現(xiàn)代推銷技術(shù)之推銷基本理論(完整版)
【正文】 興 趣 激 發(fā) 顧 客 購 買 欲 望 促 成 顧 客 購 買 行 為 愛達(dá)模式的具體含義： 成功的推銷人員必須把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購買欲望也就產(chǎn)生。 ? 充分說理，讓顧客從情感和理智方面相信和接受推銷活動(dòng)帶給他的眾多利益。 （ 2）把產(chǎn)品與顧客的需求及愿望結(jié)合起來 ? 必須符合客觀實(shí)際 ? 必須令顧客需求得到滿足 ? 必須是可以證實(shí)的或令人信服 ? 必須符合顧客的利益 ? 結(jié)合的技巧應(yīng)不留痕跡、自然而然 （ 3）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求 ? 人證法 ? 物證法 ? 例證法 （ 4）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品 （ 5）刺激顧客的購買欲望 （ 6）促使顧客作出購買與成交的決定 3．埃德帕模式（ IDEPA） 埃德帕模式是迪伯達(dá)模式的簡化，適用于有明確購買目標(biāo)的顧客，不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需求。其中最著名的就是“推銷方格理論”。 ? 現(xiàn)代推銷要求把顧客的利益和需要放在第一位，而不是把顧客的感受擺在首位。 E（ 9,9） —— 解決問題導(dǎo)向型 ? 解決問題導(dǎo)向型的推銷員把推銷活動(dòng)看成是滿足雙方需求的過程，把推銷的成功建立在推銷員與顧客雙方需求的基礎(chǔ)上。 顧客方格 B E D A C 顧客對推銷人員的關(guān)心程度 8 9 7 9 8 7 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 顧客對自己完成購買任務(wù)的關(guān)心程度 A（ 1,1） —— 漠不關(guān)心型 ? 具有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心推銷人員，對購買行為也不關(guān)心。 ? 但干練型的顧客擺在首位的是在接受推銷時(shí)顯示自己的知識、經(jīng)驗(yàn)、聰明、公正、寬容等，而恰恰不是自己的真正需要，受個(gè)人的某種購買心理影響較大。 10:39:3010:39:3010:391/30/2023 10:39:30 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 上午 10時(shí) 39分 30秒 上午 10時(shí) 39分 10:39: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 1月 上午 10時(shí) 39分 :39January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :39:3010:39:30January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時(shí) 39分 :39January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 10時(shí) 39分 30秒 上午 10時(shí) 39分 10:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 10:39:3010:39:3010:391/30/2023 10:39:3
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