贏取市場(chǎng)的致勝策略分析講座(完整版)
【正文】 澹吾慮。2023年3月上午6時(shí)52分23.3.2106:52March 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。06:52:0606:52:0606:52Tuesday, March 21, 2023 1知人者智，自知者明。23.3.2123.3.2106:52:0606:52:06March 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2023年3月21日星期二上午6時(shí)52分6秒06:52:0623.3.21 1比不了得就不比，得不到的就不要。 這些方式可以分為： 廣告促銷(xiāo)——依靠媒介傳播商品信息 人員推銷(xiāo)——依靠嘴巴傳播商品信息 公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息 營(yíng)業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息 （營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù)),策略之八：促銷(xiāo)組合，立體作戰(zhàn),26,?,? 推銷(xiāo)組合及其搭配,空軍：廣告促銷(xiāo),陸軍：人員推銷(xiāo),海軍：公關(guān)宣傳,特種軍：SP戰(zhàn)術(shù),15%,10%,25%,50%,50%,15%,25%,10%,工業(yè)品,消費(fèi)品,（集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)）,（個(gè)人購(gòu)買(mǎi)）,27,?,引起注意,喚起興趣,激發(fā)欲望,加強(qiáng)記憶,采取行動(dòng),Memory,Action,?廣告促銷(xiāo)傳播過(guò)程的AIDMA公式,Desire,Interest,Attention,28,?,?廣告有效傳播的原則：,引人注目！,找對(duì)USP！,野狼摩托車(chē) ?,愛(ài)克發(fā)相機(jī) ?,花園酒店系列 ?,步步高無(wú)繩電話(huà)?,CASE：,CASE：,29,?,人員推銷(xiāo)——一個(gè)古老的、但永遠(yuǎn)不會(huì) 衰退的促銷(xiāo)方式 ?中國(guó)呼喚推銷(xiāo)大王的出現(xiàn) ?推銷(xiāo)大王的出現(xiàn)需要兩方面的條件： 激勵(lì)機(jī)制 永續(xù)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,策略之九：人員推銷(xiāo)，激勵(lì)士氣,30,?,? 針對(duì)消費(fèi)者（用戶(hù)）的SP ? 針對(duì)中間商的SP ? 針對(duì)業(yè)務(wù)員的SP [案例] （1）護(hù)舒寶? （2）仟村百貨? （3）訂貨會(huì)? （4）會(huì)前會(huì),策略之十：SP戰(zhàn)術(shù)，實(shí)效創(chuàng)新,31,?,營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)策劃及其實(shí)施,如何完成一個(gè)完整的策劃方案？ ?從市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，策劃可分為“營(yíng)銷(xiāo)策劃”和“促銷(xiāo)策劃” ?營(yíng)銷(xiāo)策劃的要點(diǎn)（三大塊內(nèi)容）： ?選定目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行消費(fèi)者行為分析。這取決于市場(chǎng)規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思想和理念。 ? IT人才、統(tǒng)計(jì)人才、市場(chǎng)調(diào)查與分析人才是企業(yè)的寶貴財(cái)富。 貝——“貝”為財(cái)，利潤(rùn)是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。 凡——任何一個(gè)成功的企業(yè)都是經(jīng)歷了由小到大，由平“凡”到偉大的歷程。 ? 情報(bào)內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、目標(biāo)顧客需求、環(huán)境因素等 [案例]醬油貴過(guò)雞？ ——格萊瑪電工的市場(chǎng)調(diào)查,策略之二：大軍未動(dòng)，情報(bào)先行,11,?,?產(chǎn)品內(nèi)容的三個(gè)層次 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品,安裝、維修、培訓(xùn)、信譽(yù) 保證、服務(wù)、信貸、關(guān)系,品質(zhì)、形狀 商標(biāo)、包裝,特性、功效 利益、好處,策略之三： 延伸產(chǎn)品，賣(mài)點(diǎn)取勝,[案例] 格萊瑪電工的承諾,12,?,? 產(chǎn)品整頓——了解企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)和獲利能力，通過(guò)優(yōu)勝劣汰，以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合。 ? 4C是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。 ? 對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析。2023年3月上午6時(shí)52分23.3.2106:52Mar
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