現(xiàn)代推銷模式(完整版)
【正文】 ire)、行動(Action)，英文縮寫為 AIDA。 引言 引起范偉的注意 Attention 挑起范偉的興趣 Interest 拉動范偉的欲望 Desire 促成范偉的購買 Action 賣拐 幾個細(xì)節(jié)： 這個小品一共用了多長時間？（ 0： 05:40） 趙本山?jīng)]有說這個拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？ 趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？ 回想一下關(guān)鍵的 9個步驟 …… 。 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。 案例：與眾不同的推銷語言 案例：出奇制勝的推銷 ? 美國雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過推銷員。這位善于揣摸顧客心理的推銷員，實(shí)際上從一進(jìn)門就沒有停止說話。 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法；情感溝通法常用的手段有坦誠相見法、投其所好法和情系顧客法。下面看看他是如何進(jìn)行推銷活動的。 、 他總是這樣說：?這部車我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿意的地方，我會為您修好。 案例：說話的藝術(shù) 一句話說得人家跳，一句話說得人家笑。 ? 欲望包括認(rèn)識、動情、追求三個階段 認(rèn)識是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動情是基于認(rèn)識而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對有特定目標(biāo)的購買行為的心理傾向 。 B、推銷洽談法。 行為結(jié)合法。 B、從證據(jù)的獲取渠道劃分： 生產(chǎn)現(xiàn)場證據(jù)。 C、詢問促使法。顧客的購買動機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”， 還有出于“炫耀”、“斗勝”的。 公司 （ E） 推銷員（ M） 產(chǎn)品 （ G） 吉姆公式 ? 一、推銷員相信自己所代表的企業(yè) ? 二、推銷員相信自己所推銷的產(chǎn)品 ? 三、推銷員相信自己 產(chǎn)品介紹方法（四個方針） 把復(fù)雜的東西簡單化 簡單的東西通俗化 通俗的東西案例化（證實(shí)） 案例的東西利益化 提問的四大要點(diǎn)： 一、一定要從 簡單的問題 開始問 二、要問答案是 “ YES” 的問題 三、要從 “小 YES” 的問題問起 四、提問前必須 考慮顧客的反應(yīng) （二）、費(fèi)比模式（ 1） 含義： 費(fèi)比模式是由臺灣省中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠教授總結(jié)出來的。 ? 第六階段：讓顧客信服。 因而 ， 斯塔麗公司的推銷人員不斷地進(jìn)出各大小理發(fā)店 ， 就萊沙蒂美發(fā)用品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)進(jìn)行說明 ， 并使相當(dāng)數(shù)量的理發(fā)店開始使用 。 , February 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 7日星期二 12時 41分 13秒 00:41:137 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 7日星期二 上午 12時 41分 13秒 00:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 7日星期二 12時 41分 13秒 00:41:137 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:1300:41Feb237Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 同時 ， 由于這種美發(fā)用品是理發(fā)師所選用的 ， 無形之中 ， 案例分析： 利用消費(fèi)者來進(jìn)行推銷 使萊沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力 ， 使消費(fèi)者感到這種美發(fā)用品比起其他商店能夠隨便買到的同類用品更具魅力 ， 進(jìn)而對這一品牌產(chǎn)生了好感 ， 大大擴(kuò)大了知名度 。 討論與思考 討論： ? 推銷工作一定要按某一模式進(jìn)行嗎？為什么？ 思考題 1．簡述愛達(dá)推銷模式的基本步驟與適用范圍。適合高新技術(shù)產(chǎn)品，房產(chǎn)，汽車等 。 三 、 愛德帕模式 ? 愛德帕模式的 5個階段， ? 即： 把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來(Identif
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