【正文】 愛的商品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。來，兩個步驟交替進行，不應把它們割裂開來。在以下幾個時刻是促銷員與顧客進行初步接觸的最佳時機： ，若有所思之時；當顧客長時間凝視某一商品，若有所思之時； ；當顧客觸摸商品一小段時間之后； ；當顧客抬起頭來的時候； ；當顧客突然停下腳步時； ；當顧客的眼睛在搜尋之時； 。放整齊，讓必須調整促銷員在上班時間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無 各促銷員也發(fā)表建議，可以讓上司知道促銷員的立場。第一種是 尊敬語尊敬語 、第二種是 親切語親切語 ；第三種是 謙讓語謙讓語 ，這三種語句都是以親切自然的語言表達尊敬對方之意，不同年齡不同性別的顧客應使用不同的語式。利落的態(tài)度對待顧 體諒，與心平氣和體諒，與心平氣和 。的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點，如此積累的結果，的圓形范圍是個人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會感到受威脅和不愉快。當顧客靠近時，就向他們打招呼就問 “請問您要買什么 ”“請問您買不買 ”的促銷員，都是在說出 “趕走顧客的言語 ”。吸引顧客的動作統稱 “招徠顧客的動作 ”，如果促銷員有招徠顧客的能力，則商店對顧客自然有吸引力。企業(yè)的主要目標不是單純追求銷量的短期增長，而是著眼于長久占領市場陣地。? 只有頭腦靈活、思維敏捷，才有可能做到隨機應變。如下雨購買雨具的顧客；紅白喜事，購買相關商品的顧客。）在同類商品前停留時間長，并仔細詢問有關商品。親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。其它崗位促銷員非因工作需要，上班時禁止戴帽。? ● 著裝：服裝穿著應該整齊、干凈、端莊、大方，全部紐扣都應扣好，不得挽袖、卷褲腿。表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 （ 5） 表情舉止：表情舉止： 表情的第一要素：眼神。1/25/2023 5 促銷員的儀表促銷員的儀表（ 4） 服裝：服裝： 促銷員的服裝選擇是： A 整潔， B 得體， C 易于工作。發(fā)。同于演員，又不同于普通人。促銷促銷 員成交技能員成交技能 ? 第五章第五章 處理顧客異議和抱怨的技能處理顧客異議和抱怨的技能 1/25/2023 2第二節(jié)第二節(jié) 促銷員的個人修養(yǎng)促銷員的個人修養(yǎng) ? 促銷員的儀表促銷員的儀表 ? 極具親和力極具親和力 —— 可親可信可親可信 ? 善解人意善解人意 —— 揣摩顧客心理揣摩顧客心理 ? 頭腦靈活頭腦靈活 —— 機智應變機智應變 1/25/2023 3 “三秒鐘 ”印象? 60% 外表 儀表? 40% 聲音 談話內容 促銷員的儀表促銷員的儀表 ? 喬喬 吉拉德吉拉德 要突出自己的職業(yè)性、服務性。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。? ③ 如果顧客僅僅是從你的面前經過，并無停留之意，這時最好的舉止便是用眼神傳遞你的問訊，心與心溝通。頭發(fā)常修剪、梳理整齊、保持干凈，禁止染發(fā)、梳奇異發(fā)型。? 工作時間一律佩帶工牌，工牌應端正佩帶在適當位置，非工作需要不得在商場、辦公場所以外佩帶工牌。心理學上通常把人的基本能力二是包括體育活動和勞動活動在內的 （（ 3）有人參謀幫助選購的顧客。（（ 5）銷售旺季，顧客購季節(jié)性，時間性強的商品，如盛夏酷暑，購買空調、電扇的顧客。這一點，尤其表現在對突發(fā)的意外事件的處理上。1/25/2023 12 促銷手段促銷手段 （ 要知道本廠家有啥促銷活動 ）? 促銷組合的概念：促銷組合的概念： 所謂促銷組合，是一組織促銷活動的策略思路。? （ 2） 促銷員要有良好的待客態(tài)度促銷員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼， “歡迎光臨！ ”、 “謝謝惠顧！ ”、 “您請慢走！ ”等等的聲音如果布滿了店內，顧客們就會被吸引住。這些言語使得顧客因不堪其擾而離開。顧客一般不喜歡促銷員站在自己想看的商品的旁邊，此時促銷員應巧妙地配合顧客的動作而移動位置。就會節(jié)省很多時間。誠意誠意 （ Sincerity）： 促銷員必須和發(fā)自內心的誠意來對待客人，這樣就算出了什么差錯， 1/25/2023 211 掌握咨詢銷售服務掌握咨詢銷售服務 ? （ 1）懂得商品知識；? （ 2）自信；? （ 3）說服力 。（盤點或 DM活動的大事）? 信息的傳達的功能1/25/2023 23第二節(jié)第二節(jié) 商品推銷商品推銷 ? 1 營業(yè)前的準備營業(yè)前的準備 ? 1 營業(yè)中的步驟營業(yè)中的步驟 ? 1 營業(yè)服務的技巧營業(yè)服務的技巧 ? 2 把握顧客需要的技巧把握顧客需要的技巧 ? 2 勸說的技巧勸說的技巧 ? 2 銷售要點的把握銷售要點的把握 ? 2 成交的促成成交的促成 ? 2 商品被顧客損壞或被竊商品被顧客損壞或被竊怎么辦？怎么辦？ 1/25/2023 241 營業(yè)前的準備營業(yè)前的準備 ? 促銷員在營業(yè)前都要準備些什么？? 一、一、 個人方面的準備個人方面的準備 ? 二、二、 當顧客與促銷員的眼光相碰時。1/25/2023 305）） .勸說勸說? 一個促銷員的勸說有以下 5個特點：? ；實事求是地勸說；? ；投其所好地勸說；? ；輔以動作地勸說；? ；用商品說話地勸說；? 、選擇地勸說。 1/25/2023 331 營業(yè)服務的技巧營業(yè)服務的技巧 ? 促銷員一般需要具有服務的絕招：? 運用微笑服務運用微笑服務 ? 熟悉接待技巧熟悉接待技巧 ? 掌握展示技巧掌握展示技巧 ? 擁有必備的知識擁有必備的知識 1/25/2023 34運用微笑服務運用微笑服務? 微笑在人的生活中十重要，它是滋潤我們心田的陽光雨露，微笑是營業(yè)? 員的看家本領，通過微笑，促銷員能實行與顧客的情感溝通，使顧客感受到溫情 。通過報紙、雜志等出版物的服務欄目學習。? （（ 4）要讓顧客看清商品的特征。1/25/2023 412 開業(yè)與打烊開業(yè)與打烊 ? 商店的促銷員在每日開業(yè)前都要做好準備工作。手指甲要洗凈，耳后等不要藏有污垢，頭發(fā)要梳理 1/25/2023 422 商品被顧客損壞怎么辦？商品被顧客損壞怎么辦？ ? 弄壞或污損商品時，應向上司請示。的錯誤，可協商決定賠償金額。流行于美國的一首名為《好買賣》歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門，而去光顧另一家？不是那里有更好的綢緞、手套或絲帶，或者更便宜的商品，因為，那里有愉悅的話語和微笑的眼神。時，感覺松軟無力，說明對方比較冷。目光冷淡，就是一種強有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。表示困惑或拿不定主意。鼻孔朝著對方，表示藐視對方。說明他在撒謊或至少他的話不夠真實。? （ 3）不喜歡記錄工作，討厭寫寫畫畫。? （ 8）經常不得不承認顧客是對的，公司是錯誤的。）說話之前，先知道要說什么，以及為什么要說。傳達某些信息。）不要說沒有意義的話，以行動支持你所說的話。消費心理與表現消費心理與表現 （（ 2）打交道的方法）打交道的方法 1/25/2023 584 與猶豫不決型顧客打交道與猶豫不決型顧客打交道 ? 猶豫不決型顧客可分為兩種類型： 第一種是顧客 本身完全不懂得抉擇 第二種是在備選的 幾種商品中拿不定主意1/25/2023 594 顧客對商品的心理需要顧客對商品的心理需要 ? （（ 1）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、）顧客對便利的要求：反映在顧客購買商品時，要求方便、 快速、齊全、省時。但如果面對外在質量和內在功能完全 相同的商品進，顧客最重要的選擇依據就是價格 ② 商品功能求實：顧客購物的最終目的是要取得商品的有用 ③ 商品服務功能求實：顧客購買商品，除了要求貨真價實，還希望花錢買方便。? （ 2）拜師學藝法運用：例如：推銷員在費盡心機以后，仍無進展，則可說： “我不再您推銷了。? （（ 4）推薦信函：）推薦信函： 其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務的。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2123:53:5923:53:59January 25, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2111:53 下午 一月 2123:53January 25, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:53:59 下午 11:53 下午 23:53:59一月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 23:53:5923:53:5923:531/25/2023 11:53:59 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 23:53:5923:53:5923:53Monday, January 25, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。? （（ 6）客戶的感謝信：）客戶的感謝信： 有些客戶由于對您公司的服務或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達謝意，這些感謝