【正文】 年釋放，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司 品牌和項(xiàng)目品質(zhì) 成為突圍的關(guān)鍵宏觀背景中高端住宅市場(chǎng) 大象時(shí)代，全國(guó)一線品牌進(jìn)入，在整體市場(chǎng)需求增長(zhǎng)有限的格局下，本土開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)將被極大壓縮恒大華府的成功，將帶動(dòng)郴州房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式的快速變革，同時(shí)嚴(yán)重分流其他項(xiàng)目客戶資源品牌開(kāi)發(fā)商進(jìn)入全面提升郴州房地產(chǎn)全行業(yè)品質(zhì)，加快升級(jí)換代的速度長(zhǎng)沙軍團(tuán)：步步高、 …國(guó)家隊(duì)恒大、保利、碧桂園 …閩商、粵籍地產(chǎn)商……與象共舞主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目 —— 愛(ài)蓮湖畔 項(xiàng)目地址 郴州大道愛(ài)蓮湖公園旁　占地面積 　約 5萬(wàn)㎡ 建筑面積 　 17萬(wàn)㎡產(chǎn)品　 122250㎡（三、四、五房） 項(xiàng)目定位 江山林湖御天下　容積率 　 綠化率 45%　戶數(shù)車位 1300/約 900 交房時(shí)間 已入伙銷售進(jìn)度 一期剩余 9套 　 銷售均價(jià) 49005500元 /㎡　優(yōu)惠 　一次性 98折、按揭 99折開(kāi)發(fā)商 郴州市中珠投資有限公司（珠海 ）優(yōu)點(diǎn)：216。豪宅操作手法，老城區(qū)成功樹(shù)立豪宅標(biāo)桿， 身份 +資源 +景觀 +人文 ；216。交通便利，新興片區(qū)， 坡地 +山景 ，發(fā)展商品牌；216。精裝修樣板房檔次及工藝不足，戶型完全復(fù)制，千遍一律，地段劣勢(shì)明顯。來(lái)自深圳的開(kāi)發(fā)理念，建筑及戶型產(chǎn)品具有不少亮點(diǎn)；216。216。u城市化進(jìn)程提速客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份本項(xiàng)目決策的六本項(xiàng)目決策的六大動(dòng)機(jī)圈分析大動(dòng)機(jī)圈分析 客戶相信我們提供的產(chǎn)品更有價(jià)值這里提供的產(chǎn)品或服務(wù)使他們?cè)谧约汉退嗣媲帮@露理想中的身份，另一方面，尊貴身份者享受私密尊貴我們能夠提供某種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，能避免和消除某種內(nèi)心沖突他們喜歡這里的休閑 /生活 /度假方式，這里能讓他們感到親近，在放松身心的同時(shí)，能滿足家庭的幸福感這里延續(xù)了他們的某種生活 /消費(fèi)習(xí)慣，并得到提升；或滿足了某種習(xí)慣缺憾因?yàn)槲覀兲峁┑哪承┴?zé)任 /要求使其感受到被尊重、或提升了成就感和自我價(jià)值客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份縣城客戶縣城客戶?更超值自住、度假、投資、休閑一體化?更保值頂級(jí)品牌 /高價(jià)位的虛榮心和優(yōu)越感 這是被社會(huì)普遍認(rèn)可的休閑方式和價(jià)值注重休閑、養(yǎng)生、娛樂(lè)、放松、生意交際追捧稀缺性的休閑資源注重養(yǎng)生習(xí)慣體驗(yàn)式的休閑方式彌補(bǔ)了其自卑情結(jié)，更受尊重，更有身份感縣城客戶 ：虛榮心、優(yōu)越感、向往上流生活客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份 城區(qū)客戶城區(qū)客戶更超值更保值稀缺品牌具有影響力；符合潮流，彰顯品味與身份 產(chǎn)品代表某種被社會(huì)認(rèn)同的趨勢(shì)和價(jià)值能有與城市生活不同的另類體驗(yàn)；喜歡有品質(zhì)、開(kāi)放、生態(tài)、健康的休閑或度假方式習(xí)慣工作之余進(jìn)行享受型的放松習(xí)慣給家人帶來(lái)豐富的度假體驗(yàn)習(xí)慣通過(guò)獨(dú)特的交際增強(qiáng)圈層的影響力希望給孩子更好的熏陶和環(huán)境希望能輕易達(dá)成內(nèi)心對(duì)自我的更高要求（呼喚自豪感、成就感、價(jià)值感）；城區(qū)客戶 ： 崇尚生活、養(yǎng)生、追求上品客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析價(jià)值情感習(xí)慣責(zé)任規(guī)范身份 經(jīng)商客戶經(jīng)商客戶更保值自住、度假、投資、交際一體化品牌具有影響力；彰顯身份； 產(chǎn)品或服務(wù)代表了某種價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)引了某種潮流能有與城市生活不同的另類體驗(yàn)；能由極具身份感的商務(wù)交際渠道；能兼顧家庭和事業(yè)習(xí)慣便捷地來(lái)往住地與事業(yè)地不愿因事業(yè)影響生活品質(zhì)習(xí)慣商務(wù)交際與休閑放松一體希望更家庭更多的照顧和補(bǔ)償希望能以此重塑自己的形象，增進(jìn)與孩子的疏離感經(jīng)商及私營(yíng)業(yè)主 ： 事業(yè)為重、重視家庭、需要身份認(rèn)同客戶購(gòu)買關(guān)注點(diǎn) 客戶分析216。我們就此發(fā)掘項(xiàng)目的價(jià)值觀 ——分享都市高品質(zhì)生活47p價(jià)值觀可以不用說(shuō)，但它是項(xiàng)目骨子里的烙印，必須銘刻于心，成為Action的驅(qū)動(dòng)力；p區(qū)別于北京人因 “ 首都 ” 而自大，上海人因 “ 上海 ” 而優(yōu)越，郴州人只因“ 中心地位 ” 而知足；p項(xiàng)目作為 “ 分享都市生活 ” 的城市的新活力源泉，消費(fèi)者和營(yíng)銷人都將因共同的心愿在此不期而遇。u 生活配套的完善是高自住型項(xiàng)目的制勝法寶。未含各種物料、禮品、樣板區(qū)、銷售中心的費(fèi)用等的費(fèi)用 。2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷售目標(biāo)價(jià)格策略u(píng) 項(xiàng)目定價(jià)原則u 銷售目標(biāo)導(dǎo)向原則：一期目標(biāo)為快速銷售，快速回籠資金，要求銷售速度是關(guān)鍵；u 買方市場(chǎng)原則：以目前在售項(xiàng)目銷售速度判別客戶價(jià)格接受度為定價(jià)依據(jù)；u 總價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力原則：在同面積段或同類型產(chǎn)品中總價(jià)相對(duì)適中偏上；u 適應(yīng)未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)原則： 2023年上半年市場(chǎng)供應(yīng)量劇增，整體市場(chǎng)價(jià)格增幅將受到抑制u 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力原則：同期推出產(chǎn)品量大，戶型設(shè)計(jì)品質(zhì)高，本身競(jìng)爭(zhēng)激烈；價(jià)格策略鑒于以上因素，建議本項(xiàng)目以 平開(kāi)高走，穩(wěn)步上揚(yáng) 的價(jià)格策略p前期推出中等素質(zhì)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)分額，務(wù)必使首批單位成為市場(chǎng)火爆銷售熱點(diǎn)；為后續(xù)大量單位推出及快速消化打下基礎(chǔ)；p緊隨市場(chǎng)的變化情況，后續(xù)推出單位，根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)調(diào)整均價(jià)，以完成銷售目標(biāo)為最終導(dǎo)向；p最優(yōu)質(zhì)單位追求利潤(rùn)最大化，樹(shù)立為本項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)竿，在市場(chǎng)平穩(wěn)時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)；價(jià)格策略u(píng) 價(jià)格推導(dǎo)一般有 市場(chǎng)比較法、客戶導(dǎo)向定價(jià)法、利潤(rùn)導(dǎo)向法 三種；u 在面臨的市場(chǎng)環(huán)境以及充分考慮項(xiàng)目高地價(jià)高成本的情況下，本項(xiàng)目建議 結(jié)合市場(chǎng)比較法、客戶導(dǎo)向定價(jià)法 兩種進(jìn)行定價(jià)；u 根據(jù)尊地多年客戶沉淀，歸納出 自住型客戶 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、物業(yè)管理、資源、配套u(yù) 根據(jù)對(duì)投資型大面積客戶分析，歸納出 客戶 主要需求點(diǎn)為： 產(chǎn)品、區(qū)域、升值空間、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌u 由于本項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，因此在評(píng)判樓盤時(shí)加入 銷售速度 作為考察標(biāo)準(zhǔn)；u 價(jià)格的走勢(shì)與市場(chǎng)的走勢(shì)緊緊相關(guān)，為完成銷售目標(biāo)，將跟隨市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，以下僅對(duì)一期住宅產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行測(cè)算價(jià)格策略價(jià)格策略 項(xiàng)目名稱 本案 人和好景 中地翡翠灣館 君悅瀾山 鴻翔尚城 溪懿德園山權(quán)重 15% 15% 10% 25% 35%均價(jià)（元 /M2） Px 3800 3900 4200 4400 4700產(chǎn)品 25% 6 7 8 8 7 8升值潛力 10% 7 7 7 7 8 8物業(yè)管理 12% 4 6 7 9 9 6資源 5% 4 5 7 7 9 8區(qū)域價(jià)值 25% 5 7 8 9 7 8配套 5% 6 8 8 9 7 8品牌 3% 8 7 7 8 8 7銷售速度 15% 6 0 7 7 7 6加權(quán)分 80% 　 4600 價(jià)格策略u(píng) 銷售價(jià)格對(duì)應(yīng)銷售速度u 本項(xiàng)目初定 2023年 4月底開(kāi)盤，剩余 8個(gè)月（約 240天），除開(kāi)盤集中引爆外，持續(xù)銷售過(guò)程中 每天平均以 2套 的銷售量才能消化本項(xiàng)目的巨大體量；u 客戶經(jīng)過(guò) 2023年房地產(chǎn)快速發(fā)展和價(jià)格上漲，購(gòu)房者經(jīng)驗(yàn)及理性程度增加，加之品牌發(fā)展商進(jìn)入和大盤不斷入市，對(duì)于物業(yè)價(jià)值的 判斷大多低于物業(yè)實(shí)際價(jià)值 ，高于其心理價(jià)位的物業(yè)，多數(shù)選擇觀望或者放棄；u 首批單位為整體銷售策略啟動(dòng)區(qū)，建議以 稍微低于客戶心理價(jià)位 進(jìn)入市場(chǎng)，引起市場(chǎng)轟動(dòng)，造勢(shì)火爆，為后續(xù)熱銷做好鋪墊；u 在銷售過(guò)程中采取靈活的銷售折扣和促銷方式，把握客戶心理，促成銷售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 銷售目標(biāo)推售策略推售方式：小步快跑，化整為零n 開(kāi)盤首批單位以小二、三房啟動(dòng)市場(chǎng)n形成開(kāi)盤熱銷的局面，引爆市場(chǎng)，吸引關(guān)注度n為項(xiàng)目樹(shù)立良好口碑，積累客戶資源開(kāi)盤推售單位推售策略二批推售：開(kāi)盤熱銷，順勢(shì)加推n 承接開(kāi)盤熱銷局面，加推新單位n 加推單位控制好數(shù)量，保持產(chǎn)品的稀缺性二批推售單位推售策略三批推售：一期收官之作，價(jià)格實(shí)現(xiàn)突破n 將位置佳的產(chǎn)品保留在最后推售n 二梯三戶配置，高端產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高價(jià)n第三批產(chǎn)品為一期住宅實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化三批推售單位推售策略商業(yè)推售：社區(qū)初成，招商先行，商鋪發(fā)售n 首先對(duì)一二層商鋪進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃n 率先啟動(dòng)招商工作，完成商業(yè)店鋪的展示n 挖掘住宅成交客戶繼續(xù)購(gòu)買商鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪開(kāi)盤成功銷售2 推售策略1 價(jià)格策略3 積客策略推售篇4 營(yíng)銷目標(biāo)目標(biāo)積客量 客戶積累策略 ：積極拓寬客戶積累渠道，充分挖掘項(xiàng)目周邊及五嶺大市場(chǎng)客戶資源，做好誠(chéng)意客戶維系工作，利用門檻分階段做好客戶梳理工作，確保開(kāi)盤時(shí)誠(chéng)意客戶的積累。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 23 一月 20238:40:33 下午 20:40:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/1/23 20:40:3320:40:3323 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 一月 2120:40:3320:40Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。第一批單位積客量分解 售樓處開(kāi)放 特色業(yè)主活動(dòng)吸籌 開(kāi)盤前期積客期 10%三房約 20批二房約 30批 主要積客期40%三房約 80批二房約 120批 開(kāi)盤銷售前積客期 50%三房約 100批 二房約 150批VIP客戶認(rèn)籌開(kāi)啟營(yíng)銷目標(biāo) 使惠民地產(chǎn)成為郴州市場(chǎng)上的一線