產(chǎn)品要求不高，出于降低成本的目的，戶型要求較小。 45 外來商人臵業(yè)者特征 臵業(yè)目的： 獲取安全、舒適的固定居所是此類客戶購房的最主要的原因。投資保值 聯(lián)排別墅 南沙本地、番禺區(qū)的小企業(yè)主，工業(yè)園區(qū)管理層人員，區(qū)域投資客 小型私企業(yè)主 高級公務(wù)員 富裕個(gè)體商戶 企業(yè)高層管理人員 改善生活環(huán)境，提高居住品質(zhì)，顯示身份 洋房 海珠區(qū)，市橋，南沙本地企業(yè)管理層人士（產(chǎn)業(yè)人群），政府公務(wù)員 企業(yè)中層管理人員、公務(wù)員、教師、醫(yī)生 改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì) 40 我們對我們的目標(biāo)客戶客戶 就是深度接觸 了解并消除他們內(nèi)心的顧慮 他們的投資心理 他們的觀點(diǎn) 他們的態(tài)度 41 全新的策劃理念引導(dǎo) 私營企業(yè)主 年齡特征 3５－５０歲 學(xué)歷 大專以上 家庭結(jié)構(gòu) 4－ 6口 置業(yè)特征 對本區(qū)位有一定的了解，熟悉區(qū)域的環(huán)境，注重住宅的身份感，檔次 感 置業(yè)目的 休閑渡假投資兼顧自住、使用相對靈活 置業(yè)考慮因素 環(huán)境、生活品質(zhì)、樓盤檔次、管理 產(chǎn)品需求 別墅 戶型需求 五房以上，雙套房，帶工人房，車庫 面積需求區(qū)間 200－ 400 總價(jià)承受力 150~250萬 其他要求 外立面形象好，檔次感強(qiáng)，戶型較大，景觀和朝向好，小區(qū)管理好 行為特點(diǎn) 這部分客戶購房較為理智，由于是跨區(qū)域購房一般會經(jīng)過反復(fù)的比較，注重周邊的環(huán)境，社區(qū)的氛圍和檔次，戶型設(shè)置等細(xì)節(jié)問題，價(jià)格的承受力較高。 17 地塊劃分 ? 地塊用地性質(zhì)為居住用地，具備開發(fā)獨(dú)立別墅的條件，并不受“ 90/70”限制 ? 項(xiàng)目主要由兩塊地組成，總占地 m2 地塊 地塊 1 地塊 2 用地性質(zhì) 居住用地 占地（ m2） 容積率 ≤ 綠化率 ≤35% 建筑密度 ≤ 30% 地塊 1 地塊 2 18 二、項(xiàng)目 SWOT 項(xiàng) 目 優(yōu) 勢 中等 規(guī) 模、 自然 資 源、 發(fā) 展前景 優(yōu)勢 明 顯 ? 占地 ，是南沙地區(qū)目前占地規(guī)模中等規(guī)模高尚居住區(qū) ? 具備優(yōu)質(zhì)的休閑旅游度假資源，擁有景觀資源與規(guī)劃優(yōu)勢 ? 區(qū)位旺中帶靜 ,可以快速到達(dá)東莞、廣州、深圳； ? 南沙區(qū)未來的發(fā)展方向有利于項(xiàng)目的持久運(yùn)營 19 項(xiàng) 目 劣 勢 周邊環(huán)境不佳、市政配套缺乏 ?南沙區(qū)域的市場形象在大廣州還比較落后； ?南沙新區(qū)片區(qū)的市場形象與區(qū)域知名度更加需要提升； ?西邊有村落，還沒得到有效整治，景觀及污染存在一定的影響； ?本區(qū)域內(nèi)的市政配套比較缺乏。 ?南沙區(qū)是廣州東拓發(fā)展的新區(qū)，區(qū)域發(fā)展?jié)摿o限； ?項(xiàng)目緊鄰深圳、香港，臨海，景觀資源良好，與東莞市區(qū)、深圳市區(qū)、香港、廣州的連接距離分別在大約 50分鐘左右，交通情況有待改善； 現(xiàn)狀 —— 區(qū)域的價(jià)值（潛在、未來）在哪里？ 區(qū)域的消費(fèi)力是否足夠支撐高端消費(fèi)？吸納外區(qū)域的必要性與可能性如何？ 地塊與南沙區(qū)的競爭關(guān)系如何？如何尋找差異？ …… 那么 —— 實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)，我們的關(guān)鍵步驟 8 第三，研究項(xiàng)目本身 項(xiàng)目作為大型房地產(chǎn)開發(fā)，自身的條件如何，關(guān)系到 開發(fā)策略的選擇 ?交通狀況一般，與市中心心理阻隔大； ?有規(guī)模優(yōu)勢但也面臨開發(fā)的資金、配套、客戶等多方困境 現(xiàn)狀 —— 把項(xiàng)目放在區(qū)域、城市中來看，該怎樣給項(xiàng)目下一個(gè)客觀的判斷？以此判斷，該如何地作針對性的進(jìn)一步研究？ …… 那么 —— 實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)，我們的關(guān)鍵步驟 9 第四，研究房地產(chǎn)市場 項(xiàng)目要做大規(guī)模開發(fā)，開發(fā)周期長，必須找到當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)發(fā)展規(guī)律，并從目前的市場現(xiàn)狀預(yù)測未來的發(fā)展及競爭 ? 剛發(fā)展兩三年，整體銷售情況較好， 08年的可銷售面積 230萬平方，后續(xù)還有近 200萬供應(yīng)量推出市場； ? 銷售均價(jià)洋房在 4000元 /m2左右，別墅 7000元 /m2左右，整體成交緩慢 現(xiàn)狀 —— 我們的市場機(jī)會點(diǎn)在哪里？我們應(yīng)該吸納什么客戶？客戶的量是否足夠？在目前以及未來的發(fā)展中，客戶將如何演變？ 那么 —— 實(shí)現(xiàn)成功開發(fā)，我們的關(guān)鍵步驟 10 第五，研究相似規(guī)模的可借鑒案例 對于郊區(qū)盤大盤的開發(fā)，從從他人的成功或失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)，獲得開發(fā)借鑒是最直接、有效的辦法。包括規(guī)劃、建筑、園林、社區(qū)配套等。 29 目 錄 ? 篇章 Ⅰ 郊區(qū)盤開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)研究 ? 篇章 Ⅱ 項(xiàng)目理解及應(yīng)對策略 ? 篇章 Ⅲ 客戶定位研究 及策略導(dǎo)出 ? 篇章 Ⅳ 案例研究 ? 篇章 Ⅴ 合富房地產(chǎn)簡介 30 項(xiàng)目客戶定位 定 位 策 略 31 客戶分析 核心問題：我們的目標(biāo)客戶在哪里， 誰會來買單？ 32 全新的策劃理念引導(dǎo) 客戶定位背景 物業(yè) 項(xiàng)目名稱 客戶來源 職業(yè)特征 置業(yè)目的 別墅 南沙濱?；▓@ 南沙本地 (15%)、廣州市區(qū) (45%)、番禺(20%)、中山東莞深圳、港澳 (20%) 私企業(yè)主、大中型企業(yè)高管 休閑度假和投資為主，少部分常住 南沙奧園 主要是來自南沙本地 (35%)、廣州市區(qū)及番禺 (55%)的客戶、少量其他城市(10%) 私企業(yè)主、公務(wù)員、 度假、自住、投資與物業(yè)增值、養(yǎng)老 南沙境界 南沙本地 (40%)、廣州市區(qū)及番禺 (50%)，中山東莞深圳、港澳 (10%)) 私企業(yè)主、大中型企業(yè)高管、公務(wù)員、生意人、企業(yè)中高層管理人員 休閑度假、投資、常住 洋房 南沙濱?；▓@ 南沙本地 40%，南沙以外區(qū)域 60% 本地客戶以公務(wù)員和新增產(chǎn)業(yè)人群為主； 區(qū)域外客戶小私企業(yè)主、生意人及企業(yè)中高管理層為主 與本地具有一定生意和地緣關(guān)系的香港客戶 本地客戶：第一居所，常住為主、投資為輔 區(qū)域外客戶：第二居所，休閑度假、投資與物業(yè)增值 南沙奧園 南沙本地 30%，南沙以外區(qū)域 70% 南沙碧桂園 南沙本地 65%，南沙以外區(qū)域 35% 富港優(yōu)山美地 南沙本地 50%，南沙以外區(qū)域 50% 南沙境界 南沙本地 35%，南沙以外區(qū)域 65% 本區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目客戶研究 33 全新的策劃理念引導(dǎo) 區(qū)域內(nèi)在售項(xiàng)目客戶細(xì)分 南沙碧桂園 濱?；▓@ 南沙境界 南沙奧園 物業(yè) 類型 獨(dú)立、聯(lián)排、多層、小高層 獨(dú)立、聯(lián)排、小高層 聯(lián)排、疊拼、合院、小高層 獨(dú)立、聯(lián)排、小高層 總價(jià) 區(qū)間 洋房 3500毛坯， 聯(lián)排 7000 獨(dú)立：一線海景16000，二線 12023 聯(lián)排： 700011000 聯(lián)排： 700011000 小高層： 4800 洋房： 4800 聯(lián)排： 11000 客戶 組成 本地常住人群，廣州和番禺投資和休閑度假客群，少量香港客戶 廣州市區(qū)、番禺和香港客戶市橋客戶為主，少量周邊和南沙本地客，購房主要用于投資和度假，常住比例小 早期以香港客戶為主，本地常住客戶較多，兼有廣州市區(qū)、番禺市橋客戶 廣州市區(qū)、番禺市橋客戶為主，少量周邊和南沙本地客，購房主要用于投資和度假，常住比例小 34 ? 本區(qū)域及本地私營企業(yè)主、 廣州市區(qū)及番禺區(qū)休閑 投資客戶是南沙項(xiàng)目別墅產(chǎn)品的主流消費(fèi)群體； ? 洋房的客戶組成較為復(fù)雜，除項(xiàng)目所在地的私企業(yè)主外還有部分公務(wù)員、教師、工業(yè)園區(qū)管理層為補(bǔ)充； 研判： 項(xiàng)目客戶定位 35 南沙全新的策劃理念引導(dǎo) ? 9+2泛珠三角區(qū)域合作 2023年 6月正式實(shí)施以來，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展和城市發(fā)展成效顯著； 尤其顯著。 安全、高尚的社區(qū)氛圍。 4. 對價(jià)格的接受能力很強(qiáng)，可以很好的提升項(xiàng)目價(jià)格和品牌 46 香港、深圳投資臵業(yè)者特征 置業(yè)目的： 主要考慮投資 4. 單價(jià)承受能力強(qiáng)，注重安全、娛樂設(shè)施、配套。伺機(jī)而動(dòng) 51 推廣策略重點(diǎn) 第一步：借亞運(yùn) “區(qū)域價(jià)值、東部新城” 發(fā)力 ? 目標(biāo) ：借勢炒作，放大城市新區(qū)域南沙板塊發(fā)展?jié)摿Γ?充分挖掘并 放大區(qū)域價(jià)值和發(fā)展商品牌價(jià)值； ? 第二步： 扯動(dòng)“城市東拓，生活向前、南沙之最”紫氣東來 ? 目標(biāo)：政府聯(lián)動(dòng)，突出城市未來發(fā)展方向，拉動(dòng)新城市主義生活引擎； 做到區(qū)域第一，南沙名片地產(chǎn)項(xiàng)目 ? 第三步：擴(kuò)大 “建筑、自然”也就是產(chǎn)品的 號召力 ? 目標(biāo)：符合以上 2大關(guān)鍵因素的相匹配的產(chǎn)品， 擴(kuò)大產(chǎn)品的尊貴性，突出 產(chǎn)品的的稀缺性，掀動(dòng)高度關(guān)注 52 展示策略重點(diǎn) 產(chǎn)品策略： 順市而為，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，豐富的產(chǎn)品線廣泛吸納客戶，打造均好性較的高性價(jià)比產(chǎn)品滿足不同客戶的需求 主題定位 ——新城市主義 ?城市發(fā)展?jié)摿? ?自然休閑屬性 客戶需求： ?城市發(fā)展?jié)摿Γ飿I(yè)保值與增值 ?優(yōu)越的山海環(huán)境、舒適 ?完善的城市生活配套 ? 聯(lián)動(dòng)?xùn)|部新城，展示城市形象 ? 合理布局物業(yè)，營造舒適空間形態(tài) 規(guī) 劃 ? 體現(xiàn)城市與自然休閑雙重屬性 ? 多元化的物業(yè)類型廣泛吸納客群 建 筑 ? 自然風(fēng)格園林景致，與周邊環(huán)境融合 ? 注重宅前景觀綠化打造，以小景取勝 園 林 ? 首期緊貼市場，控制總價(jià)，突出性價(jià)比 ? 功能實(shí)用的高附加值設(shè)計(jì) 戶 型 ? 整合區(qū)域資源，完善生活配套體系 ? 功能休閑、融入環(huán)境的社區(qū)會所 配 套 53 發(fā)展主題之下，本項(xiàng)目將具有怎樣的形象？ 54 ? 在南沙 〃 東部新城，城市的名片 ? 一個(gè) 區(qū)域 與 品牌 的崛起 …… 55 我們戰(zhàn)略目標(biāo) 誰是南沙龍頭老大 誰是九五之尊 誰來坐第一把驕椅 南沙灣 .東苑 56 1 [ 誕生 ] 一個(gè)偉大的品牌 ， 一個(gè)城市的崛起 ， 東部新城 ， 唯我獨(dú)尊 57 ?城 ，是一種高度 ? 東部新城的未來即將展示在眼前 ? 喧囂繁華，熙熙攘攘 品 牌 篇 （示意表現(xiàn)） 58 ? 新城市主義 ——