【正文】 區(qū)域市場，便于今后的開發(fā)、維護(hù)和服務(wù) 第 42 頁 目標(biāo)市場調(diào)查 ? 主要內(nèi)容： ? 了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線路； ? 測(cè)算當(dāng)?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場規(guī)模、品種結(jié)構(gòu)及在各村的分布； ? 分析當(dāng)?shù)仫暳鲜袌龅母偁帬顩r，包括銷售、服務(wù)等環(huán)節(jié)； ? 描述當(dāng)?shù)仫暳箱N售渠道，弄清競爭對(duì)手的分銷渠道和模式； ? 全數(shù)調(diào)查訪談目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商（批 /零），了解其經(jīng)營品種、銷量、實(shí)力規(guī)模、覆蓋區(qū)域、銷售歷史和理念等； ? 比較各村大戶的規(guī)模、影響，尋找合適的候選示范戶； ? 完成目標(biāo)市場的整體規(guī)劃，制定切入該市場的初步方案。 ? 其他終端采用運(yùn)補(bǔ)形式，鼓勵(lì)自提；或利用當(dāng)?shù)剡\(yùn)力（區(qū)域配送處）負(fù)責(zé)配送，由當(dāng)?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收款結(jié)算。 :43:2102:43:21March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時(shí) 43分 21秒 02:43:2123 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :43:2102:43Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :43:2102:43:21March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 第 61 頁 終端物流配送系統(tǒng) 辦事處倉庫 A類終端 零售終端 零售終端 區(qū)域配送處 區(qū)域批發(fā)商 A類終端 零售終端 A類終端 零售終端 零售終端 零售終端 直接配送、結(jié)算 配送 結(jié)算 配送 配送 信用社 結(jié)算 結(jié)算 第 62 頁 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 區(qū)域劃分 ? 產(chǎn)品分流 ? 價(jià)格管理 ? 信息反饋、物流有效控制 ? 相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制 ? 促銷服務(wù)的傾斜 ? 嚴(yán)格的管理措施 第 63 頁 有效的促銷和服務(wù)手段 ? 針對(duì)不同的市場特點(diǎn)和競爭態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，策劃實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng) ? 與經(jīng)銷商、養(yǎng)殖大戶聯(lián)合策劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的針對(duì)性和實(shí)施效果 ? 由原來“點(diǎn)擊式”的形式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值技術(shù)服務(wù) ? 圍繞養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)需求，組織提供綜合服務(wù)，并積極引導(dǎo)品種改良和聯(lián)合體的形成 ? 促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理 第 64 頁 三、營銷隊(duì)伍的成長 ? 市場的組織管理者 ? 終端 /經(jīng)銷商的指導(dǎo)者 ? 用戶的技術(shù)服務(wù)者 第 65 頁 四、復(fù)制推廣 ? 在復(fù)制推廣過程中的原則是 “集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)發(fā)展” ? 復(fù)制推廣的區(qū)域選擇條件較成熟的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍的成熟，逐步提高復(fù)制的速度和廣度 ? 準(zhǔn)備充分，嚴(yán)格按實(shí)施步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切記“欲速則不達(dá)” ? 在復(fù)制過程中，遇到許多不同的條件帶來具體問題，要用深度分銷的原則去思考，靈活掌握，因勢(shì)利導(dǎo) 第 66 頁 第五部分 啟示和思考 ? 深度分銷是基于戰(zhàn)略的必然選擇，是企業(yè)構(gòu)造未來的核心競爭力和戰(zhàn)略壁壘。掌控用戶是掌控終端的根本保證 ，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，減低其轉(zhuǎn)移收益。 ? 結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有核心地位。 ? 營銷方面： 系統(tǒng)失效，競爭乏力 ? 服務(wù)方面： ? 擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化萬頭種豬場和外圍流通公司 ? 初步建立科技服務(wù)隊(duì)和獸醫(yī)天使等服務(wù)機(jī)構(gòu)，有“公司 +農(nóng)戶”模式的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 ? 97年開始利用股市募集的資金 ， 通過兼并 、 收購 、 開辦 、 合作等多種形式對(duì)外擴(kuò)張 ， 形成初步的規(guī)模 ， 產(chǎn)能達(dá)到 35萬噸 ， 產(chǎn)銷量達(dá) 20多萬噸 ， 并開始產(chǎn)品的多元化和多品牌 。我國養(yǎng)殖業(yè)年均增長率為 ％，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率為 ％。我國飼料工業(yè)開始于 70年代中后期，80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。 ? 96年由湖南省 QY農(nóng)墾集團(tuán)公司為獨(dú)家發(fā)起人 , 對(duì)其進(jìn)行股份制改組 , 并募集上市 ， 完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程 。 ? 產(chǎn)品配方科學(xué)，質(zhì)量較穩(wěn)定，品系齊全，但外觀欠佳。 ? 嚴(yán)重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 第 43 頁 市場調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計(jì)劃 調(diào)查實(shí)施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對(duì)象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對(duì)象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補(bǔ)充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 第 44 頁 H公司調(diào)查流程 調(diào)查培訓(xùn) 調(diào)查準(zhǔn)備 數(shù)據(jù)整理 主要經(jīng)銷商 鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）政府 豬販子 重點(diǎn)村 非重點(diǎn)村 調(diào)查報(bào)告 當(dāng)天資料當(dāng)天整理，檢驗(yàn)數(shù)據(jù) 村干部 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖大戶 調(diào)查執(zhí)行 獸醫(yī) 第 45 頁 具體方案制定 ? 根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行整體的規(guī)劃，決定競爭對(duì)手、營銷模式具體形式、終端數(shù)量結(jié)構(gòu)等 ? 制定區(qū)域市場的市場策略，如產(chǎn)品組合、促銷方案、價(jià)格策略等 ? 結(jié)合經(jīng)銷商調(diào)查，對(duì)目標(biāo)終端進(jìn)行分析，制定具體的合作方案和市場切入策略 ? 初步設(shè)定終端維護(hù)具體方案和用戶服務(wù)方案 ? 制定具體實(shí)施計(jì)劃和營銷目標(biāo) ? 進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，制定預(yù)算計(jì)劃 第 46 頁 管理平臺(tái)的建立 ? 改變?cè)瓉砥瑓^(qū)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)，成立營銷辦事處，發(fā)育其市場開發(fā)和維護(hù)、銷售管理、用戶服務(wù)、物流配送