【正文】 身心投入到回應客戶各項條款中規(guī)定的要求的企業(yè)形成強烈的對比。優(yōu)點、缺點、價格策略、宣傳促銷、替代產(chǎn)品。市場銷售人員應如何與客戶進行溝通、如何布局自己的營銷、采用何種手段來達成成交等，市場服務人員及工程實施人員如何協(xié)調(diào)管理、實施、服務項目，公司的項目服務流程等，所以這樣都應在公司營銷文化及政策指導下進行。 ?一個月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時間。 市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。 確定工作量的方法： 矩形法 :用這種方法 ,將顧客分成四類 ,如下所示 : 高顧客興趣 ,低公司地位 高顧客興趣 ,高公司地位 機會分析 :可能有好機會 資源分配 :提高資源分配 水平 ,改善地位或用于其它情況 機會分析 :機會好 ,高銷售潛力 ,高市場地位 資源分配 :高水平 低顧客興趣 ,低公司地位 低顧客興趣 ,高公司地位 機會分析 :很少 資源分配 : 降低水平 有可能退出 機會分析 :比較穩(wěn)定 資源分配 :適當水平 ,保持現(xiàn)狀 銷售概素 八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 C、按照工作量進行工作合理分配及制定拜訪計劃。 銷售概素 八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 D、各種營銷手段開展營銷工作。 銷售概素 八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 F、客戶篩選 公司擁有的資源和實力能夠決定其進入細分市場或接近客戶的能力，也就是說，公司應當能夠處理各種的營銷狀況（滲透細分市場及客戶），項目營銷建立在市場細分 /或客戶篩選的基礎上，客戶的篩選是項目營銷管理的重用環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)對客戶資源的優(yōu)化。 銷售概素 八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 G、客戶引導 當前的營銷趨勢提出，客戶不是上帝，而是你的合作伙伴，所以在引導客戶的過程中，你不是被動的與上帝對話，而是與你的合作伙伴?親密接觸?。 ?參觀公司 張顯實力。 ?為雙方長期的合作預留經(jīng)濟性交往的空間。或則不停地希望你增加售后服務的內(nèi)容，以降低其在未來使用過程中所可能面臨的風險。雙方在對議題輕重緩急的態(tài)度上的共同之處在制定策略和談判過程中應當加以突出，因為這有利于雙方的會談和諧，有利于問題的解決（合作式談判），而不僅僅是消除沖突（對抗式談判）。 隨著談判進程的繼續(xù)，應當對客戶提出的選擇方案進行評估，并選出滿足自身期望的方案。提升企業(yè)核心競爭力。 裝飾營銷訂單的偶然性、業(yè)績滯后性、月度銷售不確定性，更要求營銷人員抗壓性強，必須自驅來自我激勵，能持續(xù)的進行客戶拜訪與訂單跟進，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績。 企業(yè)戰(zhàn)略 管理理論 客戶 吻合客戶利益：在與客戶拜訪的過程中總結各個客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點與優(yōu)勢在哪里？以行業(yè)需求不同來大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對性介紹，從而有好感到信任到關系到顧問、到方案的成功銷售。 :33:0304:33:03March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :33:0304:33Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 4時 33分 3秒 04:33:0323 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 23日星期四 4時 33分 3秒 04:33:0323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。其實自身的時間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時間，才有可能科學的把精力分配在營銷的各個環(huán)節(jié)，來更好的爭取業(yè)績。 熟記公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)文化，結合企業(yè)的培訓，了解居住文化的轉變趨勢，通過以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認可。此時，營銷人員應做到保持與項目實施小組的溝通，實時了解項目的最新進展，了解項目實施過程中的點點滴滴！應按一定時間規(guī)律向客戶進行項目進展匯報，特別是項目取得關鍵進展的時候，要重點告知客戶，這樣，我們便能使客戶擁有最好的服務滿意度，從而提高公司在客戶心中的信任度，更能加深大家的關系！ 項目實施完畢后，按照雙方合同約定，應準時通知客戶進行項目驗收及付款，此后進入項目的售后維護階段！ 總之，應公司營銷策略及戰(zhàn)略的指導下，結合所在區(qū)域特點，整合公司資源，凝聚團隊力量，采用一切營銷手段，有的放矢的去開展業(yè)務營銷工作！ 銷售概素 八、做好市場營銷項目管理工作及開發(fā)拜訪工作 八、客戶反饋及維護管理 建立顧客反饋解答及維護管理系統(tǒng)化 建立顧客檔案儲存 建立顧客循環(huán)利用機制 如下圖： 顧 客 要 求 工程 機制、產(chǎn)品 （和 /或服務） 實現(xiàn) 信息管理利用及開發(fā) 營銷職責 分析、改 進 解答、解決 產(chǎn)品 服務 滿 意 顧 客 輸出 輸入 P i n Y I Pin YI 品藝裝飾 科學發(fā)展觀 P i n Y I Pin YI 隨著理論研究的深入全面，傳統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略管 理的靜態(tài)理論觀點得到進一步修正，新的企業(yè)戰(zhàn) 略管理理論更注重理論的動態(tài)化，強調(diào)實踐運用 思想。如果屬于無法接受的策略，那就提出對方能夠接受的方案。依賴度越高，其所承擔改變的心理壓力越大。 如果進入正式談判階段，那么首先要恭喜你，客戶已經(jīng)相信或確信能夠與你一起合作并找到共存問題的解決方案。企業(yè)此時往往因為強烈的期望而面臨巨大的心理壓力（因為前期的跟進和投入而期望值得以明顯的提高），從而降低了討價還價的能力。一般而言，客戶在項目采購過程中，其關注點集中在風險化解和功能滿足兩個方面。依賴對企業(yè)的功能性地位和關系性地位評估，通過對客戶的篩選，企業(yè)可對項目業(yè)務進行選擇性進入，例如，企業(yè)有較強的關系性地位，而發(fā)現(xiàn)功能性地位較弱，企業(yè)可考慮介入與其功能性地位相匹配的部分項目業(yè)務或開發(fā)市場的外圍業(yè)務，甚至是全盤放棄。?如解答裝小知識，等等相關?目的，不但可以了解客戶信息還可增加客戶信譽度。 一般采用的營銷方式有： ?電話營銷： 通過各種方式搜集你目標客戶的電話座機或者手機，直接給他們打電進行問候簡單推銷你的產(chǎn)品及約見面拜訪時間，這是營銷最原始也是最先進行的營銷方式，也只有打好這個電話，下一步才能更好開展。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。 ?花在等待客戶上的時間。 決定銷售人員工作量的主要問題： ?在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。隨著經(jīng)營時間的推進，其優(yōu)勢將越明顯。如一些行業(yè)專業(yè)媒體發(fā)布的機關單位的信息。通常以以下渠道： 通過與開發(fā)商進行長期的客情關系培養(yǎng)。玩出新花樣，創(chuàng)造新市場。在企業(yè) IT經(jīng)營網(wǎng)絡 中，特別要建立一個專用的客戶信息系統(tǒng)，實行客戶 關系管理 —— 利用最新科技搜集、分析、儲存、整理 客戶需求與偏好。 銷售概素 七、做好工程項目市場調(diào)研 B、調(diào)研行動計劃制定： 確定用什么方法進行調(diào)查，主要應從調(diào)查的具體條件出發(fā)，以有利于搜集到集合需要的第一手原始資料為原則，一般地講，如果直接面對消費者作調(diào)查，直接搜集第一手材料，可以分別采取訪問法、觀察法和實驗法；如果調(diào)查內(nèi)容較多，可以考慮留置問卷法。那么，所選的調(diào)查地區(qū)、調(diào)查對象的居住地點則可適當集中些，調(diào)查對象具備的條件也可以調(diào)整，以利于在滿足調(diào)查需要的前提下合理節(jié)約調(diào)查費用。市場開發(fā)人員進行市場開發(fā)及調(diào)研不沖突矛盾。 銷售概素 七、做好工程項目市場調(diào)研 A、確定調(diào)研的主題及內(nèi)容： 調(diào)研行業(yè)市場 調(diào)研市場潛力，獲取相關數(shù)據(jù)的途徑有下列幾個方面： 1)從過去幾年自己企業(yè)的銷售歷史數(shù)據(jù)和增長率可以得出一個 趨勢性的數(shù)據(jù)，當然如果知道競爭對手的這些數(shù)據(jù)，則更完 整一些； 2)從國家、地方機關單位的各種文件、報告、政策、法規(guī)等方 面入手，也會得到很多有價值的宏觀經(jīng)濟信息和指導性數(shù) 據(jù)，國家在鼓勵什么，限制什么，反對什么都能分析得出。許多小公司都是隨機型競爭者，當他們發(fā)現(xiàn)能承受這種競爭時就站在前沿競爭；而當競爭壓力成本太高時，他們就躲到后面去。 選擇型競爭者： 競爭者可能只對某些類型的攻擊作出反應，而對其它類型的攻擊則無動于衷。競爭者的目標是由多種因素共同影響和確定的，包括規(guī)模、歷史、目前的經(jīng)營管理和經(jīng)營狀況。 216。僅僅將營銷目標界定為銷售額，銷售可能會無利可圖；目標太多，業(yè)務員可能會陷入?坐也不是，立也不是，動也不是?的焦躁狀態(tài)。要知道對方的弱點，可以通過跟蹤對方的業(yè)務員，或把競爭者的企業(yè)氛圍及產(chǎn)品徹底分解檢查，了解其服務產(chǎn)品的構造與功能。 ? 顧客通過什么途徑成交？這是交易方法細分原則。 目標務必清楚、具體，并銘記在心。但是，傳播手段必須多樣化，必須使用廣告、促銷、直銷等多種傳播手段，并將它們綜合利用與協(xié)調(diào)；整合的第二層含義：口碑宣傳與媒體宣傳是傳播的必要保證，傳播手段必須多樣化相結合。具體來說，可供選擇的強勢戰(zhàn)術包括： ? 整體銷售作戰(zhàn)（用廣大人力進行著點營銷） ? 直接夾擊作戰(zhàn)（以影響力左右輻射定點營銷） ? 采取間接的渠道作戰(zhàn)（與開發(fā)商或建材經(jīng)營商進行合作 營銷） ? 正面攻擊（直接終端搶占營銷） ? 分散對手的誘導作戰(zhàn)（以口碑宣導對手增加對手壓力） “強勢”進入 銷售概素 四、有效開發(fā)市場提升品牌競爭力 ?強勢?者，由于成功運用組織力量與資源而產(chǎn)生相乘效果。 莫里斯公司憑借其雄厚的財力和渠道優(yōu)勢，先經(jīng)過一陣?造勢?（在市場開放前，島內(nèi)報紙每天都在討論洋酒的可能排名及市場接受速度）后，以雷霆萬鈞的攻勢，在行銷整體策略運用之下，除了運用公關手段促使媒體刊登對其有利的新聞報導外，在零售點也大量張貼海報、放置陳列架，以攻擊性做法率先占有渠道各據(jù)點，激發(fā)顧客的購買動機。 ? 造勢工具的整合。 在選擇進入?yún)^(qū)域潛在市場的策略中，也必須因?勢?而行，方能事半功倍，創(chuàng)造市場佳績。二者之間的互動關系就是不同勢的展開形態(tài)。如何做細呢？那就要進行科學的市場調(diào)研并依此作為劃分依據(jù)。 ④ T威脅：東莞各局部地區(qū)各裝飾巨頭紛紛加快在 市場拓展的步伐，競爭日益趨于惡劣； 銷售概素 三、整體市場部署 市場布點： 布點以前，首先應該落實市場布點的整個布局思路，讓大家心中有數(shù)，從而明確目標，做到思路清晰，脈絡清楚，提高布點質(zhì)量和效率。 兵法云?謀定而后動?，凡事預則立，不預則廢，市場營銷開發(fā)亦是如此。 經(jīng)營研究市場 ,是為了創(chuàng)造利潤 ,賺錢（開源） 。 在學科上 ,管理包容經(jīng)營 。管理為經(jīng)營服務。 P i n Y I Pin YI 品牌思路指導行銷新觀念革命起動行銷科學發(fā)展觀。 營銷戰(zhàn)略 含義解析 營銷 ,外貫經(jīng)營 ,內(nèi)通管理 ,具戰(zhàn)略營銷思維 ,方能常勝于市場 企業(yè)活動分為兩類 ,一是經(jīng)營 ,二是管理。 搞好兩者的關鍵和重點不同 :經(jīng)營以時常為綱 ,管理以人為本。管理有模式 ,不保密 ,可以買得到 ,更趨向科學。那么市場營銷的概素就是：在力所能及的情況下，幫助別人獲得他所想要的他也給你想要的一種共贏，服務共同在獲得過程中的一種體現(xiàn)的結果。 ① S優(yōu)勢：品藝經(jīng)過十年的市場運作具有一定的市 場知名度和操作經(jīng)驗，在東莞獲得多項榮譽。應該把潛力客戶及需開發(fā)客戶、需跟進客戶進行分類。而市場競爭的結果，就形成了優(yōu)勢與劣勢的局面。 銷售概素 四、有效開發(fā)市場提升品牌