【正文】 有效的抓住購買信號達成協(xié)議能夠有效的利用達成協(xié)議的方法達成協(xié)議能夠主動進行附加推銷 1 2 次附加推銷時，推薦具體的產(chǎn)品套唱收唱付并雙手接遞鈔票/信用卡/小票為顧客包裝并雙手遞送向顧客介紹貨品的洗滌、保養(yǎng)方法和三包政策以及相關資訊無論顧客是否購買都親切道別，使用規(guī)范歡送語附加推銷時，能夠結合促銷政策附加推銷美程服務項目 明細處理異議銷 售 技 巧 八 步 曲 77 李寧銷售培訓部 做好銷售 一切皆有可能 78 李寧銷售培訓部 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 – E證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點、好處的證據(jù)，包含顧客的當場體驗、第三者或權威機構的測試結果、技術數(shù)據(jù)、說明書、圖片、競爭品牌資料。 – 顧客肢體語言 顧客拿著兩款鞋，左看右看 ,我們應對比著介紹產(chǎn)品 ,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。 ? 導購接近顧客時，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標準來接近顧客。導購可以觀察顧客直接翻動的是什么商品，然后主動上前為其介紹店里熱銷的類似商品。 樣例 – 您看上裝？褲子？還是看套裝？ – 您喜不喜歡這個效果？ – 您穿的尺碼多大？ 17 李寧銷售培訓部 詢問顧客需求的五個原則 ? 提問五原則 ? 先問容易回答的問題 ? 利用有效反饋讓顧客愿意提供更多信息 ? 從顧客回答中整理顧客需求 ? 促進購買的詢問方式 ? 避免提敏感問題 18 李寧銷售培訓部 關心顧客小結 通過有效的觀察了解顧客需求通過有效的提問了解顧客需求對顧客需求有效的進行反饋，并認真聆聽項目要求明細關心顧客19 李寧銷售培訓部 產(chǎn)品介紹 對貨品知識、價格等熟練掌握能夠針對顧客的需求進行產(chǎn)品介紹有效的運用 F A BE 技巧引導顧客多看、多聽、多接觸商品能夠運用聯(lián)想的語言激發(fā)顧客的購買欲望在介紹貨品時有意識開始進行附加推銷項目要求明細產(chǎn)品介紹20 李寧銷售培訓部 推薦介紹注意事項 ? 緊緊圍繞前面搜集的顧客信息 ? 顧客的事實需求和感情需求 ? 顧客的個性和習慣 ? 推薦可以賣的商品 ? 有庫存的商品 ? 有競爭優(yōu)勢的商品 ? 推薦更多獲利的商品 ? 更高毛利的商品 ? 更高營業(yè)額的商品 21 李寧銷售培訓部 有效的運用 FABE技巧 – F特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實。 ? 播放 V28，播放 V29 49 李寧銷售培訓部 品牌類型異議 ? 品牌類型異議處理技巧 ? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的了解程度及看法； ? 抓住顧客的需求運用 NFABE分析與競品進行對比； ? 處理時必須顯得對李寧品牌非常有信心。 :16:1015:16:10March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:1015:16Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 3時 16分 10秒 15:16:1017 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :16:1015:16Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :16:1015:16:10March 17, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?！? ? “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” ? “您拿回去有問題拿過來找我， 15天內(nèi)都是包換的？” 64 李寧銷售培訓部 引證法促成話術演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場通過向已經(jīng)購買或認同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題 ,運用他們的回答來引導其它顧客。 – B好處，是指當顧客使用產(chǎn)品時所能感受到的好處。表示顧客對后一件商品更感興趣。中級導購 銷售技巧精華版 李寧銷售培訓部 1 李寧銷售培訓部 課程大綱 – 親切迎賓 – 關心顧客 – 產(chǎn)品介紹 – 協(xié)助試穿 – 處理異議 – 贊美顧客 – 附加推銷 – 美程服務 2 李寧銷售培訓部 親切迎賓 面帶微笑，與顧客眼神接觸使用歡迎用語“您好，歡迎光臨李寧專賣”等識別最佳接近顧客的時機，及時接近顧客運用合適的開場白與顧客溝通以恰當?shù)纳眢w姿勢為顧客服務,能與顧客保持恰當?shù)木嚯x能區(qū)分群組顧客中的各自角色，并針對關鍵人進行相應接待能識別出顧客的基本類型，并采取有針對性的應對方法項目要求明細親切迎賓3 李寧銷售培訓部 識別可接近的最佳機會 ? 可接近顧客的非語言信號 ? 注視特定商品時 ? 以手觸摸商品時 ? 表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時 ? 與導購的視線相遇時 ? 與同伴商量時 ? 當顧客出神觀察商品 ,仔細打量時 ? 播放 V5，播放 V7 ? 播放 V6正確，播放 V8正確 4 李寧銷售培訓部 接待顧客有針對性的開場白 與同伴商量時 ?這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！ 顧客狀態(tài) 開場白例句 注視特定商品時 ? 您是看網(wǎng)球鞋嗎 ? ? 您真有眼光 ,這款運動褲是我們李寧的暢銷產(chǎn)品 ! ? 這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！ 以手觸摸商品時 ? 這是最新款式，來自李寧在意大利的設計中心 ! ? 這款籃球鞋，鞋底有 CUSHION的最新科技材料，可以提高 68%減震，運動起來非常舒