【正文】 、市公司組織，全渠道參與 線上渠道維系組織 維系管控 事前預(yù)警：活動 到期、小額提醒、休眠用戶等 定期通報： 維系對象、維系結(jié)果，加強考核 老用戶價值提升考核指引 強化維系活動集約組織，加強活動過程管控，創(chuàng)新維系組織手段。 人 政策與規(guī)則 裝備與工具 基礎(chǔ)傭金 認購激勵 串號系統(tǒng) 傭金系統(tǒng) 渠道管理 系統(tǒng) 客戶經(jīng)理 支撐系統(tǒng) 考核激勵 杠桿系數(shù) 渠道補貼 活動補貼 其他：培訓(xùn) 論壇、模式 聚類市場 開放渠道 校園市場 流量經(jīng)營 用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來撬動 系統(tǒng)固化規(guī)則，實施管控和指導(dǎo) ? 社會化行銷的必要性 – 規(guī)模發(fā)展的需要 – 統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求 – 員工共享發(fā)展收益 ? 社會化行銷的目標(biāo)：調(diào)動所有可能的力量 – 門店：開放渠道等 – 直銷：全職人員和非全職人員（ N） – 資源： B2B2C等 ? 社會化 行銷的條件：專業(yè)化支撐體系 – 人員專業(yè)化 – 機制與政策 – 裝備與工具 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：體系化推進，常態(tài)化運作責(zé)仸體系 +上下協(xié)同 ? 德魯克理念：運營卓越的公司不會有激動人心的事情發(fā)生 ? 專業(yè)化支撐必然要求建立常態(tài)化運作的責(zé)任體系 ， 各負其責(zé) ， 運行流暢 ， 渾然一體 ? 常態(tài)化運作的條件： 分工細化 、 職責(zé)明確 、 考核到位 上游：方案有操作性 ， 服務(wù)一線認識到位 有基礎(chǔ)： 5項工作 7種角色 XX： 變 “ 正三角 ” 為 “ 倒三角 ” 管控 操作 終端上柜 常態(tài)化炒店 標(biāo)準化運營 制度化巡檢 協(xié)同營銷 常態(tài)化運作 運動式營銷 統(tǒng)一政策 支撐手段 核心分銷 渠道代表 渠道老板 渠道代表 店長 客戶經(jīng)理 全員營銷 終端直降 過度激勵 …… 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會方法：銷售方式轉(zhuǎn)型，重點是售中，核心是技能 ?重點是售中：當(dāng)場打動用戶 ?核心是一線銷售員技能： 轉(zhuǎn)心態(tài)：站在用戶立場 強技能：應(yīng)用如何改變生活 ？ 變流程： “ 識別客戶 、 激發(fā)需求 ” 靠前 客戶 識別 并 歸類 終端 應(yīng)用 激發(fā) 需求 終端推介 合約配套 交付 當(dāng)前重點提升環(huán)節(jié) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：全力擴大統(tǒng)一戰(zhàn)線 統(tǒng)一戰(zhàn)線 規(guī)模拓展 伙伴 用戶規(guī)模 ? 明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則 ? 爭取更多人為我們服務(wù) ? 擴大用戶獲取點 ? 標(biāo)準化產(chǎn)品 ? 開放渠道滲透和大連鎖擴張 ? 政企標(biāo)準化代理 ? 駐地網(wǎng)和增值運營伙伴 ? 渠道規(guī)模帶動用戶規(guī)模 ? 產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類管理 ? 傭金和補貼政策驅(qū)動統(tǒng)一戰(zhàn)線 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：設(shè)計政策，運用策略 政策 利益分配： 給誰利益？多方利益怎么平衡？ 過程管控： 不同階段利益分配原則怎么調(diào)整？ 策略 時間： 什么時間給？ 方式： 怎么給？以哪種形式給 ？ 撬動 付出一點想馬上有回報的人，只適合做 鐘點工 ； 如果能耐心按月得到回報，則適合做 工薪族 ； 耐心按年領(lǐng)取回報的是 職業(yè)經(jīng)理人 ；能耐心等待 3～ 5年的是 投資家 ； 可以耐心等待 10～ 20年的是企業(yè)家；能等待 50～ 100年的是教育家； 能等候 300年的回報，那就是偉人；能等待 3000年才見到效果的，那就是老子之類的這些人了。提高待遇， 能增；認購目標(biāo)，力爭上游；增強團隊激勵分配 權(quán)，直接資源自主使用權(quán) 體制上 ： 適應(yīng)不同細分市場差異，形成 專業(yè)化； 全力提升上級單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整，相對應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導(dǎo) 主要目標(biāo)： 接應(yīng) 集團全面深化改革指導(dǎo)意見，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。 ?： 專業(yè)化的發(fā)展責(zé)任體系 ， 省 、 市 、 縣 、 支局四級專人負責(zé) ， 協(xié)同推進 ， 重點要關(guān)注一線 ， 尤其是發(fā)揮支局作用 ?： 扎根店面的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 鄉(xiāng)體驗店 +村服務(wù)站 ?： 全省集約重點機型 ?： 統(tǒng)一產(chǎn)品政策 ?： 統(tǒng)一品牌 ， 集中傳播媒介 ， 以點帶面 ， 提升聲勢 農(nóng)村 市場 規(guī)模推進五位一體 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場營銷應(yīng)知應(yīng)會 市場經(jīng)營重點策略與方法 市場化機制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握 規(guī)律：終端引領(lǐng)下 移勱 業(yè)務(wù) 發(fā)展模式 ， 我們水平是否提高？ 要 求 有效機制決定技能和積極性 機制 如何推動？必要裝備決定銷售氛圍 裝備 哪里合適？選對位臵決定客戶質(zhì)量和數(shù)量 位臵 誰擅長賣？選對人 決定一切 人 繼續(xù)堅持以往經(jīng)驗 瞄準重點全力創(chuàng)新 方法論：進貨權(quán)和組合權(quán)還給渠道，套餐合約作為內(nèi)核。 ?只從第一層促銷層面看，恐怕大多數(shù)都會選擇 2，數(shù)學(xué)題么，都會算。要根據(jù)資源條件和對方能力聚焦重點 縣區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 連鎖賣場 迪信通： *** 國美 /永樂：*** 樂語： *** 常駐營業(yè)員 賣場主管 與柜 /與區(qū) 有效調(diào)勱原賣場促銷員的積極性 投入較少、影響力大 要成為當(dāng)前重點 開放渠道滲透 可能無 有經(jīng)驗的臨促 開放渠道主管 與柜 技能轉(zhuǎn)移 與營模式 投入最少，目前應(yīng)用少，要成為下一步主要模式 共同投入要素，組合產(chǎn)生爆發(fā)，首要是選人，其次是組合要素。市場規(guī)模大小取決于購買者人數(shù)。 ?在目標(biāo)市場選擇 、 推動方式 、 資源配置上 ， 務(wù)必 聚焦 。 戶均流量 ? 傭金和激勵，流量輔導(dǎo)，融合拉動 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級 ):1018pt 字體 :細黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍： 85,142,213 移動綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價栺管理：以終端為例 河南電信市場部 16 價格重要性 ? 價格是最重要的經(jīng)營權(quán)之一 ， 客戶 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價格是 套餐 設(shè)計 的效益保障； ? 價格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營業(yè)員掌握的全面性。 ?上述是個品牌為產(chǎn)品做基礎(chǔ)的例子，讓我們再考慮一個品牌吸引的例子：看右邊的圖，作為一個高消費群體，哪個對你吸引力大些？ ?所以在目前以明星機、高合約等中高端客戶為導(dǎo)向的情況下，必須堅持品牌宣傳 第一層 第二層 第三層 變頻 N級節(jié)能 智能睡眠 掌握核心科技 志高技術(shù)品質(zhì)領(lǐng)跑 示例 1 示例 2 品牌宣傳（ 1/2）：重視品牌宣傳 英文標(biāo)題 :2030pt