消費(fèi)者行為分析手冊(cè)(完整版)
【正文】 全球電子采購(gòu)系統(tǒng)，這套系統(tǒng)重新設(shè)計(jì)了公司的外部和內(nèi)部采購(gòu)流程，使絕大部分的采購(gòu)業(yè)務(wù)都實(shí)現(xiàn)了電子化和網(wǎng)絡(luò)化，結(jié)果使整個(gè)公司的采購(gòu)效率由過(guò)去的 30天縮短到 1天，而且用戶(hù)和員工的滿(mǎn)意度也從不到 50%上升到 1999年的 89%。 ? 80%的電話(huà)來(lái)自 20%的朋友 ? 80% 的病假由 20%的員工所占用 ? 80% 的推銷(xiāo)員的工作相當(dāng)于 20%推銷(xiāo)員做的工作 ? 80% 的檔案使用量集中于 20%的檔案 ? 80% 的失敗者把失敗歸于運(yùn)氣不好， 20%的不這樣看 ? 80% 的經(jīng)常穿的服飾來(lái)自于 20%所有的服飾 ? 80% 的外出吃飯時(shí)前往 20%的餐館 ? 80% 的菜是重復(fù) 20%的菜色 ? 80% 的教師答疑時(shí)間被 20%的學(xué)生占用 資料： 20%：營(yíng)銷(xiāo)人員的細(xì)分化管理 工作出色 20% 60% 20% 表現(xiàn)平平 非常不好 60%— 80%的業(yè)務(wù) 管理要點(diǎn) 水平達(dá)到行業(yè)最高 傳、幫、帶 努力留住 管理要點(diǎn) 培訓(xùn) 解雇 管理要點(diǎn) 趕上優(yōu)秀員工 培訓(xùn)、指導(dǎo) 篩選落后的員工 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（ 1） 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 如何吸引和征服顧客 如何保持顧客 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（ 2） 創(chuàng)造交易 創(chuàng)造關(guān)系 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（ 3） 解決不信賴(lài)產(chǎn)生的問(wèn)題 建立信賴(lài)關(guān)系 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別（ 4） 售前活動(dòng)和銷(xiāo)售活動(dòng)本身 售后活動(dòng) 使用我們的產(chǎn)品后， 有什么問(wèn)題嗎？ 沒(méi)有，我們 非常滿(mǎn)意 在價(jià)格方面， 有沒(méi)有折扣？ 這個(gè)你放心 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo) 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo) 后營(yíng)銷(xiāo)管理定義 后營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)銷(xiāo)售商品和服務(wù)后，以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)進(jìn)行的一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 返回 二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn) 需求的無(wú)限擴(kuò)展性。 ?民族亞文化群體 ?宗教群體 ?種族群體 ?地理區(qū)域群體 文化因素 種族、宗教、國(guó)籍等影響人們的行為 社會(huì)階層 下下層 下上層 中下層 中上層 上下層 上上層 不同階層的人具有不同的 價(jià)值觀念、生活習(xí)慣 和消費(fèi)行為 （二）社會(huì)因素 ?相關(guān)群體 ?家庭 ?角色和地位 （三）個(gè)人因素 ? 年齡 ? 職業(yè) ? 經(jīng)濟(jì)情況 ? 生活方式 ? 個(gè)性 （四）心理因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 感覺(jué) ? 學(xué)習(xí)（后天經(jīng)驗(yàn)） ? 信念和態(tài)度 動(dòng)機(jī)：馬斯洛的動(dòng)機(jī)形成理論，稱(chēng)為 “ 需要層次論（ ） ” 。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 44分 57秒 18:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:44:5718:44:5718:44Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:44:5718:44:5718:443/17/2023 6:44:57 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時(shí) 44分 57秒 下午 6時(shí) 44分 18:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 18:44:5718:44:5718:44Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 44分 57秒 18:44: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 下午 6時(shí) 44分 :44March 17, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 第三節(jié) 購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程 一 、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者 在一個(gè)家庭的購(gòu)買(mǎi)決策中 ，各人分擔(dān)不同角色 ， 起不同作用 ， 按其在決策過(guò)程中作用的不同 ， 可分為 5類(lèi)：
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