【正文】 層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸浦東客戶工作區(qū)域東方路戶外陸家嘴電梯框架陸家嘴、外高橋、張江企業(yè)數(shù)據(jù)庫深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域為輔浦東客戶住宅區(qū)域浦東高端客戶場所DM直投聯(lián)洋社區(qū)巡展數(shù)據(jù)庫一二手門店資源巡展數(shù)據(jù)庫（高爾夫、頂級車主 4S）派單、抄車牌浦東以外市區(qū)客及外地客巡展活動邀約（翡翠會溫州籍客戶）小型推介會數(shù)據(jù)庫（商會）4 確定商業(yè)業(yè)態(tài)及會所運營模式限購限貸解決方案216?！?1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計推盤量 　 　 一期100　 一期 20 二期110 230銷售計劃簽約指標 　 　 65 25 10 8 32 27 10 5 2 184 推售策略Part 4貨量范圍：121415161311 10 95674231一類資源二類資源二類資源三類資源四類資源四類資源 景觀資源排序原則：（ 1）南向景觀優(yōu)于北向景觀；（ 2）西面景觀優(yōu)于東面；（ 3）臨車庫、臨路、臨商業(yè)、臨不利因素（高壓線、媒體調(diào)壓站等）相對較差。合理定價，盡可能多走量12年整個高端市場競品以庫存產(chǎn)品為主，因此本案盡早入市，可以 “ 新品亮相 ” 突圍，盡可能搶占市場份額。4Part早餐吧?置業(yè)目的以自住 “ 追求居住品質(zhì) ” 為主，更為 在意項目的品質(zhì)細節(jié)及低密度規(guī)劃。就競品而言，競品明年供應量還是非常大的，但大多為庫存銷售，那本案優(yōu)勢在于“ 新品 ” 亮相，因此 突出 競爭優(yōu)勢， 強調(diào) 地段、低密度、 國際設計大師團隊 等優(yōu)勢，樹立項目品牌形象。11年高端市場成交量減少，庫存量高居不下，疊加 12年新增上市量， 12年市場供求關系越發(fā)緊張。我案競爭優(yōu)勢：區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達性上占有優(yōu)勢； 低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)； 創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設計。聯(lián)排 255270平米 n五玠坊項目： 240㎡ 戶型從總價段上貼近市場 200㎡ 左右產(chǎn)品，突出性價比； 260280㎡ 戶型作為主力產(chǎn)品，應加強蓄客； 325㎡ 戶型在整盤營銷中，作為價格標桿。n成交量減少， 11年受市場政策影響，高端住宅成交量較 10年（ 56萬平米）下滑，總體價格波動不大；備注：目前高端公寓定義為上海普通商品房市場均價兩倍。除存量項目外，其余競品如 九龍倉靜安花園地塊、靜安豪庭、嘉天匯、嘉譽灣、尚浦領世、新天地河濱花園、郎詩虹橋項目、凱迪公館 等項目也將于 2023年內(nèi)入市，高端項目供應量將達 8090萬㎡，供大于求的狀況將進一步加劇。 2023年無新上市計劃，以去化庫存為主，目前僅余二期 30多套房源，在 2023年全年競爭中不形成直接威脅，我們應該把重點放在如何充分的深度挖掘浦東星河灣的客戶資源上； 競品情況 綠城玉蘭花園Part 1總占地 58000㎡總建面 87000㎡容積率 建筑形態(tài) 小高層 +多層主力面積 大平層 300平方米 400平方米，小高層 180平方米 247平方米樓板價 19040容積率 建筑形態(tài) 小高層 +多層樓板價 12508元 /㎡主力面積 147188㎡ 二三房在售存量 137未推量 27044㎡月均去化套數(shù) 13當前成交均價（元 /㎡ ） 47038元 /㎡29 2827 2625 11 1016 15 128 792 13651719 1821 2023 22 2023年全年去化 156套，其中 167188㎡ 面積段成交較突出； 該案目前已是尾盤銷售，與我案主要集中在 240㎡ 戶型上的競爭， 2023年以去化庫存為主，下半年最后兩棟房源可能上市。216。?工作也大多在 浦東 ，尤其以陸家嘴、張江、金橋、外高橋為主，其中陸家嘴客戶占據(jù)一定比例。核心價值梳理Part 3項目價值挖掘定義 FABF（ Features/fact） 項目本身的特性 /屬性本項目 浦東中環(huán)核心區(qū)、 12萬方低密度社區(qū)、大平層、 、 2 萬方商業(yè)配套、大師設計作品、陶土百葉窗、戶型南北通透、萬科品牌、精裝修、現(xiàn)代建筑風格、超大樓間距A (Advantages） 相對于競爭對手的優(yōu)勢本項目 浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度社區(qū)、超大園林景觀、超大樓間距、 280320㎡大平層、大師設計作品、 2萬方商業(yè)配套、現(xiàn)代建筑風格B (Benefit/value） 項目帶給用戶的利益 /價值本項目 浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度景觀社區(qū)、大師團隊、創(chuàng)新設計產(chǎn)品建議Part 3售價 單方成本 收益率 35000元 26165元 %40000元 26165元 %五街坊可變成本 總價（萬元）1 全區(qū)（除樣板房）精裝修 2 二期外立面幕墻、磚 3 二期主體建安 4 二期鋁合金門窗 5 非示范區(qū)景觀 6 全區(qū)智能化 7 全區(qū)公共部位精裝修大堂 +樓梯間 8 二期屋面工程（屋面保溫 +玻璃鋼架） 　 合計 目前成本利潤率：五玠坊可變成本：成本優(yōu)化方向：以上可變成本列表中，除了景觀和智能化以外，其它都可做適當優(yōu)化，精裝修全區(qū)減 590元 /平米，減少 39036萬元，建筑減 3527萬元 。2Part結(jié)合今年的可上市條件（一期、二期 230套的銷售量），盡可能多走量，為公司創(chuàng)造更多銷售額。示范區(qū)景觀完善216。3Part大陣營拓客蓄客策略 — 深耕浦東 深挖圈層Part 5營銷策略 —— 蓄客Part 5一財媒體資源整合，聚焦高端財富精英圈層，擴大項目影響力通過一財高端客戶活動，擴大項目影響力：全年 12場， 5月開盤活動安排如下?一財會客廳揭幕?鋼琴教學親子活動?中日企業(yè)家沙龍?通脹危機下的投資方向論壇?一財彩虹公益計劃活動攝影展萬科一財會客廳 菁英周刊圈層活動?作為菁英周刊縮影?開設菁英生活欄目?從 菁英 人群定義、 菁英生活理念、居住理念等敘述產(chǎn)品價值。 新品發(fā)布會暨樣板間里開放活動216。 日本油畫展及景泰藍鑒賞講座216。 三月 2123:12:1323:12Mar2123Mar211故人江海別，幾度隔山川。 23:12:1323:12:1323:123/23/2023 11:12:13 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/23 23:12:1323:12:1323 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 三月 2123:12:1323:12Mar2123Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:12:1323:12:1323:12Tuesday, March 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2123:12:1323:12:13March 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一財鋼琴教學親子活動216。 一財中日企業(yè)家俱樂部沙龍216。在五玠坊現(xiàn)場開設一財演播廳?邀約嘉賓采訪?一財會客廳平臺報道?一財網(wǎng)硬廣告發(fā)布營銷策略 —— 蓄客Part 5翡翠會 2500組高端客戶深度挖掘利用已有 2286組會員，在示范區(qū)五玠坊開放同時，以翡翠卡作為五玠坊示范區(qū)開放的儲客工具，邀約參加示范區(qū)圈層活動，向翡翠會高端客戶傳遞項目價值，通過權益促成銷售。4Part會所功能區(qū)設施到位216。實現(xiàn)價格：第一批一期： 36000元 /Pfm第二批一期： 47500元 /pfm 第三批二期： 41500元 /pfm 均價： 36000元 /㎡均價： 47500元 /㎡第一批 第二批 第三批上市時間：第一批：一期第二批：一期第三批：二期均價： 41500元 /㎡定價原則：合理價格入市，明星產(chǎn)品拉升項目價值；沿街資源較差產(chǎn)品，利用價格優(yōu)勢促進快速回現(xiàn)。1報告內(nèi)容Part?多為 貿(mào)易、金融、 IT業(yè) 等輕資產(chǎn)、高智力行業(yè)的私營業(yè)主或私企高管，知識水平更高，不少有