【正文】 對(duì)于時(shí)間的異議 (二 ) 產(chǎn)品呈現(xiàn)階段 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 76 1. 客戶信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶價(jià)格的底線 ② 確定價(jià)格底線 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ③ 獲得雙贏結(jié)果 3. 進(jìn)行項(xiàng)目談判 ① 陳述第一方案 ② 解釋說(shuō)服階段 ③ 讓步獲得交易 (三 ) 價(jià)格談判階段 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 77 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請(qǐng)你回顧一個(gè)以往的項(xiàng)目，按照需求收集、需求發(fā)掘、產(chǎn)品呈現(xiàn)、價(jià)格談判的四個(gè)步驟階段，總結(jié)在每一個(gè)階段中，成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？應(yīng)該吸取的教訓(xùn)有哪些？根據(jù)剛剛所學(xué)習(xí)的知識(shí)，談一談在今后的項(xiàng)目銷(xiāo)售中應(yīng)該怎么做？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 78 三 . 成功的團(tuán)隊(duì)合作營(yíng)銷(xiāo) (一 ) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成 (二 ) 團(tuán)隊(duì)合作的原則 (三 ) 競(jìng)爭(zhēng)性談判的戰(zhàn)術(shù) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 79 1. 技術(shù)經(jīng)理 2. 項(xiàng)目經(jīng)理 ① 營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品支持 ① 資源協(xié)調(diào) ② 技術(shù)方案制訂 ② 項(xiàng)目跟進(jìn) ③ 技術(shù)實(shí)施支持 ③ 全程管理 3. 大客戶經(jīng)理 ① 需求發(fā)掘 ② 客戶協(xié)調(diào) ③ 信息反饋 (一 ) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 80 1. 以客戶為核心 2. 以銷(xiāo)售為目標(biāo) ① 團(tuán)隊(duì)圍繞客戶需求進(jìn)行工作 ① 及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中的漏洞 ② 對(duì)客戶需求進(jìn)行全過(guò)程管理 ② 防范項(xiàng)目實(shí)施中的失誤 ③ 各崗位都應(yīng)主動(dòng)為客戶著想 ③ 為了達(dá)成銷(xiāo)售共同努力 3. 內(nèi)部服務(wù)意識(shí) ① 互為客戶的關(guān)系 ② 相互的尊重理解 ③ 相互的支持幫助 (二 ) 團(tuán)隊(duì)合作的原則 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 81 1. 如何獲取技術(shù)經(jīng)理的配合 2. 如何獲取項(xiàng)目經(jīng)理的支撐 ① 與技術(shù)經(jīng)理保持客戶需求的溝通 ① 保障溝通的及時(shí)性 ② 從技術(shù)實(shí)現(xiàn)角度分析客戶的需求 ② 提前預(yù)見(jiàn)可能出現(xiàn)的問(wèn)題 ③ 解決方案的編寫(xiě)爭(zhēng)取技術(shù)的支持 ③ 提醒項(xiàng)目經(jīng)理注重項(xiàng)目協(xié)調(diào) 3. 如何形成項(xiàng)目管理鐵三角 ① 客戶關(guān)系界面：客戶經(jīng)理為核心 ② 技術(shù)支撐界面：技術(shù)經(jīng)理為核心 ③ 資源協(xié)調(diào)界面：項(xiàng)目經(jīng)理為核心 (三 ) 團(tuán)隊(duì)合作的方法 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 82 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請(qǐng)你回憶以往的一個(gè)項(xiàng)目，在那個(gè)項(xiàng)目中有哪些工作應(yīng)該是由技術(shù)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)的，他們?cè)谂浜线^(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的失誤有哪些？在今后的工作中，如何避免類(lèi)似的問(wèn)題。通過(guò)這個(gè)案例，我們得到了哪些有益啟示？ 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 25 二 . 把握客戶的商機(jī) (一 ) 客戶的商機(jī)在哪里 (二 ) 如何捕捉客戶商機(jī) (三 ) 如何篩選客戶商機(jī) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 26 1. 源自于組織內(nèi)部 2. 源自于組織上游 ① 行政管理部門(mén) ① 企業(yè)的決策層 ② 技術(shù)支撐部門(mén) ② 上級(jí)主管部門(mén) ③ 前端市場(chǎng)部門(mén) ③ 行業(yè)管理部門(mén) 3. 源自于客戶內(nèi)心 ① 減負(fù)擔(dān) ② 出成績(jī) ③ 受賞識(shí) (一 ) 客戶的商機(jī)在哪里 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 27 1. 歷史記錄查詢 2. 信息的及時(shí)收集 ① 歷史記錄查詢 ① 客戶需求信息 ② 客戶日常回訪 ② 上級(jí)單位信息 ③ 日常故障維系 ③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 ④ 行業(yè)變化信息 3. 商機(jī)的發(fā)掘跟進(jìn) ① 尋找客戶潛在需求 ② 引導(dǎo)客戶形成商機(jī) ③ 針對(duì)需求提供方案 (二 ) 如何捕捉客戶商機(jī) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 28 1. 商機(jī)的客戶價(jià)值分析 2. 商機(jī)顯性價(jià)值評(píng)估 ① 能否解決客戶問(wèn)題 ① 成本的投入 ② 能否提升客戶價(jià)值 ② 盈虧平衡點(diǎn) ③ 利潤(rùn)率分析 3. 商機(jī)潛在價(jià)值判斷 ① 品牌形象的影響力 ② 未來(lái)價(jià)值預(yù)見(jiàn)分析 ③ 能否形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘 (三 ) 如何篩選客戶商機(jī) 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 29 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 情景描述： 某醫(yī)藥管理局是我公司省考核大客戶，年收入六十萬(wàn)以上，數(shù)據(jù)通信費(fèi)用占了三分之二，由于該局經(jīng)常召開(kāi)全區(qū)電視會(huì)議，原先的兩兆數(shù)字電路質(zhì)量不夠穩(wěn)定，網(wǎng)絡(luò)升級(jí)的潛在需求轉(zhuǎn)變成了商機(jī)，這時(shí)，某運(yùn)營(yíng)商快速出擊提出了免費(fèi)為其提高電路帶寬的建議，還承諾客戶免費(fèi)使用兩年，可以節(jié)省八十萬(wàn)元的通信費(fèi)用，這一建議馬上得到了該局新調(diào)任的高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，客戶經(jīng)理通過(guò)內(nèi)線了解到，這位新局長(zhǎng)很愛(ài)面子、好出風(fēng)頭，這次和某運(yùn)營(yíng)商的合作可以節(jié)省八十萬(wàn)，肯定可以在全省受到表彰，所以才會(huì)這么積極的要促成這件事。 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 情景描述： 公司新下達(dá)了悅鈴的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，大客戶經(jīng)理小錢(qián)接到任務(wù)之后馬上行動(dòng)起來(lái)，逐一地向自己每一位大客戶打電話熱情地推薦悅鈴業(yè)務(wù)，上門(mén)走訪的時(shí)候，也不忘記第一件事情就是向大客戶賣(mài)力的宣傳悅鈴業(yè)務(wù)，她滿以為會(huì)有許多大客戶感興趣的同意辦理，可是推銷(xiāo)了兩個(gè)星期之后，小錢(qián)大失所望，沒(méi)有一個(gè)客戶提出來(lái)愿意辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，許多客戶都說(shuō)，挺好玩的，太麻煩了，考慮考慮，以后再說(shuō)吧，小錢(qián)開(kāi)始對(duì)悅鈴業(yè)務(wù)失去了信心 ?? 。 揣摩客戶心理 ， 真誠(chéng)打動(dòng)客戶是管理好黨政軍大客戶關(guān)鍵 。可是發(fā)展經(jīng)濟(jì)不可能立竿見(jiàn)影，難以在短時(shí)間內(nèi)看到效果，客戶經(jīng)理在走訪工作中偶爾了解到，該區(qū)的副區(qū)長(zhǎng)對(duì)于每次都需要到我公司來(lái)參加視頻電話會(huì)議感到不滿，又費(fèi)精力，又費(fèi)時(shí)間，客戶經(jīng)理馬上意識(shí)到這是一個(gè)重要的商機(jī)，連夜起草了一份視頻會(huì)議解決方案，當(dāng)時(shí)就連市政府都沒(méi)有自己獨(dú)立的視頻會(huì)議室，如果能夠建立一套屬于區(qū)自己的高性能的視頻會(huì)議系統(tǒng)，無(wú)疑會(huì)大大提升區(qū)政府的形象，這一建議與客戶的需求一拍即合，得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，系統(tǒng)建成之后，不僅區(qū)政府的領(lǐng)導(dǎo)足不出戶就可以參加視頻會(huì)議，連市政府在內(nèi)的其他政府部門(mén)也紛紛借用，該區(qū)政府的這一舉措得到了市政府等其他部門(mén)的高度評(píng)價(jià)，區(qū)政府整個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子都對(duì)這個(gè)項(xiàng)目非常滿意，為今后的客戶合作奠定了良好的基礎(chǔ)。 中國(guó)聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 46 三 . 用方案呈現(xiàn)影