【正文】 的約請(qǐng)前往推銷汽車，推銷員進(jìn)門后只見這個(gè)家里坐著一位老太太和一位小姐，便認(rèn)定是小姐要買汽車，推銷員根本不理會(huì)那位老太太。這是將顧客拉到身邊，請(qǐng)顧客上門的方法。 ? 尋找潛在顧客的方法 ? ? 是推銷員通過收集市場(chǎng)情報(bào)和查閱各種信息資料尋找顧客的方法。 ? 確認(rèn)潛在顧客是每個(gè)推銷員開始推銷活動(dòng)，占領(lǐng)推銷市場(chǎng)的重要步驟。 ? 最后確認(rèn)要本著從寬的原則，對(duì)于無法判定的，應(yīng)把他們列入自己的潛在顧客的范圍內(nèi)。 ? 推銷員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)部門提供的信息來尋找顧客的方法。如果需要，則列入準(zhǔn)顧客名單；不需要，剔除掉。 ? 不同的經(jīng)濟(jì)收入、文化背景和職業(yè)背景，其購買行為受到不同決策者的控制，有丈夫決策型、妻子決定型、協(xié)商決策型和各自主張決策型。 ? 這種方法主要根據(jù)顧客資格審查中購買可能性的大小對(duì)顧客進(jìn)行分類，主要是靠主觀來判斷。見此情景他走上前去對(duì)廠長說：“看來您對(duì)書法有一定的研究啊。 小案例 ? 某裝修公司的小馬帶上禮品來拜訪某大工程甲方的負(fù)責(zé)人，卻吃了個(gè)閉門羹?！? ? 王經(jīng)理：“你好，你是誰？有什么事？” ? 推銷員：“請(qǐng)問盧森明教授，您還記不記得？” ? 王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時(shí)的論文指導(dǎo)老師，你怎么會(huì)認(rèn)識(shí)她？” ? 推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我。此種文章遭到準(zhǔn)客戶的反感及拒絕是意料之中的。 ? ②居住地點(diǎn) ? 對(duì)于日常生活消費(fèi)品推銷員來說，訪問地點(diǎn)一般是顧客的居住地點(diǎn)。因此推銷員一定要對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品與準(zhǔn)顧客的情況有一個(gè)準(zhǔn)確的理解，要“自信”和“肯定”。好極了 …… ” ? 廠長一聽，此人對(duì)書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：“請(qǐng)坐，請(qǐng)坐下細(xì)談 …… ”。他打聽到這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都到小區(qū)里遛狗，于是這位推銷員心生一計(jì)，他先學(xué)習(xí)了一些狗的知識(shí)，然后借了一條卷毛狗，也在傍晚的時(shí)候去小區(qū)遛狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)遇到這位老板。 ? 【分析提示】 此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈(zèng)會(huì)成為成功推銷的潤滑劑。凡頓的名片與眾不同，每一張上面都印著一個(gè)大大的 25％，下面寫的是約翰 ⒌表演接近法 ? 是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法引起顧客的注意和興趣的進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。 ? 這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購課長向前一聲不響地?cái)傞_一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。 ⒎調(diào)查接近法 ? 是指推銷員利用調(diào)查機(jī)會(huì)接近顧客的一種接近顧客方法。” ? ⒈拜訪的時(shí)間不宜過長 ? ⒉不要稀里糊涂地推銷 ? ①不要向不適當(dāng)?shù)娜送其N ? ②不要在不適合談話的環(huán)境談業(yè)務(wù) ? ⒊縮短與顧客的心理距離 ? ①真誠地向顧客表示關(guān)心 ? ②不放過任何一個(gè)適當(dāng)稱贊顧客的機(jī)會(huì) ? ③抓住和創(chuàng)造機(jī)會(huì) ⒋正確處理好各種人際關(guān)系 ? ①有權(quán)做出購買決定的決策人 ? ②對(duì)決定購買有重大影響的人 ? ③接待人員 ? ⒌給顧客留下一個(gè)良好的第一印象 ? ⒍學(xué)會(huì)與陌生人接觸 ? 這樣介紹可行嗎？ ? 顧客：這個(gè)電腦有什么配置？ ? 促銷員：這個(gè)電腦有 1G的內(nèi)存， 160G的硬盤，內(nèi)置光驅(qū)，指紋識(shí)別器，獨(dú)立顯卡； 3個(gè) USB接口，自帶正版 Windows操作系統(tǒng)，酷睿雙核 2代處理器，一年免費(fèi)部件和人工保修，送修 … ? 顧客：那這臺(tái)呢？ ? 促銷員： … ? ? ? ? ? （ 120150個(gè)字 /每分鐘） ? ? ：特點(diǎn) — 優(yōu)點(diǎn) — 利益 — 證據(jù) 案例分析 某年元旦期間，一高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因?yàn)樘旌貎?，少有人問津。因此，推銷員必須針對(duì)你商品的所有銷售重點(diǎn)，找全能證明它的所有證據(jù)， 這些證據(jù)包括樣品、專家證言、知名顧客的推薦信、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證書、顧客的感謝信、成功的銷售案例等。對(duì)此，該推銷員只需要針對(duì)“氣派”這個(gè)重要賣點(diǎn)進(jìn)行推銷就可以了。吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。我們公司多次被評(píng)為“消費(fèi)者信得過”企業(yè)，我們的售后服務(wù)體系通過了ISO9000的認(rèn)證，我們公司的服務(wù)宗旨是顧客至上。另一方面，人們?cè)谔釂枙r(shí)確實(shí)會(huì)出現(xiàn)省略掉一些背景描述，隱藏提問真實(shí)動(dòng)機(jī)的情況，這樣本身就容易造成回答者對(duì)異議理解上的偏差。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們的售后服務(wù)承諾是，從您購買之日起 1年內(nèi)免費(fèi)保修，同時(shí)提供 24小時(shí)的主動(dòng)上門服務(wù)。顧客提出異議并不可怕，重要的是對(duì)顧客異議作出令人滿意的解答，使顧客感到你重視他的見解，對(duì)解決他提出的異議有誠意。 ⒉對(duì)顧客提出的異議立即答復(fù) ? 條件：當(dāng)顧客提出的異議比較明顯、比較簡單也容易回答時(shí)，在顧客提出異議后，應(yīng)立即回答。 ? 例：“這種設(shè)備與同類型設(shè)備相比，效率提高3倍，使用壽命延長 3年，而價(jià)格僅是同類設(shè)備的 ”。 ? ②縮小報(bào)價(jià)單位策略 ? 使用盡可能小的計(jì)量的單位，以減少對(duì)顧客的心理沖擊。 ? ③請(qǐng)顧客試用、試銷產(chǎn)品 ? ④提出質(zhì)量保證和售后服務(wù)設(shè)施 ? 產(chǎn)品異議包括產(chǎn)品質(zhì)量異議、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)異議、產(chǎn)品外觀異議、使用功能異議、使用效果異議等等。第三階段是顧客采納推銷提示并決定是否立即購買推銷品的行為過程。說明顧客已經(jīng)考慮購買產(chǎn)品以后的問題了，是一種明顯的成交信號(hào)。 （ 14）其它成交信號(hào) ? ■顧客比較各項(xiàng)交易條件 ? ■顧客認(rèn)真閱讀推銷資料 ? ■顧客有意殺價(jià) ? ■顧客擔(dān)心修理費(fèi)用高或修理難 ? ■肢體語言 ⒉靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易 ? 下列三種情況可視為促成成交的好時(shí)機(jī)： ? ①當(dāng)重大的異議或問題解決時(shí) ? ②重要的產(chǎn)品利益被顧客接受的時(shí)候 ? ③當(dāng)顧客發(fā)出購買信號(hào)時(shí) ⒊培養(yǎng)正確的成交態(tài)度，消除成交的心理障礙 ? 常見的成交心理障礙： ? ①推銷員擔(dān)心成交失敗 ? ②推銷員具有職業(yè)自卑感 ? ③推銷員認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成交要求 ? ④推銷員成交期望過高 ⒋謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答 ? 成交異議既是成交的障礙，又是成交的信號(hào)。 ? 如果推銷員一開始就合盤托出，這樣做不利于顧客接受信息，也不利于成交。 ? ②由于使用的條件是以推銷員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會(huì)使顧客認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致顧客無意識(shí)地抵制成交。 ■小點(diǎn)成交法的適用條件 ①規(guī)模較大的交易 ②顧客不愿意直接涉及的購買決策 ③小點(diǎn)在整個(gè)購買決定中占有突出地位的時(shí)候 ④其它無法直接促成的交易 ■小點(diǎn)成交法的優(yōu)點(diǎn) ①小點(diǎn)成交法可有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn)，既使顧客對(duì)某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交。 ⑤適時(shí)利用缺貨現(xiàn)象?！? 機(jī)會(huì)成交法應(yīng)注意的問題 ? 最后機(jī)會(huì)成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時(shí)機(jī)，若使用得當(dāng)，往往具有很強(qiáng)的說服力，產(chǎn)生立竿見影的效果，并能節(jié)省銷售時(shí)間，提高銷售效率。 ■ 常見的幾種方式 ? ①對(duì)零售型顧客的廣告費(fèi)用補(bǔ)助 ? ②批量折扣 ? ③贈(zèng)品銷售 ? ④優(yōu)先供貨保證 ? ⑤附贈(zèng)折扣券 ? ⑥提供特殊服務(wù)等?！? ? 推銷員：“選得不錯(cuò)！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？” ? 客戶：“既然要買，就越快越好吧！” ? 經(jīng)過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時(shí)推銷員就說：“那么明天就送貨吧。體驗(yàn)成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象?！? 應(yīng)注意的問題 ? 保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強(qiáng)了購買信心，從而可以放心購買產(chǎn)品。③與顧客簽訂合同后，應(yīng)對(duì)顧客表示感謝，并在適時(shí)的交談后禮貌地告辭 ? ⒈溝通感情，重復(fù)交貨條件 ? ①應(yīng)向顧客祝賀，贊揚(yáng)其決策正確 ? ②必要時(shí)可設(shè)宴共祝簽約合作 ? ③對(duì)技術(shù)強(qiáng)的產(chǎn)品應(yīng)指導(dǎo)使用，幫助安裝、調(diào)試。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。 :43:1115:43Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 18日星期六 3時(shí) 43分 11秒 15:43:1118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時(shí) 43分 11秒 15:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:1115:43Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :43:1115:43:11March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。奔馳汽車成功的秘訣何在 ? 分析： ? 21世紀(jì)的企業(yè)競爭，“產(chǎn)品”已不是唯一致勝法寶，唯有運(yùn)用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競爭優(yōu)勢(shì)。 售后服務(wù)的目的是為顧客提供方便 ， 保證客戶的滿意度 ， 促進(jìn)企業(yè)的推銷工作 。保證成交法的保證內(nèi)容一般包括商品質(zhì)量、價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等。 ? 體驗(yàn)成交法的運(yùn)用必須要做好充分準(zhǔn)備，并對(duì)產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認(rèn)識(shí)并安排好應(yīng)對(duì)策略。 ■ 強(qiáng)迫成交法適用條件： ? ⒈假設(shè)顧客已接受了推銷建議 ? ⒉假設(shè)顧客已具備購買某種推銷品的信心 ? ⒊假定顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號(hào)、交貨時(shí)間、購買數(shù)量上尚有疑慮。 適用范圍及應(yīng)注意的問題 ? 該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對(duì)顧客說：“就剩下這點(diǎn)兒了，五快錢賣給你。推銷員利用一部分顧客，利用小量去促成大量成交，誘發(fā)顧客的從眾心理動(dòng)機(jī)，促成交易成功。 ③小點(diǎn)成交法在顧客猶豫不決時(shí)不直接提出成交，而是循序漸進(jìn)，積少成多，可以幫助顧客歸納思維，促成成交。 ■暗示擁有法的適用條件 ①固定顧客、依賴型顧客和性格隨和的顧客 ②明確發(fā)出了各種購買信號(hào)的顧客 ③對(duì)推銷品顯露出興趣，無推銷異議的顧客 ④多次接受推銷品且重大異議已被排除的顧客 ■暗示擁有法的優(yōu)點(diǎn) ? ①可以將成交談話直接帶入實(shí)質(zhì)性階段，節(jié)省成交時(shí)間，由于直接將推銷提示轉(zhuǎn)化為購買提示，可以適當(dāng)減輕顧客的購買壓力。 ⒈直接發(fā)問法 是推銷員在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向顧客提出成交某種推銷品的一種方法。 ? 顧客的否定并沒有結(jié)束推銷面談，顧客的成交是一種挑戰(zhàn)，推銷員應(yīng)信心百倍地面對(duì)顧客的否定，謹(jǐn)慎對(duì)待和處理顧客的異議，利用成交異議來促成交易。 （ 6）顧客接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn) 顧客接待你時(shí)，開始如果態(tài)度冷淡或拒絕態(tài)度，而后顧客接待態(tài)度漸漸好轉(zhuǎn)，這表明顧客開始注意你的產(chǎn)品，并產(chǎn)生了一定的興趣，暗示著顧客有成交意向。即顧客對(duì)推銷員的推銷建議在語言、表情或行動(dòng)上的肯定反應(yīng)，是暗示成交的行為和提示。 ③產(chǎn)品利益策略 如省電、省水、省時(shí)、方便、耐用 等方面的說明。 ? 原則和方法： ? ①不要輕易地讓步 ? ②不要白白地讓步 ? ③大問題力爭，小問題讓步 ? ④不要承諾同等幅度的讓步 ? ⑤掌握好讓步的幅度，讓步幅度不宜過大。 ? 采取“不問價(jià)不報(bào)價(jià)，問價(jià)才報(bào)價(jià)”的策略。 ⒊晚些時(shí)間再答復(fù)顧客提出的異議 ? 條件： ? ①如果你不能立即給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)時(shí)，就應(yīng)擱下，找一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間再回答。同時(shí)只有聽清楚顧客的意見，才能有針對(duì)性地回答顧客的意見。 顯然，同樣的問題得到了完全不同的回答，而顧客對(duì)后一種回答非常滿意。 事實(shí)證明，對(duì)顧客異議的正確理解甚至比提供正確的解決方案更重要，至少，針對(duì)顧客異議的提問表達(dá)了對(duì)顧客的關(guān)心與尊重。 門店導(dǎo)購員：我知道了，您是擔(dān)心萬一出了問題怎么辦 ?您盡管放心，我們的服務(wù)承諾是一天之內(nèi)無條件退貨，一周之內(nèi)無條件換貨，一月之內(nèi)無償保修。顧客異議是顧客對(duì)推銷員推銷意向的不同或否定的看法。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。