【正文】 競(jìng)爭(zhēng)力 ?勢(shì)?的大小，就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的組合與調(diào)配比率（人、財(cái)、物）不同而已。 借以造勢(shì)的工具有多種，如企業(yè)形象、產(chǎn)品特色、等內(nèi)有資源，也可使用廣告、公關(guān)、價(jià)格、媒體等外在系統(tǒng)，與開發(fā)商合作，建材商促銷活動(dòng)合作。一時(shí)間，世界五大洋酒品牌與數(shù)不清的小品牌紛紛涌入臺(tái)灣市場(chǎng)。兩屆標(biāo)王?秦池?的遭遇就是一個(gè)很好的例子 “攻勢(shì)”進(jìn)入 銷售概素 四、有效開發(fā)市場(chǎng)提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力 ?強(qiáng)勢(shì)?策略是可供強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或品牌運(yùn)用的市場(chǎng)進(jìn)入策略。 “強(qiáng)勢(shì)”進(jìn)入 銷售概素 五、進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播 將各種傳播手段協(xié)調(diào)使用，即集中運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷、人員推廣等手段，并在此基礎(chǔ)上為產(chǎn)品乃至企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)首尾一貫的統(tǒng)一形象，力爭(zhēng)在較短的時(shí)間內(nèi)迅速樹立品牌形象、刺激消費(fèi)者合作，從而啟動(dòng)市場(chǎng)影響力。其次，本企業(yè)到底是強(qiáng)者還是弱者，也必須實(shí)現(xiàn)加以確定，因?yàn)閺?qiáng)者與弱者的作戰(zhàn)方法會(huì)有很大區(qū)別。 ? 哪些顧客在成交？這是交易主體細(xì)分原則。 銷售概素 六、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)高速成長(zhǎng)時(shí)期，由于市場(chǎng)需求的增加，后加入的競(jìng)爭(zhēng)者也有生意可做。所以對(duì)業(yè)務(wù)員的人格、知識(shí)、經(jīng)營(yíng)、態(tài)度、機(jī)動(dòng)力等做過綜合評(píng)價(jià)之后就應(yīng)把營(yíng)銷目標(biāo)徹底讓他們知道。 1）調(diào)研確定影響購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要因素 216。 心理因素： 包括客戶的需求動(dòng)機(jī)、購(gòu)買追求等心理習(xí)性，將指導(dǎo)公司在工程項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)應(yīng)采用的手段。所有這些資源信息可幫助本企業(yè)作出選定挑戰(zhàn)對(duì)象的抉擇。 隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者： 有些競(jìng)爭(zhēng)者并不表露可以預(yù)知的反應(yīng)模式。 4)估計(jì)銷售量：把第三步得出的市場(chǎng)潛量與預(yù)計(jì)要達(dá)到的市場(chǎng) 份額相乘就可以估算出本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的潛在銷量。 6)從用戶的消費(fèi)心理和裝飾產(chǎn)品的生命周期的角度來判斷裝飾 行業(yè)處在什么狀態(tài)，這是涉及到裝飾產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階 段，他們是投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。它包括在什么地點(diǎn)，找什么人，用什么方法進(jìn)行調(diào)查。但是，隨著樣本數(shù)目的增大，調(diào)查費(fèi)用也會(huì)加大。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研 C、市場(chǎng)調(diào)研的具體執(zhí)行與客情培養(yǎng)： (一 )、明確責(zé)任 特別注重與一些精明型、未來型、代表型的客戶需求 決策者個(gè)人交朋友，經(jīng)常性地直接交談溝通。市場(chǎng)管理者負(fù)責(zé)制。 一個(gè)好的營(yíng)銷項(xiàng)目管理，可分成以下步驟： A、信息收集管理 信息收集的目的是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 尋找業(yè)務(wù)的前期跡象。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 A、信息收集管理 事實(shí)上，預(yù)測(cè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)是當(dāng)前項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)，企業(yè)設(shè)法通過識(shí)別潛在的目標(biāo)客戶，在非項(xiàng)目階段建立牢靠的關(guān)系，并能夠在項(xiàng)目規(guī)劃和啟動(dòng)前，優(yōu)先介入，按自身的實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)或共同合作項(xiàng)目，從而獲得對(duì)項(xiàng)目的主導(dǎo)性競(jìng)爭(zhēng)地位。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計(jì)劃。 ?對(duì)每個(gè)客戶訪問的有效次數(shù)是多少。 市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度：有大量搜集，要求重點(diǎn)突破，以增加市場(chǎng)占有率。 安排訪問路線 訪問路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問題。 一般采用的營(yíng)銷方式有： ?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（又叫搜索引擎營(yíng)銷）：在網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)治信息的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要開發(fā)客戶不用互聯(lián)網(wǎng)怎么樣能行，現(xiàn)在很多企業(yè)都開始重視網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)推廣營(yíng)銷模式是讓客戶在需要你的產(chǎn)品時(shí)候輕松找到你，這樣成功率又高成本又低是現(xiàn)代營(yíng)銷模式中性價(jià)比最好的營(yíng)銷模式。 考慮重要客戶的項(xiàng)目需求與公司資源和實(shí)力的匹配程度。 ?以創(chuàng)新的或獨(dú)具一格的方式幫助客戶找出自己需求的意愿。 ?參觀樣板工程 強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的整體印象，樹立項(xiàng)目的整 功能性地位。 ?盡量保證客戶的滿意度，并有向非商業(yè)性交往的趨向。因此，對(duì)談判要有足夠的重視，并接受專業(yè)化的技巧訓(xùn)練。 銷售概素 八、做好市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 I、談判管理 3．制定談判的策略。作出選擇最好的辦法是首先明確可選方案的判斷標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)自己提出及客戶提出的可選方案的等級(jí)。 檢視市場(chǎng)：不同企業(yè)共同角逐，企業(yè)功能性同質(zhì)越來越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)； 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，人文居住環(huán)境的需求定位不再僅限于功能、價(jià)格，成交程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)； 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 檢視自身：裝飾訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 學(xué)習(xí) 提升溝通技巧：裝飾營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的需求客戶（基層要先進(jìn)、方便，領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效。 促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說話 ,那么 ,簽單將更加順利 . 加強(qiáng)客戶互動(dòng)：通過現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、電話、手機(jī)、刊物進(jìn)行關(guān)于企業(yè)榮譽(yù)、最新動(dòng)態(tài)、節(jié)日問候、產(chǎn)品介紹的多元互動(dòng)，讓客戶時(shí)時(shí)聽到你的聲音或看到你的資料；通過組織大型的聯(lián)合推介會(huì)、產(chǎn)品攻擊波、行業(yè)協(xié)會(huì)來影響；通過客戶關(guān)系的促進(jìn)，讓客戶進(jìn)行口碑傳播互動(dòng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時(shí) 33分 3秒 04:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 04:33:0304:33:0304:33Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:33:0304:33:0304:333/23/2023 4:33:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 4時(shí) 33分 3秒 上午 4時(shí) 33分 04:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:33:0304:33:0304:33Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 4時(shí) 33分 3秒 04:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 4時(shí) 33分 :33March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 2023的品藝 科學(xué)布置 P i n Y I Pin YI 的品藝 科學(xué)布置工作思想 專業(yè)有價(jià)，服務(wù)有情 工作目的 思路制定出路，思想與 目標(biāo)一致！ P i n Y I Pin YI 工作思想 專業(yè)有價(jià)，服務(wù)有情工作目的 思路制定出路，思想與目標(biāo)一致！一、加快團(tuán)隊(duì)人員組建及培訓(xùn)?具體可到大、中技院校招聘及 同行業(yè)挖掘?培養(yǎng)； 二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)各人員銷售技能、服務(wù)意識(shí)軟件培訓(xùn)?包括工藝 營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷等?確保各人員充份的融入到 公司的企業(yè)文化當(dāng)中熟練上崗； 三、加快各區(qū)域著重樓盤信息的挖掘、商務(wù)攻關(guān)，確保做好各 樓盤關(guān)系鏈良性運(yùn)行； 四、深透各部門溝通合作，增進(jìn)各人員工作默契性； 五、加快各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，不斷努力尋求更有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)新攻 略； 六、做好市場(chǎng)部在各區(qū)域樓盤的前期開發(fā)三前工作，信息獲取 比敵司前、完善戶型比敵司前、攻克樓盤比敵司前； 八、堅(jiān)決完成平均每月不低于 60萬的銷售任務(wù)，年度目標(biāo)任務(wù) 1000萬； 工作操作思路： 一、培訓(xùn)計(jì)劃 1）每月進(jìn)行 2日培訓(xùn)，平均每日保持 4小時(shí)培訓(xùn)，《星期二下 午》?培訓(xùn)內(nèi)容包括市場(chǎng)部相關(guān)營(yíng)銷培訓(xùn)、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)部協(xié) 助進(jìn)行設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)培訓(xùn)、協(xié)調(diào)工程部進(jìn)行工藝及用材培 訓(xùn)三方面；》 2）每月進(jìn)行一天組織市場(chǎng)部各人員到我司各工地參觀，有機(jī) 會(huì)可參觀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工地；《意在了解我司標(biāo)準(zhǔn)工地與進(jìn) 度及工地整體結(jié)構(gòu)情況；《星期二》 3）每一季度進(jìn)行一次戶外聯(lián)宜培訓(xùn)《提升業(yè)務(wù)人員整體業(yè)務(wù) 素質(zhì)及抗壓能力》；《星期二》 工作操作思路： 二、市場(chǎng)開發(fā) ㈠、做好業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)開發(fā)工作良性布置及安排，以公司牽 頭做好各樓盤合作以最快的速度提前 45月獲取樓盤資 料，平時(shí)，二人一區(qū)與一盤堅(jiān)守堅(jiān)拓； ㈡、建議公司起用短信平臺(tái)，提前獲取的樓盤信息及老盤信息 與跟進(jìn)中的客戶做裝修活動(dòng)宣傳短信群發(fā)與節(jié)日問候群發(fā) 制造時(shí)空效應(yīng)；在此之上，做好各人員電話營(yíng)銷跟進(jìn)監(jiān)督 指導(dǎo)； ㈢、建議市場(chǎng)部辦公室加裝一臺(tái)電腦，提供給業(yè)務(wù)人員做網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷及網(wǎng)站維護(hù)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上加強(qiáng)在各相關(guān)行業(yè)論壇、 空間發(fā)貼制造免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)； 工作操作思路： 二、市場(chǎng)開發(fā) ㈣、在儲(chǔ)備樓盤與不儲(chǔ)備但臨時(shí)獲取的樓盤中安排好及時(shí)跟進(jìn) 與開拓工作確保交樓前、中、后的營(yíng)銷；（提前量好戶型 做好方案并加強(qiáng)保管，在主攻樓盤上，與設(shè)計(jì)部溝通，以 市場(chǎng)部與設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)人牽頭帶動(dòng)相關(guān)人員親臨樓盤做深透 了解、注明備案，確保各人員所做的方案合理化及活動(dòng)操 作合理清晰化）； ㈤、定點(diǎn)開發(fā)，定點(diǎn)轟炸；做好各區(qū)域各樓盤人員定點(diǎn)安排定 點(diǎn)實(shí)施，完善各盤所需如戶型圖，客戶信息，樓盤物業(yè)管 理關(guān)系等相關(guān)工作的定點(diǎn)攻克落實(shí)，將我們想到的要做的 用到實(shí)處； 工作操作思路： 二、市場(chǎng)開發(fā) ㈥、做好各信息渠道的開發(fā)維護(hù)，如售樓部、物業(yè)管理處、房 管局、律師事務(wù)所、銀行等；做好業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)開發(fā)工 作良性布置及安排，以公司牽頭做好各樓盤合作以最快的 速度提前 45月獲取樓盤資料，平時(shí)，二人一區(qū)與一盤堅(jiān) 守堅(jiān)拓； 三、團(tuán)隊(duì)方面（以激勵(lì)保人才） ⑴、提升團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度 祝： 品藝在新的一年業(yè)績(jī)，蒸蒸日上，一帆風(fēng)順?。?！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 自管 裝飾營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 裝飾行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境已變多元，我們所做也應(yīng)多元化： 客戶溝通多元化：客戶趨向于理性需求（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選 擇、洽談、決策、成交），訂單中需要與客戶不同協(xié)議成員進(jìn)行 溝通；不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、 優(yōu)勢(shì)）來支撐與基層、決策者溝通的實(shí)效性； 訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)需求，希望基于整體系統(tǒng)的?一 攬子?解決方案，而不是機(jī)械的供銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要 創(chuàng)造需求，以咨詢的角色來明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可 行； 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán) 隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、施工與自然美化；不僅是跑單幫、 個(gè)人英雄，在項(xiàng)目洽談上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi) 部關(guān)系； 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 裝飾行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境已變多元，我們所做也應(yīng)多元化： 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不 會(huì)立即見效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開發(fā)與訂單掌控；有充分的信心 與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂