【正文】 、市公司組織，全渠道參與 線上渠道維系組織 維系管控 事前預(yù)警：活動(dòng) 到期、小額提醒、休眠用戶(hù)等 定期通報(bào)： 維系對(duì)象、維系結(jié)果，加強(qiáng)考核 老用戶(hù)價(jià)值提升考核指引 強(qiáng)化維系活動(dòng)集約組織，加強(qiáng)活動(dòng)過(guò)程管控，創(chuàng)新維系組織手段。 人 政策與規(guī)則 裝備與工具 基礎(chǔ)傭金 認(rèn)購(gòu)激勵(lì) 串號(hào)系統(tǒng) 傭金系統(tǒng) 渠道管理 系統(tǒng) 客戶(hù)經(jīng)理 支撐系統(tǒng) 考核激勵(lì) 杠桿系數(shù) 渠道補(bǔ)貼 活動(dòng)補(bǔ)貼 其他：培訓(xùn) 論壇、模式 聚類(lèi)市場(chǎng) 開(kāi)放渠道 校園市場(chǎng) 流量經(jīng)營(yíng) 用環(huán)境和規(guī)則等杠桿來(lái)撬動(dòng) 系統(tǒng)固化規(guī)則，實(shí)施管控和指導(dǎo) ? 社會(huì)化行銷(xiāo)的必要性 – 規(guī)模發(fā)展的需要 – 統(tǒng)一戰(zhàn)線的要求 – 員工共享發(fā)展收益 ? 社會(huì)化行銷(xiāo)的目標(biāo)：調(diào)動(dòng)所有可能的力量 – 門(mén)店：開(kāi)放渠道等 – 直銷(xiāo)：全職人員和非全職人員（ N） – 資源： B2B2C等 ? 社會(huì)化 行銷(xiāo)的條件：專(zhuān)業(yè)化支撐體系 – 人員專(zhuān)業(yè)化 – 機(jī)制與政策 – 裝備與工具 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會(huì)方法：體系化推進(jìn)，常態(tài)化運(yùn)作責(zé)仸體系 +上下協(xié)同 ? 德魯克理念：運(yùn)營(yíng)卓越的公司不會(huì)有激動(dòng)人心的事情發(fā)生 ? 專(zhuān)業(yè)化支撐必然要求建立常態(tài)化運(yùn)作的責(zé)任體系 ， 各負(fù)其責(zé) ， 運(yùn)行流暢 ， 渾然一體 ? 常態(tài)化運(yùn)作的條件： 分工細(xì)化 、 職責(zé)明確 、 考核到位 上游：方案有操作性 ， 服務(wù)一線認(rèn)識(shí)到位 有基礎(chǔ)： 5項(xiàng)工作 7種角色 XX： 變 “ 正三角 ” 為 “ 倒三角 ” 管控 操作 終端上柜 常態(tài)化炒店 標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng) 制度化巡檢 協(xié)同營(yíng)銷(xiāo) 常態(tài)化運(yùn)作 運(yùn)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo) 統(tǒng)一政策 支撐手段 核心分銷(xiāo) 渠道代表 渠道老板 渠道代表 店長(zhǎng) 客戶(hù)經(jīng)理 全員營(yíng)銷(xiāo) 終端直降 過(guò)度激勵(lì) …… 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 學(xué)會(huì)方法：銷(xiāo)售方式轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)是售中，核心是技能 ?重點(diǎn)是售中：當(dāng)場(chǎng)打動(dòng)用戶(hù) ?核心是一線銷(xiāo)售員技能： 轉(zhuǎn)心態(tài)：站在用戶(hù)立場(chǎng) 強(qiáng)技能：應(yīng)用如何改變生活 ？ 變流程： “ 識(shí)別客戶(hù) 、 激發(fā)需求 ” 靠前 客戶(hù) 識(shí)別 并 歸類(lèi) 終端 應(yīng)用 激發(fā) 需求 終端推介 合約配套 交付 當(dāng)前重點(diǎn)提升環(huán)節(jié) 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：全力擴(kuò)大統(tǒng)一戰(zhàn)線 統(tǒng)一戰(zhàn)線 規(guī)模拓展 伙伴 用戶(hù)規(guī)模 ? 明確統(tǒng)一戰(zhàn)線利益原則 ? 爭(zhēng)取更多人為我們服務(wù) ? 擴(kuò)大用戶(hù)獲取點(diǎn) ? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 ? 開(kāi)放渠道滲透和大連鎖擴(kuò)張 ? 政企標(biāo)準(zhǔn)化代理 ? 駐地網(wǎng)和增值運(yùn)營(yíng)伙伴 ? 渠道規(guī)模帶動(dòng)用戶(hù)規(guī)模 ? 產(chǎn)品政策在統(tǒng)一戰(zhàn)線分類(lèi)管理 ? 傭金和補(bǔ)貼政策驅(qū)動(dòng)統(tǒng)一戰(zhàn)線 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 用好策略：設(shè)計(jì)政策，運(yùn)用策略 政策 利益分配： 給誰(shuí)利益？多方利益怎么平衡？ 過(guò)程管控： 不同階段利益分配原則怎么調(diào)整？ 策略 時(shí)間： 什么時(shí)間給？ 方式： 怎么給？以哪種形式給 ？ 撬動(dòng) 付出一點(diǎn)想馬上有回報(bào)的人，只適合做 鐘點(diǎn)工 ； 如果能耐心按月得到回報(bào)，則適合做 工薪族 ； 耐心按年領(lǐng)取回報(bào)的是 職業(yè)經(jīng)理人 ；能耐心等待 3～ 5年的是 投資家 ； 可以耐心等待 10～ 20年的是企業(yè)家；能等待 50～ 100年的是教育家； 能等候 300年的回報(bào)，那就是偉人；能等待 3000年才見(jiàn)到效果的，那就是老子之類(lèi)的這些人了。提高待遇， 能增；認(rèn)購(gòu)目標(biāo)，力爭(zhēng)上游；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分配 權(quán)，直接資源自主使用權(quán) 體制上 ： 適應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)差異，形成 專(zhuān)業(yè)化； 全力提升上級(jí)單位服務(wù)支撐能力，組織扁平化 資源上： 全局性資源 戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 調(diào)整，相對(duì)應(yīng)調(diào)整 發(fā)展模式；可支配資源 一線化，一線主導(dǎo) 主要目標(biāo)： 接應(yīng) 集團(tuán)全面深化改革指導(dǎo)意見(jiàn)，深層次激發(fā)業(yè)務(wù)活力、組織活力與 人員活力。 ?： 專(zhuān)業(yè)化的發(fā)展責(zé)任體系 ， 省 、 市 、 縣 、 支局四級(jí)專(zhuān)人負(fù)責(zé) ， 協(xié)同推進(jìn) ， 重點(diǎn)要關(guān)注一線 ， 尤其是發(fā)揮支局作用 ?： 扎根店面的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 鄉(xiāng)體驗(yàn)店 +村服務(wù)站 ?： 全省集約重點(diǎn)機(jī)型 ?： 統(tǒng)一產(chǎn)品政策 ?： 統(tǒng)一品牌 ， 集中傳播媒介 ， 以點(diǎn)帶面 ， 提升聲勢(shì) 農(nóng)村 市場(chǎng) 規(guī)模推進(jìn)五位一體 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 目 錄 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)知應(yīng)會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)策略與方法 市場(chǎng)化機(jī)制創(chuàng)新 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 把握 規(guī)律：終端引領(lǐng)下 移勱 業(yè)務(wù) 發(fā)展模式 ， 我們水平是否提高？ 要 求 有效機(jī)制決定技能和積極性 機(jī)制 如何推動(dòng)？必要裝備決定銷(xiāo)售氛圍 裝備 哪里合適？選對(duì)位臵決定客戶(hù)質(zhì)量和數(shù)量 位臵 誰(shuí)擅長(zhǎng)賣(mài)？選對(duì)人 決定一切 人 繼續(xù)堅(jiān)持以往經(jīng)驗(yàn) 瞄準(zhǔn)重點(diǎn)全力創(chuàng)新 方法論：進(jìn)貨權(quán)和組合權(quán)還給渠道，套餐合約作為內(nèi)核。 ?只從第一層促銷(xiāo)層面看，恐怕大多數(shù)都會(huì)選擇 2，數(shù)學(xué)題么，都會(huì)算。要根據(jù)資源條件和對(duì)方能力聚焦重點(diǎn) 縣區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 連鎖賣(mài)場(chǎng) 迪信通： *** 國(guó)美 /永樂(lè)：*** 樂(lè)語(yǔ)： *** 常駐營(yíng)業(yè)員 賣(mài)場(chǎng)主管 與柜 /與區(qū) 有效調(diào)勱原賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員的積極性 投入較少、影響力大 要成為當(dāng)前重點(diǎn) 開(kāi)放渠道滲透 可能無(wú) 有經(jīng)驗(yàn)的臨促 開(kāi)放渠道主管 與柜 技能轉(zhuǎn)移 與營(yíng)模式 投入最少，目前應(yīng)用少，要成為下一步主要模式 共同投入要素，組合產(chǎn)生爆發(fā)，首要是選人，其次是組合要素。市場(chǎng)規(guī)模大小取決于購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)。 ?在目標(biāo)市場(chǎng)選擇 、 推動(dòng)方式 、 資源配置上 ， 務(wù)必 聚焦 。 戶(hù)均流量 ? 傭金和激勵(lì)，流量輔導(dǎo)，融合拉動(dòng) 活躍率 英文標(biāo)題 :2030pt 字體 :Arial 中文標(biāo)題 :2030pt 字體 :黑體 英文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ) :1018pt 字體 :Arial 中文正文 :1618pt 子目錄 (25級(jí) ):1018pt 字體 :細(xì)黑體 英文圖表標(biāo)題 :16pt 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :Arial 中文圖表標(biāo)題 :16pt 字體：華文中宋 圖表數(shù)據(jù) :912pt 字體 :細(xì)黑體 圖表配色參數(shù)： 橙： 255,192,0 藍(lán)： 79,129,189 綠： 0,176,80 粉： 255,155,155 電信藍(lán)： 85,142,213 移動(dòng)綠： 146,208,80 聯(lián)通橙： 255,192,0 價(jià)栺管理：以終端為例 河南電信市場(chǎng)部 16 價(jià)格重要性 ? 價(jià)格是最重要的經(jīng)營(yíng)權(quán)之一 ， 客戶(hù) 第一 感知 ，需保持 區(qū)域統(tǒng)一 ? 價(jià)格是 套餐 設(shè)計(jì) 的效益保障； ? 價(jià)格是產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)保障（高值與低值 、 單產(chǎn)品與融合的平衡） ? 價(jià)格要兼顧 IT支撐的復(fù)雜性和營(yíng)業(yè)員掌握的全面性。 ?上述是個(gè)品牌為產(chǎn)品做基礎(chǔ)的例子，讓我們?cè)倏紤]一個(gè)品牌吸引的例子：看右邊的圖，作為一個(gè)高消費(fèi)群體，哪個(gè)對(duì)你吸引力大些？ ?所以在目前以明星機(jī)、高合約等中高端客戶(hù)為導(dǎo)向的情況下，必須堅(jiān)持品牌宣傳 第一層 第二層 第三層 變頻 N級(jí)節(jié)能 智能睡眠 掌握核心科技 志高技術(shù)品質(zhì)領(lǐng)跑 示例 1 示例 2 品牌宣傳（ 1/2）：重視品牌宣傳 英文標(biāo)題 :2030pt