【正文】 余產(chǎn)品情況 后續(xù)供應情況龍湖滟瀾山（地下室無產(chǎn)權） 聯(lián)排 300 256 7 3726117（地上）地上面積 2 250、 260、 280、 290、 300，總價 6401000萬項目第四期也是全盤的最后一期預計明年 3月份推出龍湖香醍漫步（地下室無產(chǎn)權）獨棟 210 210 0 0 17530（地上） 無 　北京灣 獨棟 106 82 0 24 12064 325495平米，總價 6001100萬 總規(guī)劃 300套，后續(xù)供應還有194套，均為獨棟產(chǎn)品，預計明年下半年推出觀山悅 獨棟 77 67 0 10 10914 3套 ， 5套 ， 1套 ，目前均價14000元 /平米左右，總價 490650萬二期規(guī)劃沒有確定天恒別墅山 獨棟 114 104 7 3 12265 3套獨棟 190平米左右 預計 08年 4月推出第四期，規(guī)劃 106棟獨棟，價格預計 400500萬左右雙拼 84 80 0 4 4套雙拼 160平米左右納帕爾灣 獨棟 297 145 0 152 12935 全面積 320400平米，均價15500元 /平米 后續(xù)規(guī)劃沒有確定也沒有任何消息本年度其他區(qū)域新增產(chǎn)品憑借廣泛的推廣迅速吸引市場關注，以完美的現(xiàn)場展示打動客戶，取得良好的銷售業(yè)績，競爭項目總價區(qū)間與本項目存在局部重合，存量不構成大面積競爭， 但會對客戶形成一定的分流 。針對目前客戶提出的工程質疑進行改進營銷推廣： 強化項目的英倫背景，統(tǒng)一推廣調性，擴大客戶區(qū)域范圍，挖掘高端客戶資源，強化老帶新優(yōu)惠政策，促進老帶新成交現(xiàn)場包裝： 售樓處內氛圍營造加強，提升現(xiàn)場客戶服務標準，園區(qū)內進行亮點小品展示，強化項目的國際化背景，為項目增加新的價值點支持營銷活動 ： 嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，拓展高端客戶的同時提升項目的對外形象；配合節(jié)點式小型客戶活動增強現(xiàn)場的人氣以及賣場氛圍；利用促銷優(yōu)惠活動以利益驅動為手段加速客戶成交周期銷售力提升 ：強化銷售說辭，實行五星級優(yōu)質服務標準08年整體營銷策略安排5/7/2023 58結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑解決5/7/2023 59價格調整策略價格平穩(wěn)提升小步快跑策略均價提升，控制總價配合產(chǎn)品推售避免形成客戶斷檔避免價值透支發(fā)揮小獨棟產(chǎn)品的優(yōu)勢，搶占市場先機保證量價平衡四個維度5/7/2023 60二期剩余產(chǎn)品實現(xiàn)均價： 2202324000元 /平米一期入市18057一期結束二期入市二期結束14600121002354721865漲幅%備注：以上均價均為地上面積 97折實收價格調整目標高目標低目標漲幅%二期已售171785/7/2023 61價格調整安排3月中旬，全盤價格普漲 3%，具體漲價幅度根據(jù)現(xiàn)場完善情況以及當時的銷售情況進行調整3月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2月 4月2月初，全盤價格普漲 3%，在春節(jié)期間，額外給到客戶 1%2%的折扣，在擠壓客戶的同時促進銷售7月初，如 期順利入住，社區(qū)局部展示條件成熟，全盤價格上調5%8月底，把握 “ 金九銀十 ” 的機會，通過漲價積壓前期客戶，但要充分考慮市場競爭激烈的產(chǎn)品的漲價幅度，保證平穩(wěn)銷售，避免產(chǎn)品由于性價比缺乏而在尾房階段長期滯銷，根據(jù)銷售以及市場情況調整漲價幅度，預計 2%1 12月價格基本保持不變，適當時候運用促銷政策給客戶以價格優(yōu)惠，以保證尾房的平穩(wěn)銷售1月21388220305月初，根據(jù)交房工程進度，如所有工程均按照已定的節(jié)點完工，保證 5月底順利交房，價格將在 5月初上調 3%2269123826243035/7/2023 62結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑解決5/7/2023 63工程配合 —— 產(chǎn)品力提升策略發(fā)力點一：提升工程精細度發(fā)力點二：在建材選擇與設備設施配置方面提升產(chǎn)品品質發(fā)力點三：部分相對高價目標產(chǎn)品在基礎改進的基礎上增加廚房裝修與庭院裝修等附加值發(fā)力點：5/7/2023 64產(chǎn)品力提升 —— 發(fā)力點一提升工程精細度產(chǎn)品外立面無法改變，需要通過改善施工工藝，增強產(chǎn)品的施工質量著手，同時不斷對樣板間以及建成產(chǎn)品進行維護，提升產(chǎn)品品質，避免客戶對產(chǎn)品質量產(chǎn)生懷疑5/7/2023 65產(chǎn)品力提升 —— 發(fā)力點二在建材選擇與設備設施配置方面提升產(chǎn)品品質建材選擇方面 ：院門調整材質，增強其時尚感與品質感設備設施配置提升方面 ：增加室內新風、加濕系統(tǒng)在溫泉水入戶前端增加凈化設備，使之達到生活熱水標準增加直飲水系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)調整品牌，采用彩色對講屏幕，同時地下室和二層均增加可視對講增加地板采暖樣板間的院門圍墻需要重新粉刷5/7/2023 66產(chǎn)品力提升 —— 發(fā)力點三增加附加值：部分相對高價目標產(chǎn)品在基礎改進的基礎上增加廚房裝修與庭院裝等廚房精裝修 ：按照一般精裝公寓的標準對廚房進行裝修，贈送客戶庭院精裝 ：別墅客戶希望享受有天有地、有房有院的生活，庭院顯得尤為重要，而本項目庭院面積總體較小，為增加與競爭項目長河玉墅的競爭優(yōu)勢，增加庭院精裝，對庭院進行整體規(guī)劃設計，在庭院中增加綠植栽種，做好硬鋪裝，安裝花架、璧泉等景觀小品的配置，可根據(jù)庭院面積的大小適當設置湯池、桑拿房等5/7/2023 67結構08年整體營銷策略產(chǎn)品力提升價格調整 營銷推廣 現(xiàn)場包裝 營銷活動工程配合針對價格提升 針對客戶的觀望心理，銷售目標集中在傳統(tǒng)淡季銷售力提升工程展示 客戶質疑解決5/7/2023 68工程配合 —— 工程展示策略發(fā)力點：發(fā)力點一：把握 08年兩次入住的重要時間節(jié)點，保證順利入住發(fā)力點二：以目前市場上的標兵項目為模范，營造項目成熟的社區(qū)氛圍發(fā)力點三：增加問題戶型的樣板展示，增加客戶可感知的價值點發(fā)力點四：針對客戶疑慮從展示方面加以規(guī)避。增大車庫面積。銷售力提升策略發(fā)力點 :5/7/2023 1002023年分階段重點工作安排順利完成 期入住工作三期推出，促進二期尾房銷售，順利完成暖冬計劃的實施，淡季促銷售階段核心階段策略以現(xiàn)場系列活動為主，以小范圍推廣為輔價格方面推廣主題產(chǎn)品平穩(wěn)銷售，配合直效渠道拓展客戶階段營銷手段月份 081 082 083 084 085 086 087 088 089 0810 0811 0812銷售目標 10 6 12 16 11 10 10 7 14 16 6 5利用奧運契機延續(xù)項目的高端形象項目集中推廣，多渠道推介嫁接高端客戶活動，拓展客戶渠道的同時制造項目影響力，突出項目的投資價值強化英倫背景的產(chǎn)品特點 英倫形象 +成熟氛圍在北京看亞奧，突出灣流匯在北京的地位 結合英倫形象，宣傳生育產(chǎn)品的信息小步快跑，避免過大的漲幅根據(jù)現(xiàn)房展示程度調整價格上漲幅度受奧運影響，客戶仍對市場心存疑慮，價格漲幅不宜過大價格基本保持不變，利用促銷優(yōu)惠促進尾房銷售增強銷售人員的銷售力，針對目前的市場形勢以及客戶的反饋制定相應的說辭，說辭中繼續(xù)強化別墅產(chǎn)品的極度稀缺以及對明年春節(jié)形勢的預判 完善銷售現(xiàn)場的包裝，增加暖冬氛圍，營造賣場氣氛 開展系列促銷優(yōu)惠活動，以利益驅動為手段目的打破客戶的觀望情緒，舉辦日常性的周末客戶活動，如 “ 時尚系列講堂 ” ，增加賣場的人氣配合一定程度的直效渠道推廣以及網(wǎng)絡傳播（ DM、短信等要選擇可劃分區(qū)域的資源，有針對性的投放）針對上一階段推廣渠道的效果評估，繼續(xù)進行深入挖掘階段性營銷活動的開展：邀約知名人士參觀項目，挖掘投資價值日常性系列客戶活動的舉辦：增加賣場人氣 針對上一階段推廣渠道的效果評估，繼續(xù)進行深入挖掘嫁接可拓展客戶資源的活動持續(xù)舉辦，如：寶馬新品發(fā)布、世界知名品牌服裝、首飾發(fā)布會等借助奧運的舉辦，以 “ 健康 ” 為主題，開展如爬山、高爾夫練習、垂釣、放風箏、兒童航模比賽等系列業(yè)主活動，維護老客戶，促進老帶新 老客戶維護，促進三期銷售，舉辦項目圣誕及新年客戶答謝活動配合促銷優(yōu)惠促進二期尾房銷售5/7/2023 101階段一： 08年 1月 ——3 月銷售目標： 28套展示 252。新年成交客 戶 禮品答 謝 ；252。灣浦公園完工252。一期客 戶 入住 儀 式252。嫁接可拓展客 戶資 源的高端活 動 持 續(xù)舉辦 ，整體提升 項 目形象，如：寶 馬 新品 發(fā) 布、世界知名品牌服裝、首 飾發(fā) 布會等252。配合三期的推出，有 針對 性的 進 行直效渠道的拓展，252。圣 誕 及新年客 戶 答 謝 活 動 ， 維 系老客 戶252。針對 性直效渠道 發(fā) 布，拓展客群范 圍252。由 發(fā) 展商 領導 出面，在 樣 板 間 內 舉辦業(yè) 主 party， 請 知名酒店在 樣 板 間 內服 務 餐 飲 ，使客 戶 感受家的氛 圍 252?！稅偂房矎V 進 行客 戶 渠道拓展；252。老 帶 新成交 獎 勵活 動252。完成葫蘆河 邊 改造，同 時 灣浦公園完成 樹 木、 綠 植栽種工作252?？蛻魪娏乙髮照{室外機的擺放形式和位置進行調整。3月底，新增樣板組團園林、庭院展示完善到位4月底， D D3樣板間展示到位，保證實現(xiàn)速度目標的主力產(chǎn)品 A系列和樓王戶型D3的穩(wěn)健銷售工程展示 —— 發(fā)力點三新增問題戶型的樣板展示，增加客戶可感知的價值點5/7/2023 73工程展示 —— 發(fā)力點四針對客戶疑慮從展示方面加以規(guī)避停車困難問題客戶疑問： 目前宅間道路較窄，且車庫小于常規(guī)車庫尺寸，停車入庫會有很大困難（D戶型由于其車庫門基本正對道路，因此問題相對較?。Ｖ苓吀偁庬椖看媪壳闆r：目前區(qū)域內已基本無存量，麥卡倫地的千萬級別墅與本項目基本不構成競爭；龍湖滟瀾山三期在售，預計 07年底銷售完畢；香醍漫步目前僅?；▓@洋房類產(chǎn)品，與本項目不構成競爭；納帕爾灣目前還有 150余套，該項目面積與總價與本項目存在競爭216。機會政策5/7/2023 15結構外部環(huán)境分析市場大勢 競爭環(huán)境 客戶認知政策環(huán)境 奧運影響5/7/2023 16市場大勢 —— 奧運影響奧運影響 216。 因此， 2023年貨幣政策調控概括起來是利率政策、匯率政策和數(shù)量政策 “ 三管齊下 ” 。 2023. 8月8月 1日，新版《二手房買賣合同》正式實施，以往二手房買賣中的陰陽合同現(xiàn)象將得到很大程度的抑制。 2023. 7月國家八部委聯(lián)手查中國房價暴漲因素 深圳是重點城市 ?？蛻粲^望情緒加劇，購買決策周期增長07年政策回顧結論市場大勢 —— 政策環(huán)境5/7/2023 1108年政策預期216。依據(jù)前面對 08年貨幣政策的分析可以預計，央行 2023年對房地產(chǎn)市場的放貸調控力度將進一步加強，信貸調控的方向和貨幣政策的走勢息息相關著重體現(xiàn)在以下三個方面的調控，即總量控制，季度審核，和貸款利率進一步上浮 ！總量控制、季度審核、貸款利率進一步上浮市場大勢 —— 政策環(huán)境制約政策5/7/2023 13市場大勢 —— 政策環(huán)境從緊的貨幣政策、放貸的緊縮、未來可能的持續(xù)加息對購房者的影響依靠住房 貸款買房的購房者將面臨更大的壓力 。08年 8月奧運即將舉行 ,并在月底前結束 ,股市的所謂 “ 利好出盡變利空 ”, 同時之前住宅價格的飛長存在一定的非理性因素 ,因此 市場整體對 08年的預期都較為保守 ,甚至出現(xiàn)了一些