【正文】 一、為什么應(yīng)當(dāng)主動選擇客戶 ? 從激烈的市場競爭下的 買方市場 來看，顧客可以選擇企業(yè)，而企業(yè)是 不能夠選擇顧客 的 ——這是在 被動 狀態(tài)下，企業(yè)只能將客戶當(dāng)作 “ 上帝 ” 來看待 ——讓客戶 牽著鼻子 走！ ? 但企業(yè) 在 滿足、緊跟客戶需求 的同時 ，又是應(yīng)當(dāng)努力 爭取主動權(quán) ——去選擇客戶！ 因為 —— 1．企業(yè)資源是有限的 ? 一方面，企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè) 不可能什么都做 ， ? ——不可能 所有的消費者都是你的客戶，他們中 只有一部分 能是你的客戶，其余則是非客戶！ ? 那么，把營銷成本花在 不愿意購買 或 沒有能力購買 的 非顧客 身上，將浪費了企業(yè)有限的資源； 1．企業(yè)資源是有限的 ? 另一方面，企業(yè) 如不 選擇客戶，想為所有客戶服務(wù)，結(jié)果很可能是所有的客戶 都不滿意 —— 因為，不是 量身定做 的，不符合 個別 需求。 差的客戶會帶來 ? 讓你做那些你 做不好 或 做不了 的事情； ? 分散 你的注意力，使你改變方向，脫離戰(zhàn)略計劃； ? 只買 很少 一部分產(chǎn)品，使你 消耗的成本 遠遠超過他們可能帶來的收入； ? 要求很多 的服務(wù)，以至于你 無法把精力放在 更有價值、且有利可圖的客戶上； ? 盡管你已盡了最大努力，但他們 還是不滿意 。 ” 好客戶的標(biāo)準(zhǔn) ? 購買 欲望 強烈、購買 力 大的客戶 特別是對公司的 高利潤產(chǎn)品 的采購數(shù)量）； ? 客戶對 價格敏感度低 、 客戶要求的 服務(wù)費用低； ? 有 潛力 的客戶 ——螞蟻能夠長成大象！ ? 希望和你 一起成長 ，愿意建立長期 伙伴關(guān)系 等。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 8時 45分 18秒 08:45:1823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時 45分 18秒 08:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 8時 45分 18秒 08:45:1823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :45:1808:45Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 然而，個人計算機是這 20年 增長最快的 市場之一，并且主宰了整個計算機市場， ? 戴爾、康柏，因為生產(chǎn)個人計算機而享譽全球， IBM錯失良機 ，到手的肥肉被對手拿下。 ? 相反， 不加選擇 客戶，企業(yè)就不能為客戶提供相應(yīng)的、適宜的 產(chǎn)品和服務(wù)， 就會 “ 力不從心 ” ，客戶也 不樂意 為你買單。 ? 如果 一個人／企業(yè)拿了你的東西而 不付錢 ，你為什么要為他服務(wù)呢??？ ? 如果這樣的事情發(fā)生了 三次 ，還信守什么 “ 客戶是上帝 ” ，那就不是理想主義而是 愚蠢 了！ ? 回避 這樣的客戶對企業(yè)是 萬幸的 ！ 2．客戶不都是 “ 上帝 ” ? 聽過 80／ 20法則，即 20%客戶創(chuàng)造了 80%的收益， ? 但其實際 創(chuàng)造 的利潤遠大于 80%——只不過被另外 80%的客戶 消耗了、吞噬了 ！ ? 也就是說，一些 優(yōu)秀客戶 給我們帶來的 超額價值 ，通常 被 許多 “ 壞 ” 客戶給 扼殺 了。消費者首先是感動和情感共鳴，繼而引發(fā)現(xiàn)實的或潛在的消費需求，經(jīng)營者便在消費者的情感體驗和滿足中達到自己的目的 關(guān)鍵詞： 情感價格 為了表示尊師重教， 1997年 2023年各大航空公司推出暑假期間乘坐飛機憑教師證可以享受六折優(yōu)惠活動，此舉大受教師們的歡迎。 企業(yè)開發(fā)出情感化的產(chǎn)品或為消費 者提供情感化的服務(wù) 不同年齡消費者的情感特征 消費者 情感特征表現(xiàn) 老年消費者 懷舊心理強，喜歡購買用慣的東西，對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度；購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響，希望購買方便舒適的商品，注重價格與實用性的比較；對銷售服務(wù)要求高，對營業(yè)員的態(tài)度反映敏感；對保健類商品感興趣 中年消費者 講究經(jīng)濟適用，喜歡購買已經(jīng)被證明實用價值的新商品，對能夠改善家庭生活條件，節(jié)約家務(wù)勞動時間的商品感興趣 青年消費者 追求新穎與時尚、崇尚品牌與名牌、突出個性與自我、注重情感與直覺，購買動機易受外部因素的影響，具有明顯的沖突性，購買能力強，不太考慮價格因素，是新產(chǎn)品的第一批購買者 消費者 情感特征表現(xiàn) 男性消費者 購買動機具有波動性，常為有目的的購買和理智性購買；比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹；選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較??；希望迅速成交，對排隊等候缺乏耐心 女性消費者 購買動機具有主動性與靈活性，購買心理不穩(wěn)定；注重商品外觀與情感特征，注重對商品實用性做周密考慮，比較易受外界因素影響；她們內(nèi)心世界的不斷變換導(dǎo)致在消費行為上表現(xiàn)出很明顯的不確定性，很容易產(chǎn)生情緒化和被誘導(dǎo)的非理性消費；具有較強的時尚消費心理，比較愿意接受營業(yè)員的建議；選擇商品比較注意外觀質(zhì)量和價格，挑選商品十分仔細(xì) 不同性別消費者的情感特征 不同職業(yè)消費者的情感特征 消費者 情感特征表現(xiàn) 工人、農(nóng)民 喜歡經(jīng)濟實惠、牢固耐用、艷丼多彩的商品 知識分子 喜歡造型高雅、