【正文】 但如果運用不當(dāng)，也可能引起顧客的反從眾心理，例如“別人用的越多，我越不想要”，從而會產(chǎn)生不利推銷的結(jié)果。 ⒌機會成交法 ? 是指推銷員通過向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。其實質(zhì)是利用顧客的機會心理，向顧客施加壓力，增強成交的說服力和感染力。這是美國百老匯發(fā)明的一種推銷技巧高招，也叫站票促成法。 ■機會成交法的幾種方式 ①商品數(shù)量機會 ②價格優(yōu)惠機會 ③商品降價機會 ④服務(wù)機會 ⑤其它促銷手段機會等 例： ? 譬如：汽車推銷員說：“這種車型的汽車非常好賣，這一輛賣出去以后，我們也很難進到同樣的車子或由于原材料需要進口，這批貨賣完后，可能要很長時間才有貨?！? 機會成交法應(yīng)注意的問題 ? 最后機會成交法的關(guān)鍵在于把握住有利的時機，若使用得當(dāng)，往往具有很強的說服力，產(chǎn)生立竿見影的效果，并能節(jié)省銷售時間，提高銷售效率。采用最后機會成交法最忌諱的是欺騙顧客。比如有些賣水果的小販往往采取這種伎倆，對顧客說：“就剩下這點兒了，五快錢賣給你?！钡阮櫩唾I完離開后，又拿出一些來欺騙下一個顧客。這種做法一旦被發(fā)現(xiàn)，會令其喪失信譽，失去顧客的信譽。 ⒍優(yōu)惠成交法 ? 是推銷員通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購買推銷產(chǎn)品的成交方法。它是利用顧客的求利心理達到目的的，是遵循留有余的的策略開展成交促進工作的。 ? 例：商業(yè)推廣中經(jīng)常使用的“買二送一”，“買大家電送小家電”等。 ■ 常見的幾種方式 ? ①對零售型顧客的廣告費用補助 ? ②批量折扣 ? ③贈品銷售 ? ④優(yōu)先供貨保證 ? ⑤附贈折扣券 ? ⑥提供特殊服務(wù)等。其中，價格是最關(guān)鍵因素。 適用范圍及應(yīng)注意的問題 ? 該方法尤其適用于銷售某些滯銷品，減輕庫存壓力，加快存貨周轉(zhuǎn)速度。但是，采取優(yōu)惠成交法，通過給顧客讓利來促成交易，必將導(dǎo)致銷售成本上升。若沒有把握好讓利的尺度，還會減少銷售收益。此外，采用優(yōu)惠成交法，有時會讓顧客誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是次貨而不予信任，從而喪失購買的信心，不利于促成交易。 ⒎強迫選擇成交法 ? 強迫成交法也稱選擇成交法，是暗示擁有法的演變形式，是指推銷員直接向顧客提供部分購買決策備選方案，并幫助顧客選擇一種，從而實施購買行為的成交方法。 ? 例：“您認為是好還是好呢？” 范例： ? 推銷員：“以車身的顏色來說，您喜歡灰色的還是黑色的？” ? 客戶：“嗯，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的?！? ? 推銷員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是在后天送來呢？” ? 客戶：“既然要買，就越快越好吧！” ? 經(jīng)過這樣一番話，客戶等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧?！边@樣很快就達成了交易。 ■ 強迫成交法適用條件： ? ⒈假設(shè)顧客已接受了推銷建議 ? ⒉假設(shè)顧客已具備購買某種推銷品的信心 ? ⒊假定顧客已決定購買，只是在規(guī)格、型號、交貨時間、購買數(shù)量上尚有疑慮。 ⒏激將成交法 ? 是指推銷員采用一定的語言技巧刺激顧客的自尊心、使顧客在逆反心理作用下完成交易行為的成交方法。 ? 此方法僅適用于特殊的顧客，不可廣泛使用，而且要掌握適度。 ? 體驗成交法是推銷人員為了讓顧客加深對產(chǎn)品的了解，增強顧客對產(chǎn)品的信心而采取的試用或者模擬體驗的一種成交方法。當(dāng)推銷人員和顧客商討完有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)保障和交易條件后，為了促成交易，就需要在可能的條件下用形象化的手段直觀地展示推銷品。譬如用計算機給顧客演示產(chǎn)品的多媒體效果圖和有關(guān)公司的發(fā)展理念、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、文化等方面的情況，以進一步增強用戶信心。體驗成交法能給顧客留下非常深刻的直觀印象。 應(yīng)用條件及須注意的問題 ? 目前，在很多高價值，高技術(shù)含量的產(chǎn)品領(lǐng)域，體驗成交非常流行，譬如：汽車銷售中的顧客試駕，軟件銷售中的顧客試用體驗等。 ? 體驗成交法的運用必須要做好充分準備，并對產(chǎn)品中存在的不足要有清晰的認識并安排好應(yīng)對策略。否則，由于顧客試用的時候很容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足而導(dǎo)致促銷失敗。 ? 保證成交法是推銷人員通過向顧客提供某種保證來促成交易的成交方法。保證成交法即是推銷人員針對顧客的主要購買動機，向顧客提供一定的成交保證，消除顧客的成交心理障礙，降低顧客的購物風(fēng)險，從而增強顧客的成交信心，促使盡快成交，保證成交法是一種大點成交法，直接提供成交保證，直至促成交易。 例： ? “我們汽車保證您能夠無故障行駛 20萬公里，并且還可以為您提供長達 8年的售后服務(wù)保證，如果一旦遇到什么問題，我們公司的服務(wù)人員會隨時上門為您提供服務(wù)?！? ? “您放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立即給您退貨?！? 應(yīng)注意的問題 ? 保證成交法通過提供保證使顧客沒有了后顧之憂，增強了購買信心，從而可以放心購買產(chǎn)品。另外，該方法在說服顧客、處理顧客異議方面也有不同尋常的效果。保證成交法的保證內(nèi)容一般包括商品質(zhì)量、價格、交貨時間、售后服務(wù)等。這種保證直擊顧客的成交心理障礙，極大地改善成交氣氛，有利于促成交易。使用保證成交法時，一定要做到言而有信。不能為一時的利益而信口承諾，結(jié)果有無法實習(xí)，必將喪失銷售信用，不利于與顧客發(fā)展長久的關(guān)系。 ? ? ⒈讓顧客感覺到是自己在作選擇 ? ⒉善于把握自身情緒 ? ⒊不要妄加議論 ? ⒋善于利用沉默 ? ⒌不輕易讓價 成交合同的簽定 ? ⒈合同的構(gòu)成 ? ⑴購銷合同標題 ? ⑵推銷企業(yè)與顧客雙方當(dāng)事人的法定名稱 ? ⑶產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、花色等 ? ⑷成交產(chǎn)品的數(shù)量、計算單位和計量方法 ? ⑸成交產(chǎn)品的質(zhì)量及包裝標準 ? ⑹成交產(chǎn)品的單位價格和總價格 成交合同的簽定（續(xù)） ? ⑺產(chǎn)品交貨地點和交貨方式 ? ⑻產(chǎn)品交貨期限 ? ⑼產(chǎn)品的交款期限與交款方式 ? ⑽購銷雙方的義務(wù) ? ⑾購銷雙方的責(zé)任 ? ⑿不可抗條款 ⒉簽訂購銷合同易犯的錯誤 ? ①合同條款不全，規(guī)定不明確 ? ②合同的購方主體不明確或不合法 ? ③合同的違約責(zé)任條款表達不正確 ? ④合同條款互不銜接，相互之間存在矛盾 ? ⑤未對產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式進行細致表示 ? ⑥草率簽署合同，任意中止合同 ⒊簽訂購銷合同時的有關(guān)問題 ? ①推銷員在與顧客簽訂合同時，應(yīng)首先向顧客解釋有關(guān)的條款，并與顧客商議共同填寫具體條款。 ? ②在簽訂技巧方面，如果推銷員使用裝訂成冊且已簽訂了部分合同的合同書會給顧客帶來較好的感覺，符合從從心理。③與顧客簽訂合同后，應(yīng)對顧客表示感謝，并在適時的交談后禮貌地告辭 ? ⒈溝通感情，重復(fù)交貨條件 ? ①應(yīng)向顧客祝賀，贊揚其決策正確 ? ②必要時可設(shè)宴共祝簽約合作 ? ③對技術(shù)強的產(chǎn)品應(yīng)指導(dǎo)使用，幫助安裝、調(diào)試。 ? ④應(yīng)重復(fù)交貨期、交貨方式、結(jié)算方式等重要條款 ⒉收款 ? ①注意收款時機 ? ②按商定日期及時收款，不留有余地 ? ③事前開好發(fā)票，隨身攜帶 ? ④注意驗收顧客的支票與票據(jù) ? ⑤必要時以處境艱苦求得顧客同情 ? ⑥出現(xiàn)拖欠時，要明確還款具體期限 ⒊追蹤顧客需要 ①了解顧客對產(chǎn)品的滿意程度 ②分析產(chǎn)品給顧客需求帶來的滿足程度 ③征詢顧客對產(chǎn)品的改進意見和要求 ⒋完善售后服務(wù) 售后服務(wù)是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達消費者手里后 ， 為保證顧客正常使用而繼續(xù)提供的各項服務(wù)工作 。 售后服務(wù)的目的是為顧客提供方便 ， 保證客戶的滿意度 ， 促進企業(yè)的推銷工作 。 隨著人們收入水平的提高 ， 顧客不僅要求買到中意的商品 ， 而且更要求買到商品后能夠方便地使用 。 奔馳汽車公司的銷售服務(wù) ? 德國著名的奔馳汽車公司的銷售服務(wù)措施簡直就是撒向全國乃至全世界的兩張網(wǎng)。它的第一張網(wǎng)是推銷服務(wù)網(wǎng)：任何一位顧客或潛在的顧客在它的推銷處或推銷人員那里，都可以對其汽車的樣式、性能、特點等得到全面的了解。而且，根據(jù)顧客的不同需求和愛好，對諸如車型、空間設(shè)備、車體設(shè)備、車體顏色，甚至不同程度的保險鑰匙等，都可以分別給以滿足。第二張網(wǎng)是維修網(wǎng)：奔馳公司在國內(nèi)共設(shè)了１０００多個維修站。維修站的工作人員，技術(shù)嫻熟，態(tài)度熱情，修車速度快。在任何一條公路上，汽車出了故障，車主只要向就近的維修站打個電話，維修站就會派技術(shù)人員來幫助修理，或者將車拉到站里進行修理，一般的修理項目當(dāng)天就能完成，不影響車主使用。奔馳汽車成功的秘訣何在 ? 分析： ? 21世紀的企業(yè)競爭，“產(chǎn)品”已不是唯一致勝法寶，唯有運用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競爭優(yōu)勢。奔馳汽車的成功不僅僅在于其產(chǎn)品質(zhì)量的精良 ,更重要的是它所提供的全方位的售后服務(wù)。可以預(yù)料 ,隨著汽車市場競爭的加劇，它將帶給顧客更多的利益和需求的滿足。 售后服務(wù)的內(nèi)容 嚴格執(zhí)行合同，按時交貨、發(fā)運 安裝調(diào)試 包裝服務(wù) 送貨上門 技術(shù)咨詢 技術(shù)培訓(xùn) 巡回檢修 定期保養(yǎng) 配件供應(yīng) 質(zhì)量保證服務(wù) 妥善處理顧客投訴 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:43:1115:43:1115:433/18/2023 3:43:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :43:1115:43Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:43:1115:43:1115:43Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:1115:43:11March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 43分 11秒 15:43: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時 43分 :43March 18, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 18日星期六 3時 43分 11秒 15:43:1118 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 43分 11秒 下午 3時 43分 15:43: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:43:1115:43:1115:433/18/2023 3:43:11 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :43:1115:43Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:43:1115:43:1115:43Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:1115:43:11March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 43分 11秒 15:43: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時 43分 :43March 18, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 18日星期六 3時 43分 11秒 15:43:1118 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 43分 11秒 下午 3時 43分 15:43: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:43:1115:43:1115:433/18/2023 3:43:11 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :43:1115:43Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:43:1115:43:1115:43Saturday, March 18, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :43:1115:43:11March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 下午 3時 43分 11秒 15:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時 43分 :43March 18, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不