【正文】 ? 如果能預測停工風險，僅憑銷售回款，不足以避開 ? 那么，財務上在處理，因停工而造成銷售不利的財務準備是什么？ ? 出現(xiàn)，現(xiàn)今工地停工在財務上可行的決策考慮上有所欠妥 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 資金不足帶來的影響 ? 財務上可行受限制，對施工進度直接影響，施工進度受影響，施工人員對周邊老百姓的口碑傳播又將會影響項目銷售 ? 如此而來，前期開發(fā)在法律上給項目帶來不利影響 ? 當前，因項目財務可行性表現(xiàn)不足，有正在給項目銷售帶來不利影響 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 市場需求可行性 ? 如果在如上三個方面（技術(shù)上、法律上、經(jīng)濟上）可行，基本可以判定項目開發(fā)建設上可以運作 ? 但是項目要運作成功還不得不考慮決定性因素 —— 市場，從市場角度考慮項目開發(fā)建設可不可行？ 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 市場可行性分析 ? 市場大環(huán)境分析 ? 市場供應分析 ? 市場需求分析 ? 市場客戶群分析 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 項目定位？ ? 本項目的項目定位： —— 寧陽縣新農(nóng)村建設 /改善村民居住環(huán)境 /大型居住社區(qū) 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 項目定位分解診斷 ? 寧陽縣新農(nóng)村建設 ? 改善村民居住環(huán)境 ? 大型居住社區(qū) 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 寧陽縣新農(nóng)村建設 ? 新農(nóng)村建設，現(xiàn)在基本上名正言順 ? 但是我們的客戶 —— 村民們對于新農(nóng)村建設的認識有多少？ 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 新農(nóng)村建設 —— 村民認知現(xiàn)狀 ? 通過調(diào)研，可以獲知，客戶對新農(nóng)村建設 的認知度 還遠遠不足，因此，也就更談不上認可度了。 ? 從可選擇性方面，可以判定客戶選擇本項目的可行性很小。因此，對該類客戶群的需求有一定限制。 ? 綜上， ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作人員對項目直接購買意向較差 ? 將項目目標客戶群定位于周邊企業(yè)單位工作人員可行，但項目在購物、醫(yī)療、魚類配套設施方面不足，會影響該類客戶的購買意向。我們要看項目自身，我們自身是否存在問題？ ? 第二。 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 項目自身出現(xiàn)問題分析及解決辦法 ? 項目前開發(fā)單位未建成而撤攤走人及多次中止施工給周邊村民造成的不佳形象，直接影響部門村民的購買信心，需在項目建設的過程中順利施工建設，并將項目的施工進度及時進行宣傳推廣，告知周邊村民，以示項目建設沒有任何問題。 為保證營銷推廣效果，須對每一波推廣進行及時評估與反饋，評估每階段是否達到了預期目標。 ? 超威電源可能會污染環(huán)境對項目的不利影響，需要深思這個問題 —— 是否可通過專家檢測環(huán)境或是遷移該該廠至其他地方從而消除周邊村民對該廠的心理抵觸。我們要看客戶與項目的紐帶 —— 我們銷售代理公司，我們銷售代理公司是否存在問題？ ? 搞清楚這三個問題，項目為何會出現(xiàn)如今的銷售局面這個問題就會迎刃而解了 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 項目自身出現(xiàn)問題 一、前期開發(fā)商操作不力，撤攤走人，項目建設中止，給大眾造成了項目建設不起來的直觀感覺。 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 假設客戶定位總結(jié) ? 通過對如上兩類假設目標客戶的綜合分析，可以看出， ? 將項目目標客戶群定位第一類假設目標客戶群 —— 縣城對住房有強烈需求的低端客戶群不可行。因此，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)或周邊企業(yè)的工作人員，從項目購房置業(yè)基本可行。 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 假設目標客戶群二 ? 接下來，我們再將項目的目標客戶群假設定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)及項目周邊企業(yè)單位工作人員。 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 假設目標客戶群一 ? 我們首先暫設將目標客戶群定位于縣城具有強烈居住需求的低端客戶群 ? 影響該類客戶購買因素 ? ? （工作地域、居住區(qū)域取向） ? （商場、超市、醫(yī)院、銀行、教育） ? （比較、選擇更合適的） 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 縣城低端客戶群購買因素分析 ? 購買力：該類客戶群購買力基本在 10～ 15萬元。村民對由平房向樓房搬遷多數(shù)持觀望態(tài)度，多數(shù)對新農(nóng)村建設（本項目建設）拭目以待，但新農(nóng)村建設的觀念現(xiàn)已深入人心，村民現(xiàn)已基本形成對項目購買的萌動，隨著部分客戶購買帶動，項目將會迎來良好的銷售氣氛。 2棟商業(yè)樓主體幾近封頂。 ? 另一方面，該項目距茅莊鎮(zhèn)較近，茅莊鎮(zhèn)超市、商場、藥店、移動營業(yè)廳、郵政、信用社及其他商業(yè)場所將會很大程度上方便日常的生活。 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 區(qū)域內(nèi)其他項目分析 ? 通過走訪了解到，項目西面東岱村大力推進新農(nóng)村建設，現(xiàn)已建成 3棟住宅項目，但尚未入住。 面 積 100平米 115平米 125平米 135平米 戶型結(jié)構(gòu) 三室兩廳一衛(wèi) 三室兩廳一衛(wèi) 三室兩廳兩衛(wèi) 三室兩廳兩衛(wèi) ? 產(chǎn)品情況 樓 層 一層 二層 三層 四層 五層 儲藏室 680 價 格 （元 /平米） 780 830 880 760 720 車 庫 1000 ? 銷售價格 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 茅莊社區(qū)項目分析 ? 優(yōu)勢分析： ? 項目距離鎮(zhèn)政府駐地較近，日常購物十分方便。 劣勢分析： 1．外墻無保溫層 2．外窗為鋁合金單層玻璃 3．地面為水泥毛面 4．銷售人員為老年人，銷售方式較為傳統(tǒng)，銷售手段較為單一， 銷售道具較為缺乏 ? 競爭項目分析 山東省肥城佳利房地產(chǎn)服務有限公司 寧陽縣辛安社區(qū)診斷報告 競爭個案二：茅莊社區(qū) 項目概況 ? 項目占地面積約 7畝，總開發(fā)建筑面積為 ，共開發(fā) 3棟多層，約 100戶，現(xiàn)基本均已建成并開始逐步投入使用。 ? 劣勢分析： ? 項目地段較