【正文】 分析 – 新市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求 – 新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題 – 新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題 區(qū)域市場(chǎng)策略 發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略 成長(zhǎng)市場(chǎng)策略 衰退市場(chǎng)策略 新市場(chǎng)策略 定價(jià)策略分析一 定價(jià)策略分析 ? 裝載機(jī)三類(lèi)系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析 – 產(chǎn)品成本構(gòu)成分析 – 產(chǎn)品毛利率分析 – 產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析 – 產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn) 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 定價(jià)策略分析二 ? 銷(xiāo)售的損益平衡分析 – 市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 – 確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn) – 確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷(xiāo)量 – 包含固定成本的平衡銷(xiāo)量分析 – 包含變動(dòng)成本的平衡銷(xiāo)量分析 – 被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析 – 計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 定價(jià)策略分析三 ? 確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買(mǎi)決策的影響 – 什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶購(gòu)買(mǎi)XX裝載機(jī)和挖掘機(jī) – 價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì) XX的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng) – 代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng) 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 定價(jià)策略分析四 ? 確定適合 XX裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析 – 成本加成法的適用性分析 – 生命周期定價(jià)法的適用性分析 – 協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析 – 細(xì)分定價(jià)法分析 – 競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃 – 定價(jià)的步驟與策略 定價(jià)策略分析 相關(guān)成本及貢 獻(xiàn)毛利率分析 損益平衡 銷(xiāo)量分析 價(jià)格彈性 及敏感度 定價(jià)方法選擇 渠道策略分析一 渠道策略分析 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性 ? 適合?四位一體?模式的渠道選擇 – 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本 – 自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本 – 組織代理商的成本 – 自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較 – XX目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響 – 資金、人力、管理水平和管理能力 – 整合四位一體模式與渠道建設(shè) 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析二 ? 渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度 – 怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額 – 代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì) – 銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算 – 分公司數(shù)量范圍確定 – 代理商數(shù)量范圍確定 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析三 ? 渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布 – 設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn) – 建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系 – 違反渠道價(jià)格的懲罰措施 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 渠道策略分析四 ? 渠道選擇與產(chǎn)品 /服務(wù)組合的關(guān)系 – 渠道需要的產(chǎn)品 /服務(wù)組合方案 – 產(chǎn)品 /服務(wù)組合作為整體的渠道政策 – 特定的產(chǎn)品 /服務(wù)的渠道設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)與直銷(xiāo) 的盈利分析 渠道的長(zhǎng)度 和寬度選擇 渠道價(jià)格及 利潤(rùn)分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 渠道策略分析 階段二：銷(xiāo)售管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售 區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 四位一體連 鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店 和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端 價(jià)格控制 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 分銷(xiāo)商管理 零售終端管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 分銷(xiāo)商管理一 ? 找出分銷(xiāo)商的盈利模式 – 分銷(xiāo)商的利潤(rùn)構(gòu)成分析 – 利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 – 相關(guān)政策的調(diào)整 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 分銷(xiāo)商管理二 ? 分銷(xiāo)商的地域劃分 – 分銷(xiāo)商實(shí)力與銷(xiāo)售地域大小的關(guān)系 – 分銷(xiāo)商地域重疊性調(diào)整 – 在具體銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商還是設(shè)立分公司 – 違反公司銷(xiāo)售區(qū)域劃分的處理辦法 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 分銷(xiāo)商管理三 ? 選擇分銷(xiāo)商的依據(jù)及流程 – 分銷(xiāo)商選擇流程 – 選擇分銷(xiāo)商的依據(jù) – 資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 分銷(xiāo)商管理四 ? 與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 – 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性前提下，如何在分銷(xiāo)商處推行?四位一體? – 雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存 – 如何組織和利用供銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋 分銷(xiāo)商管理 分銷(xiāo)商 盈利模式 分銷(xiāo)商 銷(xiāo)售區(qū)域劃分 分銷(xiāo)商 選擇流程 與分銷(xiāo)商的 戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系 零售終端管理一 探討‘‘四位一體’’模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性 ? XX推行?四位一體?模式的要素分析 – 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定對(duì)?四位一體?的支持 – 服務(wù)體系對(duì)?四位一體?的支持 – 維修與銷(xiāo)售對(duì)利潤(rùn)影響的關(guān)系 – 配件供應(yīng)及質(zhì)量對(duì)?四位一體?的支持 四位一體連鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理二 ? XX在推行專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)的可行性 ? 布局 ? 在那些地區(qū)推行 ? 采取什么方式推行 ? 應(yīng)該注意的問(wèn)題 ? 如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系 ? 推行的目的 :銷(xiāo)量 ,品牌 ,示范 四位一體連鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理三 ? 其他 XX可以借鑒的直銷(xiāo)模式與方法 – 終端選址方法與銷(xiāo)售業(yè)績(jī) – 終端店面布置原則 – 終端商品陳列方法 – 終端管理對(duì)品牌的直接影響 四位一體連鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端價(jià)格控制 零售終端管理 零售終端管理四 ? XX終端價(jià)格控制 – 終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理 – 終端整車(chē)產(chǎn)品與零配件的搭售管理 – 不同銷(xiāo)售終端價(jià)格差別控制 – 終端沖突的協(xié)調(diào) 零售終端管理 四位一體連鎖模式分析 專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng) 直銷(xiāo)模式分析 零售終端價(jià)格控制 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理一 ? 銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式 ? 銷(xiāo)售人員匯報(bào)方式 ? 銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)圖 ? 銷(xiāo)售公司崗位、部門(mén)職責(zé) ? 關(guān)鍵銷(xiāo)售人員的職位說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理二 ? 建立 XX銷(xiāo)售管理人員 (銷(xiāo)售經(jīng)理 )的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 ? 建立 XX銷(xiāo)售人員的考核體系 ? 考評(píng)指標(biāo)的確立 ? 考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理三 ? 建立 XX銷(xiāo)售管理人員 (銷(xiāo)售經(jīng)理 )的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 ? 建立 XX銷(xiāo)售人員的薪酬體系 ? 薪酬分析 ? 薪酬如何和考核掛鉤 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四 ? 銷(xiāo)售表格的規(guī)范化 ? 建立銷(xiāo)售匯報(bào)制度 ? 銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及 ? 建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) – 設(shè)計(jì)客戶（包括代理商）資料卡片 – 每月銷(xiāo)售報(bào)告 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng) – 每月投訴報(bào)告 – 每月維修報(bào)告 – 每月理賠報(bào)告 – 每月客戶咨詢(xún)及客戶需求分析報(bào)告 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 組織形式 銷(xiāo)售隊(duì)伍的 考核 銷(xiāo)售隊(duì)伍 激勵(lì)機(jī)制 銷(xiāo)售表格 報(bào)告系統(tǒng) 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范一 ? 現(xiàn)有信用政策的分析 ? 信用管理診斷 ? 信用體系和信用政策方案的討論和論證 ? 新華信關(guān)于信用政策和方案建議 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范二 ? 渠道的信用政策方案 ? 渠道應(yīng)收帳款管理 – 根據(jù)客戶實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí) – 不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較 – 客戶營(yíng)運(yùn)資金融資的資本成本 – 確定不同信用等級(jí)的信用額度 – 調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范三 ? 建立 XX信用管理機(jī)制 – 確定信用等級(jí)的依據(jù) – 確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素 – 調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇 ? 賒銷(xiāo)合同管理 – 合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì) – 合同的起草、審議、復(fù)議流程 – 合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范四 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議 ? 總部地區(qū)層面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的共享性 ? 裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn) ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的流程安排 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用后的效果分析 ? 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn)問(wèn)題防范 營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范 現(xiàn)有信用政策 分析 渠道信用政策 信用管理 和控制 銷(xiāo)售費(fèi)用 使用和控制 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一 ? 業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)流程描述 ? 劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單 ? 對(duì)流程重要性進(jìn)行排序 ? 業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診斷 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二 ? 現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程 ? 和山東 XX高層和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件 ? 分析并量化現(xiàn)有流程 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過(guò)時(shí)間 – 核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù) – 核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流程設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三 ? 銷(xiāo)售流程分析 ? 銷(xiāo)售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì) ? 銷(xiāo)售流程診斷方案 ? 銷(xiāo)售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì) 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 業(yè)務(wù)流程 現(xiàn)狀分析 核心流程識(shí)別 銷(xiāo)售流程優(yōu)化 目標(biāo)流