【培訓(xùn)課件】汽車營銷第9章汽車促銷策略(完整版)
【正文】 3. 獎勵 (prizes and awards) 4. 現(xiàn)金折款 (cash refund) 5. 免費試用 (free trials) （二）面向中間商促銷的方式和作用 主要作用： 1. 鼓勵現(xiàn)有的顧客更多地購買； 2. 吸引未使用者試用； 3. 吸引競爭者的顧客。 （ 1）直接評分法 (direct rating) （ 2）組合測試法 (portfolio tests) （ 3）實驗室測試法 (laboratory tests) 2. 溝通效果的事后測試 溝通效果的事后測試 (posttesing)指在廣告刊播之后對溝通效果的測試。 （一）廣告的信息內(nèi)容 三種訴求：理性訴求 (rational appeal)、情感訴求 (emotional appeal)和道義訴求 (moral appeal)。當(dāng)企業(yè)在一個廣闊的市場范圍內(nèi)向不同類型的顧客推銷多種類型的產(chǎn)品時，可以采用這種安排。 報酬激勵有三種形式：固定工資制、傭金制和混合制。 人員推銷的主要特點有： 1. 信息溝通的雙向性。第 9章 汽車促銷策略 ? 促銷策略概述 ? 人員推銷策略 ? 廣告策略 ? 銷售促進(jìn)策略 ? 公共關(guān)系策略 ? 思考題 促銷概述 一、促銷的含義和作用 促銷 (promotion)是指企業(yè)通過人員和非人員的方式，向消費者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及其產(chǎn)品的信息，激發(fā)他們的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的市場營銷活動。 2. 推銷過程的靈活性。 獎勵激勵包括物質(zhì)獎勵和精神獎勵。 （二）推銷隊伍的規(guī)模 推銷隊伍的規(guī)模一般采用工作量法 (workload approach)來確定。 廣告創(chuàng)意策略的理論認(rèn)為，廣告必須為產(chǎn)品設(shè)計獨特的銷售主題（ USP, Unique Selling Proposition），才能使產(chǎn)品進(jìn)入受眾的心智，從而激發(fā)他們的購買行為。 （ 1）回憶測試法 （ 2）再認(rèn)測試法 （二）廣告促銷效果的測量 廣告的促銷效果是指廣告對促進(jìn)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生的影響。 主要方式： 1. 價格折扣 (priceoff) 2. 免費產(chǎn)品 (free goods) 3. 津貼 (allowances) 主要作用： 1. 吸引中間商經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品； 2. 鼓勵中間商大批量進(jìn)貨、提高庫存水平； 3. 鼓勵中間商購進(jìn)并儲存非季節(jié)性產(chǎn)品； 4. 抵消競爭者的促銷活動。 公共關(guān)系具有以下作用： 1. 溝通信息。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 2時 42分 42秒 02:42:4223 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 2時 42分 42秒 02:42: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 2時 42分 42秒 02:42:4223 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2
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