【正文】 響客戶 (一 ) 呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 (二 ) 呈現(xiàn)的原則方法 (三 ) 呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 47 1. 了解聽眾 2. 把握時(shí)間 ① 有無外行客戶 ① 開場簡介時(shí)間 ② 有無專業(yè)人士 ② 方案介紹時(shí)間 ③ 有無對(duì)手內(nèi)線 ③ 客戶答疑時(shí)間 ④ 哪些是決策者 3. 確定重點(diǎn) ① 問題分析 ② 方案介紹 ③ 經(jīng)驗(yàn)介紹 (一 ) 呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 48 1. 方案呈現(xiàn)的目的 2. 方案陳述的步驟 ① 說明告知 ① 開場白技巧 ② 說服打動(dòng) ② 方案的介紹 ③ 激勵(lì)行動(dòng) ③ 現(xiàn)場的答疑 ④ 呈現(xiàn)的結(jié)束 3. 呈現(xiàn)的注意事項(xiàng) ① 避免使用專業(yè)術(shù)語 ② 多使用比喻的技巧 ③ 多介紹應(yīng)用的實(shí)例 (二 ) 呈現(xiàn)的原則方法 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 49 1. 生動(dòng)表達(dá)的技巧 2. 現(xiàn)場答疑的技巧 ① 語音語調(diào)的變化 ① 如何進(jìn)入答疑時(shí)間 ② 肢體語言的應(yīng)用 ② 如何面對(duì)挑戰(zhàn)問題 ③ 注重互動(dòng)和提問 ③ 如何結(jié)束提問時(shí)間 ④ 注重表情和眼神 3. 結(jié)束呈現(xiàn)的技巧 ① 總結(jié)重點(diǎn) ② 描述前景 ③ 表達(dá)決心 ④ 號(hào)召行動(dòng) (三 ) 呈現(xiàn)發(fā)揮的技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 50 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請(qǐng)選擇一項(xiàng)公司目前正在推廣的轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，嘗試通過比喻和舉例的方法對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)做出詳細(xì)的描述，并按照開場白、內(nèi)容介紹、現(xiàn)場答疑、結(jié)束語四個(gè)步驟設(shè)計(jì)一個(gè)十分鐘的演講提綱，現(xiàn)場進(jìn)行演練，以進(jìn)一步掌握解決方案的呈現(xiàn)技巧 。請(qǐng)你分析一下，該案例成功的因素有哪些？ 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 30 三 . 轉(zhuǎn)化需求為商機(jī) (一 ) 發(fā)掘潛在需求形成商機(jī) (二 ) 轉(zhuǎn)化商機(jī)成為明確需求 (三 ) 成為價(jià)值的創(chuàng)造者 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 31 1. 潛在需求成為商機(jī)條件 2. 發(fā)掘了解客戶的潛在需求 ① 解決問題的價(jià)值 ① 尋找客戶面臨的問題 ② 解決問題的成本 ② 發(fā)掘客戶的重視程度 ③ 降低客戶的決策成本 3. 引導(dǎo)潛在需求成為商機(jī) ① 激發(fā)客戶形成改變的愿望 ② 引發(fā)客戶了解方案的興趣 (一 ) 發(fā)掘潛在需求形成商機(jī) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 32 1. 針對(duì)商機(jī)提供方案 ① 方案確實(shí)解決客戶問題 ② 方案能夠帶給客戶價(jià)值 2. 促使方案變成訂單 ① 商務(wù)報(bào)價(jià) ② 商務(wù)洽談 ③ 項(xiàng)目實(shí)施 ④ 售后服務(wù) (二 ) 轉(zhuǎn)化商機(jī)成為明確需求 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 33 1. 出售商機(jī)的時(shí)機(jī) ① 自身無法滿足需求時(shí) ② 合作的價(jià)值最大化時(shí) ③ 換取的價(jià)值最大化時(shí) 2. 出售商機(jī)的技巧 ① 雙贏合作 ② 資源共享 ③ 商機(jī)置換 (三 ) 如何出售我的客戶商機(jī) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 34 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 情景描述： 某礦山管理局是一家擁有八個(gè)礦點(diǎn)的大型國有企業(yè)，機(jī)關(guān)使用兩千部模擬交換機(jī)和中繼線二十條，二級(jí)單位和各礦點(diǎn)均使用交換機(jī)進(jìn)行通信聯(lián)系，線路、交換機(jī)等傳輸設(shè)備均已老化，通信質(zhì)量很不理想，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了這一潛在的需求，在走訪中向頻頻宣傳光纜的優(yōu)點(diǎn)，努力說服其改善落后的通信現(xiàn)狀，創(chuàng)造商機(jī)，礦山局通信科的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于目前的通信質(zhì)量的現(xiàn)狀很不滿意，也曾經(jīng)向領(lǐng)導(dǎo)提出過改用光纜的建議，無奈礦山局的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)榻?jīng)費(fèi)緊張、投資較大，就一直沒有同意，營銷一度陷入僵局。 小姜馬上想起了自己的悅鈴業(yè)務(wù) ， 于是提出了給保險(xiǎn)公司所有固話 、 小靈通開通企業(yè)悅鈴 ， 并定期制作新的保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳鈴聲 ， 會(huì)不會(huì)對(duì)于銷售有所幫助 ？ 壽險(xiǎn)主管表示這當(dāng)然是好事情 ， 于是小姜立即行動(dòng)找到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo) ， 從可以宣傳企業(yè)形象 、 可以及時(shí)宣傳壽險(xiǎn)產(chǎn)品 、 宣傳費(fèi)用比廣告低很多入手 ， 詳細(xì)闡述了悅鈴業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) ， 最終實(shí)現(xiàn)了該保險(xiǎn)公司的悅鈴全部開通 ， 客戶反響良好 ！ 為客戶和企業(yè)同時(shí)創(chuàng)造了價(jià)值 。川分集團(tuán)客戶部 魏晨 2020年 7月 顧問式營銷篇 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 2 ? 單元一 什么是顧問式營銷 ? 單元二 管理我的客戶商機(jī) ? 單元三 需求如何變成訂單 ? 單元四 獲得最佳的談判結(jié)果 ? 單元五 如何管理好我的銷售 課程內(nèi)容 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 3 單元一 什么是顧問式營銷 一 . 顧問式營銷的理念 二 . 顧問式營銷的策略 三 . 銷售顧問成長之路 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 4 一 . 顧問式營銷的理念 ① 利潤感念淡： ② 歷史淵源深： ③ 人情味較濃： ④ 期望值較低： 智慧鑰匙： 黨政軍單位通常表面上看一團(tuán)和氣 ，實(shí)際上等級(jí)森嚴(yán) ， 人際關(guān)系復(fù)雜 ， 客戶個(gè)個(gè)都是官場交際的高手 ， 辦事情 ， 看交情 ， 講面子 ， 與黨政軍單位的客戶進(jìn)行交往的過程中 ， 應(yīng)該把如何與客戶建立深厚友誼 ， 作為工作的重中之重 。 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 14 三 . 銷售顧問成長之路 (一 ) 公司產(chǎn)品的推銷員 (二 ) 成為問題的解決者 (三 ) 成為價(jià)值的創(chuàng)造者 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 15 (一 ) 公司產(chǎn)品的推銷員 1. 以產(chǎn)品為核心 ① 無法與客戶心理相吻合 ② 強(qiáng)勢(shì)推銷導(dǎo)致客戶反感 2. 忽視客戶需求 ① 無法將產(chǎn)品與需求相結(jié)合 ② 忽視關(guān)注客戶的潛在需求 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 16 (二 ) 成為問題的解決者 1. 關(guān)注客戶的問題 ① 效率問題 ② 成本問題 ③ 維護(hù)問題 2. 提供解決的方案 ① 針對(duì)產(chǎn)品尋找客戶問題 ② 針對(duì)問題提供解決方案 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 17 (三 ) 成為價(jià)值的創(chuàng)造者 1. 關(guān)注客戶的價(jià)值 ① 客戶的企業(yè)價(jià)值 ② 客戶的個(gè)人價(jià)值 2. 為客戶創(chuàng)造價(jià)值 ① 通過產(chǎn)品提升客戶價(jià)值 ② 通過合作創(chuàng)造多方共贏 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 18 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 情景描述： 某人壽保險(xiǎn)公司是大客戶經(jīng)理小陳負(fù)責(zé)的大客戶，小陳和該保險(xiǎn)公司保持著非常良好的客戶關(guān)系，在長期合作的過程當(dāng)中，小陳深深地感受到人壽保險(xiǎn)公司在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展、客戶資源方面的工作壓力和困難，主動(dòng)提出了能否改變以往我們單方面向大客戶提供通信