【正文】 結(jié)構(gòu) 5 .推行客戶化導(dǎo)向、深入終端的市場(chǎng)開發(fā) 保密文件、版權(quán)所有 第 60頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)從大包制向預(yù)算制的合理過渡，并在 2023年全面實(shí)現(xiàn)預(yù)算制 大包制 密集管理下的 承包制 全面的預(yù)算制 2023年 2023年 2023年 大包制在自身銷售能力不強(qiáng)而需要大規(guī)模增加銷量的時(shí)候是比較合理的選擇 公司逐漸加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，增強(qiáng)對(duì)終端的控制，為向預(yù)算制的過渡作準(zhǔn)備 全面的預(yù)算制將使公司充分控制終端，掌握銷售信息，實(shí)現(xiàn)銷量的更大飛越 保密文件、版權(quán)所有 第 61頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 分別從公司層面、渠道環(huán)節(jié)和終端對(duì)公司的企業(yè)品牌進(jìn)行大力的推廣，提高品牌的知名度、美譽(yù)度 渠道 推廣 在各中間渠道環(huán)節(jié)推廣企業(yè)品牌，包括企業(yè)品牌在經(jīng)銷商中間的建立，各省區(qū)級(jí)別的企業(yè)品牌推廣活動(dòng)等，以將企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值等理念傳遞到渠道的各個(gè)部分 終端 推廣 利用直接面對(duì)最終消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，通過購買過程前、中、后的推廣和服務(wù)努力，將烏蘇里江藥業(yè)的品牌植入消費(fèi)者的大腦，并使品牌與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立直接的聯(lián)系 公司 推廣 利用公司的整體優(yōu)勢(shì)，集中資金、人員等資源，通過電視、廣播、報(bào)刊等影響較廣的傳媒對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行總體推廣，在全國(guó)范圍內(nèi)建立企業(yè)品牌的知名度 保密文件、版權(quán)所有 第 62頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 基本形成完善的銷售管理體系，建立完善的物流體系，強(qiáng)化對(duì)在途庫存管理，加快市場(chǎng)發(fā)貨及反應(yīng)速度 物流體系的 長(zhǎng)期利益 1 2 3 4 加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，對(duì)客戶的需求能及時(shí) 快捷地滿足 減少應(yīng)收帳款回收風(fēng)險(xiǎn)。 ? 銷售部門高層以三線經(jīng)理為主，但彼此之間缺乏有效的協(xié)調(diào)，而地區(qū)省區(qū)經(jīng)理同時(shí)接受三條線經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，因多頭領(lǐng)導(dǎo)而往往在工作中陷入兩難的境地。 保密文件、版權(quán)所有 第 71頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江過渡期后（ 2023年）的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) ,將在銷售組織產(chǎn)品專業(yè)化全面實(shí)施、各產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)后，逐步過渡到以產(chǎn)品線為主、區(qū)域銷售平臺(tái)管理為輔的矩陣式銷售組織 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場(chǎng)部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級(jí)主管 銷售二部省級(jí)主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 各大區(qū)經(jīng)理 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 大區(qū)財(cái)務(wù)主管 省區(qū)會(huì)計(jì) 保密文件、版權(quán)所有 第 72頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江藥業(yè) 2023年啟動(dòng)初期的新營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu) 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場(chǎng)部 總經(jīng)理 銷售支持部 銷售一部省級(jí)主管 銷售二部省級(jí)主管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 新產(chǎn)品推廣部 人力資源部 一部大區(qū)銷售經(jīng)理 二部大區(qū)銷售經(jīng)理 省區(qū)辦事處主任 省區(qū)會(huì)計(jì) 銷售部門 銷售職能部門 市場(chǎng)策劃和管理部門 注：大區(qū)級(jí)及省級(jí)銷售管理層設(shè)置僅限于核心產(chǎn)品線，具體請(qǐng)?jiān)斠娤马摗? 根據(jù)公司產(chǎn)能大 、 自有銷售力量和網(wǎng)絡(luò)薄弱的現(xiàn)實(shí)情況 ， 加強(qiáng)了招商協(xié)調(diào)和各銷售部門內(nèi)的招商組織設(shè)置 ， 充分借助社會(huì)銷售資源的力量 ， 在短期內(nèi)力圖實(shí)現(xiàn)銷量的大幅提高 。 省區(qū)人員設(shè)置及數(shù)量根據(jù)總監(jiān)到位后的具體方案進(jìn)行調(diào)整。 保密文件、版權(quán)所有 第 70頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江當(dāng)前營(yíng)銷組織評(píng)價(jià)（續(xù)） 當(dāng)前營(yíng)銷 組織體系 銷售部門 市場(chǎng)部門 人力資源 ? 市場(chǎng)部門職能嚴(yán)重缺失 。 這兩類都是會(huì)受到店員影響的消費(fèi)群 。 ， 要集中主要資金加大投入 ，保證企業(yè)核心產(chǎn)品的銷售 ， 以期確保企業(yè)未來銷售目標(biāo) 。 前期可以給經(jīng)銷商一定優(yōu)惠，使其能夠繼續(xù)出貨；在部分區(qū)域?qū)嵤┡c大經(jīng)銷商同等政策，在區(qū)域市場(chǎng)培育力量，擴(kuò)大銷量，逐步取代大經(jīng)銷商的作用；同時(shí)逐步縮小對(duì)大經(jīng)銷商的優(yōu)惠水平 統(tǒng)一結(jié)算價(jià)格審批流程 縮小供貨價(jià)差 保密文件、版權(quán)所有 第 46頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 公司統(tǒng)一組織重點(diǎn)處方藥產(chǎn)品的醫(yī)院招標(biāo)工作，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院的終端資源控制力度，為銷售模式轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ) 全國(guó)醫(yī)院的銷售現(xiàn)狀 ， 公司未采取積極的應(yīng)對(duì)措施 ， 招標(biāo)工作任由大包人員自己解決 ， 導(dǎo)致效率下降 ， 形象受損 ， 市場(chǎng)受控于一些大包人員； ， 獨(dú)占一方市場(chǎng) ， 造成區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)增多 ， 而公司卻無法插手； ， 資金不能及時(shí)到位 ， 大包人員小富即安 ， 導(dǎo)致已經(jīng)進(jìn)藥的不少醫(yī)院銷售萎縮 ， 完全退出的醫(yī)院不在少數(shù)； 解決方案 1， 組建全國(guó)醫(yī)院藥品招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組 ， 由公司的一位高層領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé) ， 統(tǒng)一規(guī)劃指導(dǎo)招標(biāo)工作 。 保密文件、版權(quán)所有 第 33頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 招商銷售模式轉(zhuǎn)型：從較少利用社會(huì)資源轉(zhuǎn)型到整合社會(huì)資源為己所用 烏蘇里江藥業(yè)虎林生產(chǎn)基地 哈爾濱口服制劑生產(chǎn)基地 烏蘇里江藥業(yè)佳木斯分公司 烏蘇里江藥業(yè)寶清生產(chǎn)基地 烏蘇里江藥業(yè)迎春生產(chǎn)基地 公司五大生產(chǎn)基地投產(chǎn)后產(chǎn)能大幅提高，銷售成為發(fā)展的瓶頸 沿用大包方式銷售 區(qū)域市場(chǎng)自建隊(duì)伍預(yù)算制銷售 區(qū)域市場(chǎng)向社會(huì)招商銷售 部分產(chǎn)品來料加工方式外包 轉(zhuǎn)讓個(gè)別藥品文號(hào) 利用社會(huì)各種資源，廣開渠道，整合資源提高銷售額以消化產(chǎn)能 保密文件、版權(quán)所有 第 34頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 注重流程的預(yù)算制營(yíng)銷管理模式，加強(qiáng)銷售過程控制，建立規(guī)范的管理體系 現(xiàn)狀 銷售管理轉(zhuǎn)型后的效果 以大包制的為主粗放的銷售管理模式 關(guān)注過程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷售管理 從粗放式，制度不健全，經(jīng)驗(yàn)式的銷售管理 規(guī)范的過程管理模式，完成制度建設(shè)并嚴(yán)格執(zhí)行 從難以對(duì)員工進(jìn)行考核及考核效果不力 以過程和結(jié)果為核心的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系管理模式 保密文件、版權(quán)所有 第 35頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 從大包制式管理轉(zhuǎn)型到關(guān)注過程與結(jié)果的以預(yù)算制為主的銷售管理 由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)醫(yī)院招標(biāo)與藥品進(jìn)入臨床用藥的工作，公司自己組 建專業(yè)臨床促銷隊(duì)伍進(jìn)行臨床促銷。 保密文件、版權(quán)所有 第 15頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 完達(dá)山藥業(yè)主要產(chǎn)品介紹 刺五加注射液系列產(chǎn)品 ： ? 刺五加注射液（針劑） ? 刺五加腦靈液（口服液） ? 刺五加注射液（大輸液） 雙黃連系列產(chǎn)品： ? 雙黃連口服液 ? 雙黃連注射液 大輸液系列產(chǎn)品： ? 右旋糖酐 40%（ 20%）葡萄糖注射液 ? 5%（ 10%）葡萄糖注射液 ? 氯化鈉注射液和甲硝唑注射液 其他產(chǎn)品： ? 仙茸壯陽口服液 ? 鹽酸川芎嗪氯化鈉注射液 ? 特級(jí)新生牛血清 ? 刺五加飲料 保密文件、版權(quán)所有 第 16頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售人員區(qū)域數(shù)量分布 ? 黑龍江： 17人 ? 沈 陽： 3人 ? 大 連： 2人 ? 錦 州： 2人 ? 朝 陽： 1人 ? 北 京： 5人 ? 吉 林： 5人 ? 內(nèi) 蒙： 3人 ? 山東： 12人 ? 河 南河北： 10人 ? 蘇 南： 4人 ? 蘇 北： 2人 ? 鹽 城： 3人 ? 南 京： 1人 ? 江 西： 6人 ? 廣 西： 3人 ? 山 西： 4人 ? 貴 州： 3人 ? 福 建： 8人 ? 廣 東： 5人 ? 浙 江： 5人 ? 杭 州： 2人 ? 云 南： 5人 ? 四 川： 11人 ? 湖 北： 4人 ? 湖 南： 4人 ? 安 徽： 7人 ? 上 海： 3人 ? 新 疆： 4人 ? 陜 西： 4人 ? 甘 肅： 6人 參考 保密文件、版權(quán)所有 第 17頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 完達(dá)山藥業(yè)刺五加的企業(yè)狀況分析 市場(chǎng)占有率 進(jìn)入市場(chǎng)較早，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似，當(dāng)前普制刺五份額低，處方藥份額高于烏蘇里江藥業(yè) 銷售競(jìng)爭(zhēng) 在競(jìng)爭(zhēng)上，經(jīng)常針對(duì)烏蘇里江藥業(yè)管理的不規(guī)范，采取側(cè)翼的不規(guī)范的手段，使烏蘇里江藥業(yè)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。 職能 ：缺乏對(duì)銷售職能部門建設(shè)的重視 ， 銷售策劃 、 信息管理 、 銷售監(jiān)督 、 品牌建設(shè)基本處于空白狀態(tài) ， 與企業(yè)迅速提升的銷售規(guī)模和發(fā)展目標(biāo)不相匹配 。 沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，公司利益、信譽(yù)受損 保密文件、版權(quán)所有 第 10頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 公司缺乏有效的價(jià)格管理機(jī)制，對(duì)價(jià)格體系的混亂不能進(jìn)行有效的控制 缺乏合理透明的價(jià)格政策 缺乏對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理的部門 缺乏有效的產(chǎn)品價(jià)格管理流程 烏蘇里江藥業(yè)對(duì)經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)員缺乏合理透明的價(jià)格政策，要么一刀切，要么相差太大，對(duì)違反價(jià)格政策的行為沒有完善的處罰規(guī)定；由于缺乏現(xiàn)金，對(duì)大經(jīng)銷商的預(yù)付款依賴性較強(qiáng)，公司高層無法嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格政策 烏蘇里江當(dāng)前缺乏對(duì)價(jià)格管理的相關(guān)部門，主要是通過分線銷售副總一人決定，缺乏全國(guó)性的統(tǒng)籌規(guī)劃，而且管理不夠細(xì)致。 無論是大包制業(yè)務(wù)人員還是大經(jīng)銷商 ， 都缺乏公司的有效管理 ， 因此存在較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 。黑龍江烏蘇里江制藥有限公司 營(yíng)銷戰(zhàn)略報(bào)告 2023年 3月 23日 保密文件、版權(quán)所有 第 2頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 目 錄 烏蘇里江藥業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)核心流程創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新 烏蘇里江藥業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 烏蘇里江藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 烏蘇里江藥業(yè)總體營(yíng)銷策略 保密文件、版權(quán)所有 第 3頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 烏蘇里江市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀五大問題 銷售管理模式簡(jiǎn)單粗放 ，不能適應(yīng)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)狀況和快速提升銷量的要求 政策不統(tǒng)一，缺乏規(guī)范管理，銷售人員繼續(xù)投入的信心不足、士氣低落 總部缺乏統(tǒng)一營(yíng)銷決策和命令機(jī)制，條塊分割，全國(guó)業(yè)務(wù)無法協(xié)調(diào)運(yùn)作 核心產(chǎn)品銷售對(duì)大經(jīng)銷商依賴過重，價(jià)格混亂，對(duì)企業(yè)生存命脈構(gòu)成威脅 根據(jù)銷售渠道劃分銷售組織，各部門產(chǎn)品線交叉，內(nèi)耗嚴(yán)重，多產(chǎn)品線銷售責(zé)任的落實(shí)得不到保障 1 2 3 4 5 營(yíng)銷現(xiàn)狀的主要五大問題 保密文件、版權(quán)所有 第 4頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 銷售組織根據(jù)產(chǎn)品銷售渠道劃分，部門之間 產(chǎn)品交叉，且相同產(chǎn)品價(jià)格不同，導(dǎo)致部門之間銷售沖突 不同銷售部門之間的產(chǎn)品沒有嚴(yán)格區(qū)分 按照銷售渠道分為調(diào)撥、處方、 OTC三個(gè)部門，但產(chǎn)品并未在不同銷售部門之間嚴(yán)格分開，且銷售價(jià)格差別較大，導(dǎo)致彼此之間沖貨嚴(yán)重，影響銷售體系的正常運(yùn)行。 處方藥的銷售主要以大包業(yè)務(wù)員的力量進(jìn)行市場(chǎng)推廣 ， 較少借助外力； 缺乏有效的招商管理 ， 使得烏蘇里江無法借助當(dāng)?shù)厮幤蜂N售商的力量 ， 難以快速拓寬銷售渠道 ， 提升銷售量 。 相同產(chǎn)品在不同的產(chǎn)品線銷售部門差別很大，調(diào)撥藥的低價(jià)嚴(yán)重沖擊處方藥與 OTC藥的銷售，嚴(yán)重影響了另兩條線業(yè)務(wù)人員的利益。 5 品牌： 伴隨醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇 ， 醫(yī)藥行業(yè)將很快進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代 ，品牌將成為勝過渠道網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)手段 ， 但是 ， 當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部對(duì)品牌的工作基本屬于空白狀態(tài) 。 到二○○二年末，全廠資產(chǎn)總額為 25987萬元，其中固定資產(chǎn)凈值 11033萬元，所有者權(quán)益為 11843萬元，資產(chǎn)負(fù)債率為 63％。 保密文件、版權(quán)所有 第 29頁 烏蘇里江制藥有限公司發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目 在營(yíng)銷中心組織結(jié)構(gòu)中強(qiáng)化銷售支持部門的職能 銷售副總 銷售財(cái)務(wù)部 銷售二部 銷售一部 儲(chǔ)運(yùn)部 市場(chǎng)部 總經(jīng)理 銷售支持部 新產(chǎn)品推廣部 人力資源部 銷售部門 銷售職能部門 市場(chǎng)策劃和管理部門 ?制定產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣方案并指導(dǎo)實(shí)施 ?進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)政策研究 ?制定促銷預(yù)算、促銷方案并監(jiān)督實(shí)施 ?生產(chǎn)與銷售銜接協(xié)調(diào) ?各種產(chǎn)品技術(shù)