【正文】 如此推銷 ? 王夫人：請(qǐng)告訴我你們這套百科全書有哪些優(yōu)點(diǎn)？ ? 推銷員：首先請(qǐng)您看看我?guī)У倪@套樣書。 （三）按照推銷人員是否參與分 ? 人員推銷 —— 主要依靠推銷人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說服技巧來達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。 雙贏的結(jié)果，使推銷人員與顧客之間產(chǎn)生了長(zhǎng)期、友好、合作的關(guān)系，為未來推銷的成功奠定了基礎(chǔ)。 ? 即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說服等技術(shù)與手段，収現(xiàn)顧客需求，用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過程。 ? 然而，推銷 不限于 有形商品交換，也不限于人員推銷。” ? 說完， A就走進(jìn)了陳先生家的廚房，陳先生兩口子目瞪口呆，緊跟著這個(gè)師傅也進(jìn)去了。 ? 等陳先生明白過來，就委婉地拒絕了：“我們不是告訴你已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎？下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒關(guān)系。 ? 這時(shí)他拿出帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示 ，接著 A又把給剛才換的那個(gè)氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示 。食品需要推銷，服務(wù)、創(chuàng)意、觀念，甚至一個(gè)城市、民族和國(guó)家都需要推銷。 ? 現(xiàn)代推銷學(xué)正是從狹義的角度研究推銷活勱過程及其一般觃律。 （五）說服性 ? 說服是推銷的重要手段，推銷人員選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用科學(xué)的方法和技巧，對(duì)顧客加以引導(dǎo)和說服是成功推銷的必備條件。（本課程的研究對(duì)象） ? 非人員推銷 —— 運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等營(yíng)銷傳播手段，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)品即服務(wù)的信息，促使其實(shí)施購(gòu)買行為。正如你所見到的，本書的裝幀是一流的，整套五十卷都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，那感覺一定好極了。而且，您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。 ? 王夫人：哦，不必了，我們已經(jīng)沒興趣了，多謝。 ? 推銷人員在劤力實(shí)現(xiàn)互利原則時(shí) ， 必須善亍認(rèn)識(shí)顧客的核心利益 ， 并與顧客加強(qiáng)溝通 。于是就帶著客戶在城市里轉(zhuǎn)了大半天，但她還是沒有找到滿意的車子。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的?！? 客戶經(jīng)理：“這是應(yīng)該的，您是我們的集團(tuán)客戶嘛！另外，我這次也特意向您介紹我們現(xiàn)在主推的產(chǎn)品 —— 企信通，可以幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理?！? 客戶經(jīng)理：“您在全省有五六百個(gè)促銷員，您現(xiàn)在是怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給全省的所有促銷員的呢？” 客戶：“打電話通知。于是，這位推銷員坐在車?yán)锢^續(xù)等。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場(chǎng)，賣鍋者生意越做越大，三個(gè)月以后，提前提走了一部送貨用的車?！币粫?huì)兒船長(zhǎng)回來了，對(duì)船員說，他們都已經(jīng)跳進(jìn)海里了。 ? 例如：例如，某企業(yè)在確定生產(chǎn)項(xiàng)目之前，進(jìn)行過詳細(xì)、客觀的市場(chǎng)調(diào)查和分析，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品具有明確的市場(chǎng)指向 (即該產(chǎn)品是滿足哪一種人的什么樣的需求的 )，因而，推銷員就能較快地確定推銷范圍，迅速找到目標(biāo)客戶，推銷活動(dòng)由此順利展開。盡管其實(shí)踐千變?nèi)f化，但 仍有一定的規(guī)律可循。 ? 一方面，推銷人員要克服急于求成的心理，不要逼迫顧客迅速達(dá)成交易；另一方面，要善于捕捉成交信號(hào)，把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)及時(shí)成交。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 5分 50秒 16:05:504 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 4日星期六 下午 4時(shí) 5分 50秒 16:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 4日星期六 4時(shí) 5分 50秒 16:05:504 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:5016:05Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 （七）信息反饋 ? 推銷人員每完成一項(xiàng)任務(wù)后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客對(duì)推銷品的使用情況和評(píng)價(jià)意見， 并將其準(zhǔn)確反饋給企業(yè)，以便企業(yè)修訂和完善營(yíng)銷決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足顧客需求。 第四節(jié) 推銷過程 尋找客戶 訪問準(zhǔn)備 約見客戶 洽談溝通 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 （一）尋找顧客 ? 指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿足其需求的潛在購(gòu)買者。而一個(gè)蹩腳的市場(chǎng)營(yíng)銷方案將極大地影響和制約推銷員創(chuàng)造性和積極性的發(fā)揮，推銷員花很大的力氣，卻只能取得微小的成果。我對(duì)英國(guó)人說，跳下去是紳士風(fēng)度的體現(xiàn)；對(duì)法國(guó)人說，跳下去是很浪漫的；對(duì)德國(guó)人說，跳下去是命令；對(duì)意大利人說，跳下去是不被基督教禁止的；對(duì)美國(guó)人說，跳下去，因?yàn)槟闶潜槐＿^險(xiǎn)的。 46 笑話案例 有一艘船航行在汪洋大海上，有幾個(gè)國(guó)家的商人正在船上開會(huì)。是一個(gè)賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發(fā)抖，賣鍋者看見車?yán)镉袩簦雴枂栜囍饕灰I一口鍋?！? 客戶經(jīng)理：“萬一漏掉之后，問題嚴(yán)重嗎？” 客戶：“當(dāng)然嚴(yán)重了，要是漏掉促銷信息和價(jià)格信息，影響可就嚴(yán)重了。還有郵件提醒、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。這個(gè)丑聞無疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q是反對(duì)早孕的人．而作為一個(gè)副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒管好，如何去管理國(guó)家呢 ? ? 這個(gè)時(shí)候 ,民主黨的支持者都認(rèn)為這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)． 2023/2/4 39 案例拓展 奧巴馬的寬厚 ? 這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問一個(gè)問題：“請(qǐng)問奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià) ? ? 這時(shí) ,奧巴馬的一句話就可能成為給對(duì)手的致命一擊。說實(shí)話，你們公司的車并沒有什么優(yōu)勢(shì)，但你這個(gè)人挺不錯(cuò)的。 ——普希金 ? 個(gè)案