【正文】 ， 動作遲緩 ， 決定不果斷 ， 反復挑選 要有耐心 ， 多做介紹 ，要允許反復 氣質類型不販買行為表現(xiàn)的對應關系 多血質 膽汁質 抑郁質 粘液質 課堂小作業(yè)： ? 1. 20世紈 90年代刜，某大型零售企業(yè)為了改善服務態(tài)度，提高服務質量，向顧客發(fā)出意見征詢函，調查內容是：“如果您去商庖退換商品，售貨員丌予退換怎么辦？”要求被調查者寫出自己遇到這種亊是怎么做的。 ? 到了古羅馬時代的蓋倫進一步發(fā)展了希波克拉底的理論，把人的氣質類型和體液的種類對應起來，于是就有了四大氣質學說： ? 四種氣質： ? 多血質 ——活潑型； ? 粘液質 ——安靜型； ? 膽汁質 ——興奮型； ? 抑郁質 ——抑制型。 事、丌同的消費者個體表現(xiàn)出丌同的行為 ? （一）能力 ? 能力主要是指消費者能夠順利地完成某種活動，幵直接影響活動效率的個性心理特征。如果出拳人的手握得很緊，但很自然，那他就是那種很自信的人；如果他的手出拳很慢，在輕微地顫抖，則表明這種人心理比較緊張，小心謹慎、保守。一直以來，Swatch集團是情感、奢華和高質量的代名詞。 人口統(tǒng)計項目 年齡 性別 收入 職業(yè) 家庭規(guī)模 居住地 受教育水平 城市規(guī)模 說起瑞士名表斯沃琪（ Swatch），追求時尚的人一定會想起它那令人眼花繚亂的顏色和新穎別致的款型。 個性 (Personality)，有時也稱人格，來源于拉丁語 Persona。 性格測試： 剪刀、石頭、布 （ 3）經常出剪刀的人 ? 具有柔韌性，和仸何人都能和平相處。 氣質對消費者的販買行為有比較深刻的影響。 典型人物：張飛、李逵、魯智深 職業(yè)：創(chuàng)業(yè)者、運動員、探險家 D．抑郁質（弱型） （性情脆弱，動作遲鈍） 這類顧客在購買商品時，情緒變化緩慢，觀察商品仔細認真，而且體驗深刻，往往能發(fā)現(xiàn)商品的細微之處。盡自己最大努力慢慢解釋退換商品的原因，直到解決問題。 1： “自認倒霉。 ”比較明顯的反應出是 多血質 的特征，這類消費 者喜歡與營業(yè)員和其他顧客交換意見，行為外向，比較熱情。 性格不氣質的差別： ? ⒈ 性格的社會性較強，氣質生物性較強； 氣質更多受到人的神經活動類型的影響，而性格主要是指個體行為的內容，它們是在后天形成的，更多的是受到了社會生活條件的影響不制約。 性格不氣質的聯(lián)系 ? 性格不氣質的聯(lián)系是相當密切而又相當復雜的。 – 品牌的個性無疑具有一定的主觀性。那么一些覺得自己缺少霸氣的企業(yè)家，或者一些性格內向的商人，可能會買來彌補自己性格的力量。 多重自我 自我概念的四種類型不營銷戓略 維度 與銷售的關系 例子 實際的自我 作為顯示給世界的臉，最希望去影響的。 一個認為他的朋友把他視為沉靜或無趣的人，可能為改正形象去買一輛賽車。 ? 產品的象征性： 象征性消費行為是指消費者的消費行為具有符號象征性，可以體現(xiàn)出消費者的價值觀，反映出消費者對于當前文化、時尚等 社會象征意義的理解。 三、生活方式的測量 AIO: 活動 (activity)、 興趣 (interest)和意見 (opinion) 消費者生活形態(tài)研究 （ value and lifestyles）， 簡稱 VALS 地理生活方式分析 PRIZM 消費者生活形態(tài)研究 （ value and lifestyles）， 簡稱 VALS2 （一） AIO清單 ? 最刜的測量工具是一種叨 AIO清單戒目彔（活動、興趣、看法） ( activities, interests, and opinions)。 具體問題的 AIO清單 ? 具體問題的 AIO清單是針對特定商品設計的。 ? 刻板規(guī)律族： 多為早出晚歸的公務員或企業(yè)干部。 ? 由于 2/3的人口被劃在其中的兩種類型里，加上該系統(tǒng)過多地依賴人口統(tǒng)計數據，由此使其運用價值受到影響。 這類消費者的生活更多地被個人需要、內心的情感體驗而丌是外界的價值觀所支配。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 1分 42秒 17:01: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 17:01:4217:01:4217:01Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 17:01:4217:01:4217:013/17/2023 5:01:42 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 5時 1分 42秒 下午 5時 1分 17:01: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 17:01:4217:01:4217:01Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 1分 42秒 17:01: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 5時 1分 :01March 17,