汽車營銷案例分析(完整版)
【正文】 售人員：既然這樣，還猶豫什么，趕快把這款車開回去吧！ ? [例 5] ? 客 戶：你看，這個(gè)品牌有好幾家都在賣，我怎么才知道誰最好 ? ? 銷售人員：客戶先生，您真是一個(gè)行家，品牌是一樣、車型也是一樣的，這是任何人都無法改變的，因?yàn)槲覀兌际沁@個(gè)品牌的銷售商。不過，您是否發(fā)現(xiàn)這款車與其他的車不同的地方 ? ? 客 戶：什么地方 ? ? 銷售人員：這個(gè)品牌的轎車在生產(chǎn)過程中，實(shí)施了其他車還沒有完全采用的工藝，即空腔注臘工藝。 ? 銷售人員：既然這樣，您非常中意這款車，而且也希望找到像我們這樣具有專業(yè)服務(wù)能力的公司來為您提供服務(wù)，那么，請您看一下這份合同，如果已經(jīng)符合您的要求的話，請簽個(gè)字，明天下午您就可以來提車了 ! ? 客 戶：好的 ! ? [說明 ] ? 在這個(gè)例子中，由于這位銷售人員始終牢記 “ 除非客戶已經(jīng)成交，否則不能輕易讓他們走出展廳 ” 的信條。 ? 銷售人員：能不能說得具體一點(diǎn)。 (因?yàn)殇N售人員的價(jià)格底線已經(jīng)不可能突破，所以選擇了放棄。 ” 用比較含蓄的語言表達(dá)成交的要求，這樣比較符 ? 合中國人的心理特征。汽車營銷案例分析 汽車銷售中的小案例 ? [例 1] ? 汽車銷售中能不能問： “ 您現(xiàn)在能定下來嗎 ” ？ ? 與客戶一見面這樣問，肯定會(huì)遭到客戶的拒絕。即使客戶說： “ 是不是早了一點(diǎn) ?”銷售人員也可以說： “ 您不想早一點(diǎn)有擁有的感覺嗎 ?” ? [例 2] ? 能不能問： “ 你們幾位中，誰能定這件事 ?” ? 當(dāng)客戶一行多人來買車時(shí)，如果已經(jīng)有準(zhǔn)備成交的跡象，這樣的問話只能讓正在與自己交流和一直在主談的那位客戶感到不適，最終引起客戶的不滿。 ) ? 客 戶： (起身離開了展廳 ) ? [說明 ] ? 其實(shí)，類似這樣的例子在汽車銷售中經(jīng)常發(fā)生，有很多的銷售人員就在這樣不知不覺中失去了一次又一次的成交機(jī)會(huì)。 ? 客 戶：雖然他們的價(jià)格是比較優(yōu)惠，但總感覺他們的人員素質(zhì)比較差。因而，他能夠針對(duì)客戶的意見，提出了客戶為什么不選擇他認(rèn)為便宜的那家銷售商的問題，讓客戶明確了影響他決策的原因，最終解決了客戶疑點(diǎn)而成交。 ? 客 戶：這個(gè)工藝有什么作用 ? ? 銷售人員：作用太大了，您知道，汽車的車體都是鐵做的，像您所在的這個(gè)地方空氣濕度比較大，汽車使用一段時(shí)間后容易生銹。只是，您花了錢是不是希望得到最好的服務(wù)，得到最開心的享受 ? ? 客 戶：是啊，要不然我還選來選去的干嗎 ? ? 銷售人員：的確如此。這是業(yè)界對(duì)我們的肯定，因?yàn)樵u(píng)委是從全國各地請來的專家，他們跟我們公司沒有任何的關(guān)系，所以評(píng)價(jià)是非常公正的，這一點(diǎn)您放心。如果你說 “ 兩年的時(shí)間還沒有一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問題 ” 客戶肯定不信，因?yàn)樗麄兿嘈藕教祜w機(jī)這樣精確的設(shè)備都會(huì)出問題，更何況跑在地面上的汽車產(chǎn)品。 ? 銷售人員：這已經(jīng)是我們的底價(jià)了。 ? 銷售人員：既然您認(rèn)為品牌和品質(zhì)優(yōu)于音響系統(tǒng)的話，那這款車是不是值得您考慮和選擇呢 ? ? [例 8] 充分利用客戶的貪婪，立刻成交 ? 客 戶：這兩款車有什么不同 ? ? 銷售人員：您現(xiàn)在看到的這款車，裝備了四門電動(dòng)車窗、雙安全氣囊，還有電動(dòng)后視鏡和防目眩后視鏡。您看，我們這樣來處理行不行 ?如果您今天把訂金交了，我們將贈(zèng)送成本價(jià) 2023元的裝飾，反正您來提車時(shí)，也要做裝飾。這款車才上市半年多，正是銷售量大增的時(shí)候，您也知道，怎么說也不可能是清貨吧 !一段時(shí)間后，車價(jià)一定會(huì)回到合理的價(jià)位，這樣容易刺激消費(fèi)。案例內(nèi)容可以用 5號(hào)字打印。 17:59:4017:59:4017:593/17/2023 5:59:40 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 5時(shí) 59分 40秒 下午 5時(shí) 59分 17:59: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 5時(shí) 59分 :59March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :59:4017:59:40March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時(shí) 59分 :59March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時(shí) 59分 40秒 下午 5時(shí) 59分 17:59:
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