【正文】 層客戶深度挖掘 后續(xù)客戶延伸浦東客戶工作區(qū)域東方路戶外陸家嘴電梯框架陸家嘴、外高橋、張江企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)深耕浦東區(qū)域 外拓區(qū)域?yàn)檩o浦東客戶住宅區(qū)域浦東高端客戶場(chǎng)所DM直投聯(lián)洋社區(qū)巡展數(shù)據(jù)庫(kù)一二手門(mén)店資源巡展數(shù)據(jù)庫(kù)（高爾夫、頂級(jí)車(chē)主 4S）派單、抄車(chē)牌浦東以外市區(qū)客及外地客巡展活動(dòng)邀約（翡翠會(huì)溫州籍客戶）小型推介會(huì)數(shù)據(jù)庫(kù)（商會(huì)）4 確定商業(yè)業(yè)態(tài)及會(huì)所運(yùn)營(yíng)模式限購(gòu)限貸解決方案216?！?1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)推盤(pán)量 　 　 一期100　 一期 20 二期110 230銷(xiāo)售計(jì)劃簽約指標(biāo) 　 　 65 25 10 8 32 27 10 5 2 184 推售策略Part 4貨量范圍：121415161311 10 95674231一類(lèi)資源二類(lèi)資源二類(lèi)資源三類(lèi)資源四類(lèi)資源四類(lèi)資源 景觀資源排序原則：（ 1）南向景觀優(yōu)于北向景觀；（ 2）西面景觀優(yōu)于東面；（ 3）臨車(chē)庫(kù)、臨路、臨商業(yè)、臨不利因素（高壓線、媒體調(diào)壓站等）相對(duì)較差。合理定價(jià)，盡可能多走量12年整個(gè)高端市場(chǎng)競(jìng)品以庫(kù)存產(chǎn)品為主，因此本案盡早入市，可以 “ 新品亮相 ” 突圍，盡可能搶占市場(chǎng)份額。4Part早餐吧?置業(yè)目的以自住 “ 追求居住品質(zhì) ” 為主，更為 在意項(xiàng)目的品質(zhì)細(xì)節(jié)及低密度規(guī)劃。就競(jìng)品而言，競(jìng)品明年供應(yīng)量還是非常大的，但大多為庫(kù)存銷(xiāo)售，那本案優(yōu)勢(shì)在于“ 新品 ” 亮相，因此 突出 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 強(qiáng)調(diào) 地段、低密度、 國(guó)際設(shè)計(jì)大師團(tuán)隊(duì) 等優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。11年高端市場(chǎng)成交量減少，庫(kù)存量高居不下，疊加 12年新增上市量， 12年市場(chǎng)供求關(guān)系越發(fā)緊張。我案競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：區(qū)域處于中環(huán)內(nèi)，在通達(dá)性上占有優(yōu)勢(shì)； 低密度、純五層大平層產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)于其高層物業(yè)形態(tài)； 創(chuàng)新的差異化大師產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)排 255270平米 n五玠坊項(xiàng)目： 240㎡ 戶型從總價(jià)段上貼近市場(chǎng) 200㎡ 左右產(chǎn)品，突出性價(jià)比； 260280㎡ 戶型作為主力產(chǎn)品，應(yīng)加強(qiáng)蓄客； 325㎡ 戶型在整盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中，作為價(jià)格標(biāo)桿。n成交量減少， 11年受市場(chǎng)政策影響，高端住宅成交量較 10年（ 56萬(wàn)平米）下滑，總體價(jià)格波動(dòng)不大；備注：目前高端公寓定義為上海普通商品房市場(chǎng)均價(jià)兩倍。除存量項(xiàng)目外，其余競(jìng)品如 九龍倉(cāng)靜安花園地塊、靜安豪庭、嘉天匯、嘉譽(yù)灣、尚浦領(lǐng)世、新天地河濱花園、郎詩(shī)虹橋項(xiàng)目、凱迪公館 等項(xiàng)目也將于 2023年內(nèi)入市，高端項(xiàng)目供應(yīng)量將達(dá) 8090萬(wàn)㎡，供大于求的狀況將進(jìn)一步加劇。 2023年無(wú)新上市計(jì)劃，以去化庫(kù)存為主，目前僅余二期 30多套房源，在 2023年全年競(jìng)爭(zhēng)中不形成直接威脅，我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何充分的深度挖掘浦東星河灣的客戶資源上； 競(jìng)品情況 綠城玉蘭花園Part 1總占地 58000㎡總建面 87000㎡容積率 建筑形態(tài) 小高層 +多層主力面積 大平層 300平方米 400平方米，小高層 180平方米 247平方米樓板價(jià) 19040容積率 建筑形態(tài) 小高層 +多層樓板價(jià) 12508元 /㎡主力面積 147188㎡ 二三房在售存量 137未推量 27044㎡月均去化套數(shù) 13當(dāng)前成交均價(jià)（元 /㎡ ） 47038元 /㎡29 2827 2625 11 1016 15 128 792 13651719 1821 2023 22 2023年全年去化 156套，其中 167188㎡ 面積段成交較突出； 該案目前已是尾盤(pán)銷(xiāo)售，與我案主要集中在 240㎡ 戶型上的競(jìng)爭(zhēng)， 2023年以去化庫(kù)存為主，下半年最后兩棟房源可能上市。216。?工作也大多在 浦東 ，尤其以陸家嘴、張江、金橋、外高橋?yàn)橹?，其中陸家嘴客戶占?jù)一定比例。核心價(jià)值梳理Part 3項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘定義 FABF（ Features/fact） 項(xiàng)目本身的特性 /屬性本項(xiàng)目 浦東中環(huán)核心區(qū)、 12萬(wàn)方低密度社區(qū)、大平層、 、 2 萬(wàn)方商業(yè)配套、大師設(shè)計(jì)作品、陶土百葉窗、戶型南北通透、萬(wàn)科品牌、精裝修、現(xiàn)代建筑風(fēng)格、超大樓間距A (Advantages） 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目 浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度社區(qū)、超大園林景觀、超大樓間距、 280320㎡大平層、大師設(shè)計(jì)作品、 2萬(wàn)方商業(yè)配套、現(xiàn)代建筑風(fēng)格B (Benefit/value） 項(xiàng)目帶給用戶的利益 /價(jià)值本項(xiàng)目 浦東中環(huán)核心區(qū)、唯一低密度景觀社區(qū)、大師團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)品建議Part 3售價(jià) 單方成本 收益率 35000元 26165元 %40000元 26165元 %五街坊可變成本 總價(jià)（萬(wàn)元）1 全區(qū)（除樣板房）精裝修 2 二期外立面幕墻、磚 3 二期主體建安 4 二期鋁合金門(mén)窗 5 非示范區(qū)景觀 6 全區(qū)智能化 7 全區(qū)公共部位精裝修大堂 +樓梯間 8 二期屋面工程（屋面保溫 +玻璃鋼架） 　 合計(jì) 目前成本利潤(rùn)率：五玠坊可變成本：成本優(yōu)化方向：以上可變成本列表中，除了景觀和智能化以外，其它都可做適當(dāng)優(yōu)化，精裝修全區(qū)減 590元 /平米，減少 39036萬(wàn)元，建筑減 3527萬(wàn)元 。2Part結(jié)合今年的可上市條件（一期、二期 230套的銷(xiāo)售量），盡可能多走量，為公司創(chuàng)造更多銷(xiāo)售額。示范區(qū)景觀完善216。3Part大陣營(yíng)拓客蓄客策略 — 深耕浦東 深挖圈層Part 5營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 蓄客Part 5一財(cái)媒體資源整合，聚焦高端財(cái)富精英圈層，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力通過(guò)一財(cái)高端客戶活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力：全年 12場(chǎng)， 5月開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排如下?一財(cái)會(huì)客廳揭幕?鋼琴教學(xué)親子活動(dòng)?中日企業(yè)家沙龍?通脹危機(jī)下的投資方向論壇?一財(cái)彩虹公益計(jì)劃活動(dòng)攝影展萬(wàn)科一財(cái)會(huì)客廳 菁英周刊圈層活動(dòng)?作為菁英周刊縮影?開(kāi)設(shè)菁英生活欄目?從 菁英 人群定義、 菁英生活理念、居住理念等敘述產(chǎn)品價(jià)值。 新品發(fā)布會(huì)暨樣板間里開(kāi)放活動(dòng)216。 日本油畫(huà)展及景泰藍(lán)鑒賞講座216。 三月 2123:12:1323:12Mar2123Mar211故人江海別，幾度隔山川。 23:12:1323:12:1323:123/23/2023 11:12:13 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 三月 21三月 21Tuesday, March 23, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/23 23:12:1323:12:1323 March 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 三月 2123:12:1323:12Mar2123Mar211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 23:12:1323:12:1323:12Tuesday, March 23, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 三月 21三月 2123:12:1323:12:13March 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一財(cái)鋼琴教學(xué)親子活動(dòng)216。 一財(cái)中日企業(yè)家俱樂(lè)部沙龍216。在五玠坊現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)設(shè)一財(cái)演播廳?邀約嘉賓采訪?一財(cái)會(huì)客廳平臺(tái)報(bào)道?一財(cái)網(wǎng)硬廣告發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)策略 —— 蓄客Part 5翡翠會(huì) 2500組高端客戶深度挖掘利用已有 2286組會(huì)員，在示范區(qū)五玠坊開(kāi)放同時(shí)，以翡翠卡作為五玠坊示范區(qū)開(kāi)放的儲(chǔ)客工具，邀約參加示范區(qū)圈層活動(dòng)，向翡翠會(huì)高端客戶傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，通過(guò)權(quán)益促成銷(xiāo)售。4Part會(huì)所功能區(qū)設(shè)施到位216。實(shí)現(xiàn)價(jià)格：第一批一期： 36000元 /Pfm第二批一期： 47500元 /pfm 第三批二期： 41500元 /pfm 均價(jià)： 36000元 /㎡均價(jià)： 47500元 /㎡第一批 第二批 第三批上市時(shí)間：第一批：一期第二批：一期第三批：二期均價(jià)： 41500元 /㎡定價(jià)原則：合理價(jià)格入市，明星產(chǎn)品拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；沿街資源較差產(chǎn)品，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)促進(jìn)快速回現(xiàn)。1報(bào)告內(nèi)容Part?多為 貿(mào)易、金融、 IT業(yè) 等輕資產(chǎn)、高智力行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主或私企高管，知識(shí)水平更高，不少有