【正文】 4 2 18 媒體策略研究培訓(xùn) 市場部人員 4 7 19 市場調(diào)研培訓(xùn) 市場部人員 4 7 20 價格策略培訓(xùn) 市場部人員 4 9 21 品牌管理培訓(xùn) 市場部人員 8 9 22 企業(yè)文化 企業(yè)文化介紹 營銷部全體人員 4 10 23 特殊專項 新品上市推廣培訓(xùn) 全體人員 8 隨時 24 非財務(wù)管理人員的財務(wù)知識培訓(xùn) 營銷部各部門主管 8 11 合計 126 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 58 市場狀況分析 2020年市場回顧 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷部組織機構(gòu)及各部門工作職責(zé) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 59 佳寶 2020年執(zhí)行計劃 營銷執(zhí)行計劃 市場推廣計劃 營銷管理執(zhí)行計劃 培訓(xùn)執(zhí)行計劃 營銷手冊編寫 品牌執(zhí)行計劃 促銷執(zhí)行計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 60 2020年營銷執(zhí)行計劃 實施時間 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 銷售回款目標(biāo) 10280 12550 14145 13015 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 對現(xiàn)有縣級網(wǎng)絡(luò)調(diào)整完善；開發(fā)空白市場；大力加大深度分銷，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā) 600個，調(diào)整建立合理的配送路線 繼續(xù)加大力度開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)目標(biāo) 800個；初步建立完善的經(jīng)銷商客戶資料系統(tǒng) 對經(jīng)銷商進行上半年評估，對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化調(diào)整；對于銷量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商進行年度評估 ,重新確認經(jīng)銷權(quán) ,優(yōu)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 終端售點建設(shè) 商超 K/A,A類店100家，其中模范點 30家； B類店600家； C/D類店8000家，其中模范店 800家；送奶上戶 35萬份 完成終端售點建設(shè)既定目標(biāo)，做好終端維護工作；建立終端客戶資料系統(tǒng)，對重點終端客戶進行銷量跟蹤 管理 濟南市內(nèi)做好終端維護和售后服務(wù)工作 ,尤其是商超 ,C/D店和入戶渠道 。 ?統(tǒng)一的店招懸掛 ?產(chǎn)品陳列在黃金位置 ?佳寶常溫產(chǎn)品陳列面積占50%以上 ?低溫產(chǎn)品陳列面積在 80%以上 ?有佳寶提供的冰箱 ?產(chǎn)品陳列處有醒目的價格牌 ?POP張貼在顯眼位置隨時更新 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 42 模范店建設(shè) 模范店建設(shè)步驟 費用預(yù)算 30 10000+50 3000+800 500=85萬 時間 2020年 12月 2020年 1月 2020年 2月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 K/A 選點 30家 談判 安裝、實施 A類店 選點 50家 談判 安裝、實施 C/D類店 選點 800家 市場部考察 安裝、實施 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 43 終端生動化競賽 競賽目的： ? 提高業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品陳列意識。 ? 廣告時長組合：新廣告采用 30秒廣告為主，一個月后減少為 15秒，利用 5秒廣告主打頻次。 ? 經(jīng)銷商平均毛利率控制在 10%。 ? 對于公司有特殊性意義的區(qū)域采用同市內(nèi)相同的渠道模式。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 2020年營銷目標(biāo)－銷售目標(biāo) 1 部門名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計 比例 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 商超部 300 180 270 350 300 350 380 400 450 380 300 340 4000 8% 第一銷售公司 1480 1100 830 1300 1370 1470 1380 1550 1710 1430 1410 1420 16450 33% 第二銷售公司 330 245 190 290 310 330 310 350 385 320 310 330 3700 7% 第三銷售公司 820 580 370 690 720 770 735 810 890 750 730 735 8600 17% 第四銷售公司 490 360 275 430 450 480 455 510 560 470 460 460 5400 11% 第五銷售公司 350 250 190 300 310 340 320 350 390 330 310 310 3750 8% 專送公司 540 460 420 520 580 630 600 620 680 630 680 640 7000 14% 省外銷售公司 100 70 60 90 90 100 90 100 130 90 90 90 1100 2% 合計 4400 3245 2615 3970 4130 4470 4270 4690 5195 4400 4290 4325 50000 100% 在 2020年實現(xiàn)銷售 ，實現(xiàn) 56％的增長，確保完成銷售額 5億元， 力爭實現(xiàn)銷售額 6億元。掌控零售終端。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 ? 在濟南及 300公里范圍內(nèi)，加大保鮮奶的開發(fā)力度，建立保鮮奶的第一與第二道防線。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 28 第一步普及篇 （ A部 12篇 ） ： 科普 常識以正視聽 —— 讓鮮奶得民心 第二步瓦解篇 （ B部 8篇 ） ： 消費者心 “ 怨 ” 瓦解常溫奶消費群 —— 棄暗投明 第三步形象篇 （ C部 5篇 ） ： 評論交戰(zhàn) 、 自身形象 —— 企業(yè)得民心得市場 第四步追擊篇（ D部 1篇） ： “牛奶營養(yǎng)排行榜”特色促銷 —— 增銷量利潤 2020年軟文推廣策略 (濟南市場為主 ) 由于部分文章攻擊性較強 ， 故可以以新聞報道形式發(fā)布 。 ?通過佳寶在山東市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，制造新聞熱點，創(chuàng)造新聞話題，提供新聞素材。 費用預(yù)算： 10萬 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 45 禮品促銷 1 促銷主題：一樣買多一樣 活動目的： ? 提高市場份額 ? 推薦新品 促銷產(chǎn)品： 950ml屋頂包牛奶 活動地點：各商超賣場 活動時間： 04年 3月 活動內(nèi)容： 即日起購買佳寶 950ml屋頂包牛奶一盒，即可獲得由佳寶公司贈送的精美廚房圍裙一個。 費用預(yù)算： 10萬盒 =5萬元 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 47 禮品促銷 3 促銷主題：一樣買多一樣 活動目的： ? 吸引消費者，刺激購買欲望 ? 提高杯酸銷量 促銷產(chǎn)品：杯酸系列產(chǎn)品 活動地點：各商超賣場 活動時間： 2020年 4月、 6月 活動內(nèi)容： 凡購買佳寶杯酸 8盒，即可獲得精美禮品一個。 ? 競爭對手跟進策略 留出一定份額的預(yù)備資金，隨時準(zhǔn)備對競爭對手的攻勢進行反擊。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 29 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年營銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 30 ? 媒介組合：利用電波媒體提升廣告覆蓋率，利用報紙廣告提升品牌認知度。 ? 外埠待開發(fā)市場或 300公里以外，以百利包為主打產(chǎn)品，輔助以康美包、乳酸飲料和杯酸產(chǎn)品，以求迅速搶占市場份額。 ? 市外要按終端類型建立經(jīng)銷商隊伍，在一個區(qū)域內(nèi)應(yīng)分別尋找商超、 C/D類店及送奶入戶的經(jīng)銷商。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 4 2020年經(jīng)營方針 2020年營銷目標(biāo) 2020年營銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年營銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計劃 2020年營銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 5 2020年營銷目標(biāo)－市場目標(biāo) ? 在濟南及周邊地區(qū)提升佳寶品牌的認知度 ， 同時加強美譽度和忠誠度的建設(shè) 。 ? 銷售管理按地區(qū)劃分，建立分公司性質(zhì)的銷售管理機構(gòu)。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 21 產(chǎn)品概念 飲用人群 購買人群 產(chǎn)品定位 配料 包裝 產(chǎn)品線定位 渠道定位 建議零售價 202