【正文】 品陳列意識。 ? 每個競賽月，獲獎售點控制在 20家左右。 費用預(yù)測： 產(chǎn)品費用： 80家店 8天 5盒 5元 =16000元 場地費用： 80家 100元 8天 =64000元 合計： 80000元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 53 經(jīng)銷商獎勵 活動目的： ? 促進(jìn)經(jīng)銷商銷售積極性 ? 為了建立長期穩(wěn)定的經(jīng)銷商合作關(guān)系 活動內(nèi)容： ? 年終銷售額達(dá)到 200萬以上的經(jīng)銷商，獎勵面包車 1輛 ? 年終銷售額達(dá)到 100萬 200萬的經(jīng)銷商，獎勵手提電腦 1臺 ? 年終銷售額達(dá)到 50100萬的經(jīng)銷商，獎勵臺式電腦 1臺 費用預(yù)算： 10名 +7000元 50名 +4000元 100名 =100萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 54 常規(guī)促銷 ? 促銷目的：打壓競品市場份額 ? 促銷原則：根據(jù)市場實際情況而定 ? 費用預(yù)算： 105萬元 /月 12=1260萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 55 促銷推廣進(jìn)程 單位：萬元 促銷項目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 費用合 計 通路促銷 模范店建設(shè) 40 45 85 生動化獎勵 10 經(jīng)銷商獎勵 100 100 新鮮屋一樣買多一樣 10 10 新鮮夾起來 5 5 新鮮 2次方 10 10 杯酸一樣買多一樣 8 12 20 整葙促銷 100 60 80 70 310 百利包整箱刮卡促銷 60 60 60 180 消費者促銷 免費試飲 10 10 送奶上戶教育活動 5 10 5 10 5 10 10 10 10 5 10 10 100 常規(guī)促銷 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 1260 費用 250 128 180 175 115 180 115 215 2100 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 56 市場狀況分析 2020年市場回顧 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷部組織機構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 57 營銷培訓(xùn)計劃 項目 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)課程 培訓(xùn)對象 培訓(xùn)時間（小時） 時間安排 (月 ) 1 基本素質(zhì) 崗位職責(zé)描述培訓(xùn) 各級業(yè)務(wù)人員 2 1 2 營銷基本概念培訓(xùn) 市場部人員 4 1 3 營銷策略組合培訓(xùn) 銷售部人員 4 1 4 營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn) 營銷部全體人員 2 1 5 營銷人員應(yīng)具備的法律知識培訓(xùn) 市場、銷售人員 2 8 6 營銷人員應(yīng)具備的財務(wù)知識培訓(xùn) 營銷全體人員 2 5 7 專業(yè)技能 產(chǎn)品知識培訓(xùn) 銷售人員 4 3 8 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 市場、銷售人員 8 2 9 終端售點執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) 市場、銷售主管 8 2 10 市場現(xiàn)狀分析方法 市場、銷售主管 8 4 11 營銷計劃制定 銷售主管 8 4 12 促銷推廣方案的制定 市場、銷售主管 8 3 13 專業(yè)技能 談判溝通技巧培訓(xùn) 市場、銷售人員 4 6 14 業(yè)務(wù)主管管理能力培訓(xùn) 市場、銷售主管 8 6 15 如何經(jīng)營管理你的轄區(qū)市場 市場、銷售主管 8 5 16 如何處理客戶投訴 全體銷售人員 2 5 17 業(yè)務(wù)操作流程 全體銷售人員 4 2 18 媒體策略研究培訓(xùn) 市場部人員 4 7 19 市場調(diào)研培訓(xùn) 市場部人員 4 7 20 價格策略培訓(xùn) 市場部人員 4 9 21 品牌管理培訓(xùn) 市場部人員 8 9 22 企業(yè)文化 企業(yè)文化介紹 營銷部全體人員 4 10 23 特殊專項 新品上市推廣培訓(xùn) 全體人員 8 隨時 24 非財務(wù)管理人員的財務(wù)知識培訓(xùn) 營銷部各部門主管 8 11 合計 126 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 市場狀況分析 2020年市場回顧 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷部組織機構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 佳寶 2020年執(zhí)行計劃 營銷執(zhí)行計劃 市場推廣計劃 營銷管理執(zhí)行計劃 培訓(xùn)執(zhí)行計劃 營銷手冊編寫 品牌執(zhí)行計劃 促銷執(zhí)行計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 2020年營銷執(zhí)行計劃 實施時間 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售回款目標(biāo) 10280 12550 14145 13015 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 對現(xiàn)有縣級網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開發(fā)空白市場；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) 600個，調(diào)整建立合理的配送路線 繼續(xù)加大力度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo) 800個；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng) 對經(jīng)銷商進(jìn)行上半年評估，對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整；對于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估 ,重新確認(rèn)經(jīng)銷權(quán) ,優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 終端售點建設(shè) 商超 K/A,A類店100家，其中模范點 30家； B類店600家； C/D類店8000家，其中模范店 800家；送奶上戶 35萬份 完成終端售點建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護(hù)工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對重點終端客戶進(jìn)行銷量跟蹤 管理 濟(jì)南市內(nèi)做好終端維護(hù)和售后服務(wù)工作 ,尤其是商超 ,C/D店和入戶渠道 。 費用預(yù)算： 2元 10萬人次 =20萬元，其中 4月份 8萬， 6月份 12萬 合計 20萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 48 聯(lián)合促銷 活動主題：新鮮 2次方 活動目的： ? 借聯(lián)合之力快速接近消費者 ? 增加對消費者的吸引力 ? 增加市場份額 促銷產(chǎn)品： 950ml屋頂包牛奶 活動時間： 2020年 5月 活動地點：各商超賣場 活動內(nèi)容： 凡購買佳寶 950ml屋頂包牛奶一盒，即可獲得保鮮袋廠家提供的適用裝產(chǎn)品一個。 ? 保持最長時間的標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 ? 高峰期提前投放策略 高峰期廣告投放適當(dāng)提前，尤其要注意監(jiān)測競爭對手的動向。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 33 2020年投放電視廣告 交叉投放電視廣告 : 省級電視媒體 : 品牌形象：活力為主，輔以新鮮訴求和新品廣告 濟(jì)南市及周邊地區(qū)（根據(jù)不同地區(qū)的競爭情況選擇） : 功能訴求 —— 新鮮活力的表達(dá)，佳寶乳業(yè) 新鮮活力訴求 —— 佳寶，讓生活充滿活力 外埠市場 : 品牌形象：充滿活力的牛奶、新品廣告 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 34 報紙運用原則 媒介選擇與組合之二 ? 在省級媒體整版廣告的支持下，選擇重點市場的重點媒體進(jìn)行輔助投放。 ? 媒介行程：大致與銷售曲線吻合，采用脈動式行程配合銷售高峰的到來。 新鮮的 營養(yǎng)的 “ 新鮮、營養(yǎng) ”本身也可作為“ 活力 ”的支撐，因為通過定性研究發(fā)現(xiàn)，消費者認(rèn)為：只有新鮮的牛奶，營養(yǎng)物質(zhì)才沒有流失。 ? 省外市場以常溫奶為向外擴張的主要武器。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年營銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 產(chǎn)品策略 ? 將保鮮奶作為市場份額和利潤的主要來源，而將常溫奶作為抵御外來品牌及向外擴張的主要武器。 ? 對于有特殊性意義的區(qū)域建立與濟(jì)南市內(nèi)相同的渠道模式。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道