最偉大推銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(完整版)
【正文】 不等于成交 ?“以前使用過覺得不好”的異議處理 ?“讓我再考慮一下”的異議處理 ?“太貴”、“別家比較便宜”的異議處理 本資料來自 29 說贏客戶不等于成交 ?抵抗越大，反彈就越強。一個有效的差別化應(yīng)滿足的原則 —— 專利性、可承擔性、盈利性等） ? 服務(wù)差別化（客戶培訓(xùn)、客戶咨詢） ? 人員差別化（稱職、謙恭、誠實、可靠、負責、溝通） ? 產(chǎn)品生命周期的概念 – 產(chǎn)品有一個有限的周期 – 產(chǎn)品銷售經(jīng)過不同的階段都，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn) – 在產(chǎn)品生命不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低 本資料來自 19 產(chǎn)品生命周期和銷售、利潤曲線 導(dǎo)入 成長 成熟 衰退 銷售和利潤 銷售 利潤 本資料來自 20 （二）開發(fā)新產(chǎn)品 本資料來自 21 五、實戰(zhàn)技巧 ?推銷準備 ?接近客戶 ?調(diào)查客戶潛在需求 ?產(chǎn)品說明 ?產(chǎn)品展示 ?客戶異議處理 ?成為推銷高手 本資料來自 22 （一）推銷準備 ? 增加準客戶率（準客戶率是指與客戶接觸的次數(shù)，沒有接觸就沒有定單，接觸的準客戶越多就越有機會獲得定單。 本資料來自 8 特 定 時 期 的 市 場 需 求 行業(yè)營銷費用 市場需求作為行業(yè)營銷費用的函數(shù)市場潛量市場預(yù)測市場最低量計劃費用 市場需求作為行業(yè)營銷費用的函數(shù) ? 橫軸表示在一個規(guī)定的時期內(nèi)行業(yè)營銷費用可能表現(xiàn)為不同水平。） ? 潛在市場：是指那些表明對某個市場上出售的商品有某種程度興趣的顧客群體。 ? 美國市場營銷協(xié)會對營銷下的定義：是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標的交換的一種過程。 本資料來自 4 （二）營銷 ? 營銷：有利益的滿足需求。（狹義的市場是指一定時間、一定地點進行商品交換
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