【正文】 …61.數(shù)據(jù)處理u 數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作u 處理殘缺和孤立數(shù)據(jù)u 產(chǎn)生衍生變量u 分析因變量和自變量的相關(guān)性62.建模u 建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律u 例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹5000流失5000未流失3000流失1500未流失2023流失3500未流失2023流失800未流失1000流失700未流失入網(wǎng)時間 =1年 入網(wǎng)時間 1年年齡 =30歲 年齡 30歲示例63.評分表流失傾向評分 組別 Rate 500 1450 2400 2350 3300 4250 4200 5150 5100 6高流失傾向警戒線低流失傾向示例64.方法論三：知識轉(zhuǎn)移伴隨項目進(jìn)展XX分析中國移動數(shù)據(jù)處理、模型評分、營銷應(yīng)用65.客戶價值評估和細(xì)分模型方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用客戶信用度管理模型PMu 1以我獨沈久，愧君相見頻。2023u 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。下午 五月 2116:54May下午 4:54PMu 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。2023u 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。下午 五月 2116:54May下午 4:54PMu 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12,下午 五月 2116:54May下午 4:54elit.fringilla感謝您的下載觀看專家告訴。Nullaidipsum2023u 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12 16:54:4716:54:4716:54Wednesday, 五月 21五月 21Wednesday,2023u 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。五月 16:54:4716:54:4716:54Wednesday, 五月 21五月 21Wednesday,2023u 1行動出成果，工作出財富。五月 16:54:4716:54:4716:54Wednesday, 五月 21五月 21Wednesday,建議通過品牌整合，將這部分客戶根據(jù)其特征分流到某移動的其它品牌，打造全球通后付費品牌的高端市場形象。采用定向銷售分析后，不僅提高了市場活動的命中率，也減少了市場活動的經(jīng)費。經(jīng)過半年左右的離網(wǎng)挽留工作實踐，伊犁分公司的客戶保持工作取得了比較顯著的成績。 話單數(shù)據(jù)167。IT/管理基礎(chǔ)設(shè)施計費 金礦就在您的腳下基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營銷資料來源網(wǎng)絡(luò)，僅供學(xué)習(xí)參考2.議 題移動通信行業(yè)營銷熱點話題回顧規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)變運營商深陷 “價格漩渦 ”虛增放號增大銷售成本用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營銷收入與利潤攻守平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵新業(yè)務(wù)推廣仍需努力客戶服務(wù)與客戶期望有差距數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘項目工作方法3.移動通信市場競爭迫使移動由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型聯(lián)通份額持續(xù)攀升 小靈通來勢洶洶存量市場爭奪凸顯 MOU潛力有限MOU4.價格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動公司深陷 “價格漩渦 ” 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價格戰(zhàn)提高市場費用，頻繁促銷平均 ARPU值下降通過 “ 價格戰(zhàn) ”競爭奪取市場份額競爭對手的發(fā)展導(dǎo)致競爭升級用戶價格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“ 不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價應(yīng)對動蕩的用戶群基礎(chǔ)盈利能力降低渠道利用運營商之間的競爭提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛 利進(jìn)一步動蕩的用戶群更低的ARPU公司價值貶值 ... 陷入僵局超越競爭，擺脫“ 價格旋渦 ”5.虛增放號與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售成本某分公司 2023年 19月活動用戶數(shù)變化情況 累計放號與凈增用戶對比1 2 3 4 5 6 7 8 9金卡神州行全球通聯(lián)通 G網(wǎng)聯(lián)通有效放號率%有效放號率% 累計放號凈增用戶 累計放號移動凈增用戶 6.客戶離網(wǎng)正嚴(yán)重影響著中移動的收入與利潤ARPU群600300600200300200平均 ARPU（人民幣元）958415244112客戶數(shù)（萬）47136141447離網(wǎng)率 （ 1）18%19%19%26%23%估計離網(wǎng)對收入的影響（人民幣億元）估計離網(wǎng)對稅前利潤的影響（人民幣億元）? ? 億平均：7.ARPU平均 ARPU指標(biāo) 100% 93% 59%客戶保留成本： 新客戶獲取成本 1 5：攻守之間的平衡成為移動營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵8.新業(yè)務(wù)種類繁多，仍需努力推廣某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查 新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重中國移動新業(yè)務(wù)種類繁多新業(yè)務(wù)比重與國際運營商比較9.客戶服務(wù)與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關(guān)鍵項目送鮮花和月餅贈訂報紙組織節(jié)日旅游發(fā)展俱樂部客戶大客戶年會白金客戶音樂會贈送年歷和筆記本獲得服務(wù)的人數(shù)100,00024,04528032,73010030023,000占總優(yōu)惠成本比例 (%)47%46%2%2%1%1%1%如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一 ...客戶百分比全球通話費600以上346 766 439 224通訊優(yōu)惠非通訊優(yōu)惠10.全球最佳管理實踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時期企業(yè)客戶 個人客戶個人客戶企業(yè)客戶客戶?滿滿足大眾市場的基本需求簡單的產(chǎn)品 /服務(wù)無差別化的服務(wù)完全分離的組織各自擁有計費功能自有的 IT系統(tǒng)各自的管理機構(gòu)渠道體系分離營銷客服計費管理IT營銷客服計費管理IT接入提供差別化的服務(wù)不同的定價模型不同的信用政策交叉銷售新業(yè)務(wù)流失用戶預(yù)警開始注重企業(yè)用戶相同的計費與客服系統(tǒng)相同的 IT系統(tǒng)營銷客服 171 758 100 865 321 205 286 2