【正文】 2023年 3月 23日星期四 上午 4時 33分 3秒 04:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 4時 33分 3秒 04:33:0323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :33:0304:33Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 計劃性：針對市場的狀況定工作計劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過計劃來督促與指導(dǎo)工作。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 裝飾營銷的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員?一專多能?，結(jié)合現(xiàn)社會居住文化趨勢與特點(diǎn)，裝飾市場營銷人應(yīng)走?咨詢顧問?式營銷方式，做好下面幾點(diǎn)： 自驅(qū) 態(tài)度、知識、技能為營銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動實(shí)踐，在行動實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識、掌握技能，這也將是塑造人文居住文化在裝飾營銷人員?咨詢顧問?權(quán)威形象的自驅(qū)之源。企業(yè)營銷及營銷人員不但要做好信息搜索工作，還要培養(yǎng)有尖銳的市場趨勢洞察力，不但要煅煉高邏輯談判技巧，還要培養(yǎng)自身的營銷素養(yǎng)。 C、有效地表達(dá)議題，避免冒犯對方或糾纏不清； D、制定讓步準(zhǔn)則，需要做出什么樣的讓步，什么情況下作出讓步 以及什么作為交換。 2．制定談判的基礎(chǔ)。因?yàn)榧幢隳阒浪麑@方面技術(shù)理解的局限性，也不好與其爭辯而破壞談判的氣氛。因此，企業(yè)必須在兩種局面中去平衡，運(yùn)用系統(tǒng)性和全面性的方法去贏得雙方可共同接受的條約。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 G、客戶引導(dǎo) 另外要注意實(shí)際業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作過程中，項(xiàng)目有兩類：一類是選擇使用什么品牌產(chǎn)品是客戶所最為關(guān)心的，另一類是集成工程為主體，組件為輔，例如在客戶更關(guān)心整體集成的功效和質(zhì)量，而對組件的選擇主要是建立在對項(xiàng)目的信任上。 ? 需跟進(jìn)客戶同企業(yè)建立合作關(guān)系的意愿。 確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時到達(dá)。直接拜訪為一種有效的業(yè)務(wù)開拓模式，這樣可以直接與你的客戶面對面交流，增加了親切感和業(yè)務(wù)成功的幾率。 客戶 數(shù)量 訪問頻率（次 /月） 每次訪問時間（小時） 每個客戶總計訪問時間 總工作量 （小時） A潛在客戶 15 8 1 8 15*8=120 B跟進(jìn)中客戶 20 4 2 20*2=40 C需跟進(jìn)開發(fā)客戶 65 2 65*=39 總計 100 199 一個銷售人員一個月可用工作時間 =8*5*4=160小時 時間分配 : 銷售時間 160*45%=72小時 /月 交通時間 160*35%=56小時 /月 非銷售時間 160*20%=32小時 /月 銷售人員數(shù)量 199小時 /72小時 =≈3 名 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計劃。 決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問的形式。 ?為涵蓋整個區(qū)域，一個月或一年內(nèi)銷售訪問的總次數(shù)。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 B、市場開發(fā)員工開展工作中要做到四個“熟悉”。 如在目標(biāo)客戶行業(yè)的媒體上發(fā)布廣告，或通過以往客戶的口碑傳播，而獲得主動咨詢的客戶。 通過與物業(yè)公司的合作。如果說企業(yè)的天性是競爭贏利，那么企業(yè)的天職就是搞好市場調(diào)研做好市場營銷工作，將通路打開，盡最大可能地迎合客戶需求與偏好。 第二，構(gòu)建良性循環(huán)。 (一 )、明確責(zé)任 市場調(diào)研的責(zé)任有哪些？作為企業(yè)經(jīng)營的決策者與主管者或行銷，都有責(zé)任做到： 親自深入分析客戶需要的一系列經(jīng)濟(jì)問題。樣本數(shù)目的多少直接影響調(diào)查結(jié)果的可信水平。選擇調(diào)查項(xiàng)目取決于調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，即根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查目標(biāo)，對各項(xiàng)問題進(jìn)行分類，規(guī)定每項(xiàng)問題應(yīng)調(diào)查收集的資料。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場 調(diào)研市場潛力，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面： 4)從用戶的角度來分析需求關(guān)系和狀況，把握住市場可能出現(xiàn) 的上升或下降。預(yù)測本企業(yè)產(chǎn)品銷售額的步驟如下： 1)確定目標(biāo)市場：調(diào)研確定了市場的地理區(qū)域，再加上對目標(biāo) 顧客及環(huán)境的描述，就可以大致得到某個市場潛在顧客的數(shù) 目。但它對廣告費(fèi)用的增加可能不作任何反應(yīng)，認(rèn)為這些并不構(gòu)成威脅。通常需要搜集相關(guān)資料，即競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括成交量、市場份額、動態(tài)傾向率、先進(jìn)流量等。 社會因素： 了解影響客戶成交購買行為的社會因素有相關(guān)群體的一切信息，以便公司采用不同的市場營銷策略，針對性進(jìn)行營銷活動開展。 銷售概素 七、做好工程項(xiàng)目市場調(diào)研 市場調(diào)研是非常重要的營銷活動，也是開發(fā)市場邁出的第一步。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 努力開發(fā)新客戶 不去開拓新市場而任其自然松懈下去，市場會難以維持現(xiàn)狀，更加談不上有所發(fā)展，開發(fā)新顧客是維系企業(yè)和地區(qū)市場生存的一項(xiàng)日常工作。把單一市場依上述層面分為六個層面，把它當(dāng)作若干個不同的單獨(dú)市場來處理，這樣可以逐步打開市場。此外，目標(biāo)設(shè)定時應(yīng)盡可能用數(shù)字來說明。在區(qū)域市場作戰(zhàn)方略決策時，必須重點(diǎn)考察以下幾個方面，通過這些方面的處理可以形成戰(zhàn)略處理的方向。日本豐田汽車公司自從在法國生產(chǎn)并銷售小型轎車后，曾對西歐汽車制造業(yè)造成前所未有的震撼。這一連串行銷活動就是?攻勢?的做法。 銷售概素 四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力 “攻勢”進(jìn)入 ?攻勢?者，是當(dāng)市場整體趨勢向前邁進(jìn)時，適時利用競爭優(yōu)勢采取正面攻擊策略，占領(lǐng)市場，創(chuàng)造佳績。 銷售概素 四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力 “造勢”進(jìn)入 ?造勢?者，善于活用有利的內(nèi)部資源和外界系統(tǒng)，或有利的競爭因素，如平地驚雷般地先發(fā)制人，促使時機(jī)與態(tài)勢早日來臨，從而使競爭對手措手不及，甚至毫無招架之力。因此需要有超人的智慧、長遠(yuǎn)的眼光和迅速的行動相配合，才能把既有的資源調(diào)配到最有利的施控交匯點(diǎn)上。使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。 地域劃分以后，就要對目標(biāo)市場進(jìn)行分類。 培養(yǎng)營銷團(tuán)隊人員在工作推進(jìn)中懂得利用公司 發(fā)展史配套資源、品牌資源、位資源、性價比 資源與成功案例資源。 對企業(yè)的重要性不同 :在經(jīng)營上 ,方向性錯誤 絕對不能犯 。 經(jīng)營以市場為導(dǎo)向 ,天天在變 。經(jīng)營是市場功 ,管理是內(nèi)功 ,要外抓市場 ,內(nèi)抓企業(yè)。優(yōu)勝劣汰，適者生存，大勢所趨，競爭日益激烈，每個企業(yè)都有被擠出市場的危險，技術(shù)更新、信息快速傳播、經(jīng)濟(jì)全球化等意味著進(jìn)入市場的壁壘已被打破，不可否認(rèn)，有些企業(yè)企業(yè)優(yōu)勢幾乎在一夜之間喪失殆盡。由此想來，新誕生的企業(yè)更靠不上邊際了。 具體內(nèi)容不同 :經(jīng)營指商品經(jīng)營 ,資產(chǎn)經(jīng)營 ,資本經(jīng)營 。管理不能天天變 ,相對穩(wěn)定。在管理上 ,犯錯是局部問題。 培養(yǎng)營銷團(tuán)隊的市場洞察力及市場向心力，與 部門協(xié)作溝通能力。誰都知道，播種的種子應(yīng)該撒到肥沃的土壤，而不應(yīng)該拋灑種子到貧瘠的土地上。 點(diǎn)線呼應(yīng)： 以各區(qū)域市場與區(qū)域市場之間做交通樞紐貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局，進(jìn)行服務(wù)協(xié)調(diào)與配合來提升核心競爭力。孫子兵法中說：?勢者，因利而制權(quán)也?。以色列的?六日戰(zhàn)爭?，即利用閃電般的 3S戰(zhàn)術(shù)（奇襲、迅速、優(yōu)勢）在數(shù)日之內(nèi)擊潰敵人，令全世界為之嘩然，這就是造勢。采用這種方式進(jìn)入時，時機(jī)的把握非常重要。 銷售概素 四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力 采用攻勢策略要求企業(yè)具有雄厚的實(shí)力，市場團(tuán)隊人員具備時勢洞察力。素有?銷售的豐田?美譽(yù)的豐田汽車公司在巴黎至朗斯的路旁及許多小城的街道，都設(shè)有其白底紅線的銷售據(jù)點(diǎn)，突出、明顯的 CIS設(shè)計，處處表現(xiàn)出行銷上的強(qiáng)勢風(fēng)格，在整體規(guī)模下以萬船齊發(fā)的方式，成功開啟了當(dāng)?shù)厥袌觥? 分析現(xiàn)狀 設(shè)定目標(biāo)之前，應(yīng)確切地把握所在區(qū)域的現(xiàn)狀。 銷售概素 六、區(qū)域市場作戰(zhàn)幾點(diǎn)方略 市場細(xì)分化 為利于銷售行動的進(jìn)行，一般有以下市場細(xì)分原則可供參考： ? 顧客為何成交？這是成交動機(jī)細(xì)分原則。 應(yīng)將交易地點(diǎn)細(xì)分原則時刻牢記在心，將所在的地區(qū)進(jìn)行細(xì)分，并仔細(xì)研究。有關(guān)開發(fā)客戶的內(nèi)容將在?項(xiàng)目管理?中詳細(xì)介紹。只有通過周密的調(diào)研和分析，才能明確市場機(jī)會、市場威脅及自身的優(yōu)劣勢，從而為戰(zhàn)略定位及營銷策略提供決策依據(jù)。 216。通常通過第二手資料、企業(yè)經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競爭者的優(yōu)勢和劣勢。了解主要競爭對手會在哪方面作出反應(yīng)可為公司提供最為可行的攻擊類型。 2)確定消費(fèi)率：調(diào)研后計算或估計出用戶成交使用概率。很多行業(yè)某個產(chǎn)品的市場規(guī)模取決于配比關(guān) 系，比如說用戶每購買一臺大型設(shè)備會買十套小型檢測儀 器，每個機(jī)場導(dǎo)航站會裝備幾套設(shè)備，這在工業(yè)品市場上尤 為突出。調(diào)查項(xiàng)目正是為了取得所需的資料而設(shè)置的。一般情況下，樣本越多，樣本平均數(shù)就越接近市場調(diào)查母體的平均數(shù)。設(shè)身處地、 將心比心地悉心關(guān)注，理解客戶：選購、接收、使用 或服務(wù)過程中所可能付出的金錢、時間、精力、精神 代價及其期望值 —— 分析客戶需求、偏好，換位思考 問題。市場調(diào)研應(yīng)當(dāng)建立起策劃、組織、實(shí)施、反饋、修正、評估、再策劃的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)價值的逐步增長，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營思維、行為的出發(fā)點(diǎn)。 通過合作商信息交換。 非正式的信息渠道，如兼職信息人員，甚至是以往客戶中合作成員。 熟悉自己公司的產(chǎn)品的特點(diǎn)。 熟悉企業(yè)營銷文化及營銷政策。 ?一個月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時間。 客戶特性：不同的客戶銷售訪問形式的不同。 確定工作量的方法： ABC分析法：計算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量 .如下表： 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進(jìn)行工作合理分配及制定拜訪計劃。當(dāng)然，你上門拜訪前最好預(yù)約，因?yàn)槊つ可祥T給人的印象很糟糕，除非你有合理的理由可以說服他。 一份〈〈 хх 方案 ****書〉〉 組織語言：確定拜訪時和客戶大致要交談的內(nèi)容以及拜訪目的。 ? 企業(yè)在客戶心目中的競爭地位。因此，這兩類不同的項(xiàng)目類型，其引導(dǎo)方式是不同的，對企業(yè)資質(zhì)要求的重點(diǎn)也是不同的，銷售人員應(yīng)在企業(yè)的實(shí)力背景下，設(shè)法弱化客戶的印象性選擇，而突出企業(yè)的優(yōu)勢或強(qiáng)化客戶的整體觀念。對企業(yè)而言，成功的交易合同，應(yīng)做到： ?最大限度地獲得符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的即期利益或長期利益?；蛟S同時則會不停地抬出你競爭對手的報價來壓制你。 定義共同的談判基礎(chǔ)，以及雙方在根本利益和對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處，這一點(diǎn)也很重要。 銷售概素 八、做好市場營銷項(xiàng)目管理工作及開發(fā)拜訪工作 I、談判管理 4．?dāng)M定多種被選方案。同時還要整合裝飾行業(yè)及公司的綜合資源，做好人際商務(wù)公關(guān)，不屈不撓科學(xué)性的做好營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，至此，在惡劣的市場環(huán)境竟?fàn)幹袑⑷绨俅R發(fā)，百戰(zhàn)不貽。 很多裝飾營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強(qiáng)化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。 執(zhí)行性：針對計劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過程中要注重拜訪的專業(yè)性 (開場白的自我介紹、名片與資料、多個不同需求的探詢 )、電話溝通的專業(yè)性（時間選擇、主要目的）、訂單的動態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無競品再進(jìn)入 …… ）、客戶管理的分類性；對自己的計劃、遇