【正文】 ? 在省級媒體整版廣告的支持下，選擇重點(diǎn)市場的重點(diǎn)媒體進(jìn)行輔助投放。 ? 廣告時(shí)長組合：新廣告采用 30秒廣告為主，一個(gè)月后減少為 15秒，利用 5秒廣告主打頻次。 ? 媒介行程：大致與銷售曲線吻合，采用脈動(dòng)式行程配合銷售高峰的到來。同時(shí)通過服務(wù)推廣及促銷，增加佳寶品牌的親近度，豐滿佳寶的整個(gè)品牌形象。 新鮮的 營養(yǎng)的 “ 新鮮、營養(yǎng) ”本身也可作為“ 活力 ”的支撐，因?yàn)橥ㄟ^定性研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為：只有新鮮的牛奶，營養(yǎng)物質(zhì)才沒有流失。 ? 經(jīng)銷商平均毛利率控制在 10%。 ? 省外市場以常溫奶為向外擴(kuò)張的主要武器。 ? 產(chǎn)品線不宜過長，可以考慮淘汰銷量低、發(fā)展前景小的 SKU。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 17 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 18 產(chǎn)品策略 ? 將保鮮奶作為市場份額和利潤的主要來源，而將常溫奶作為抵御外來品牌及向外擴(kuò)張的主要武器。 ? 對于公司有特殊性意義的區(qū)域采用同市內(nèi)相同的渠道模式。 ? 對于有特殊性意義的區(qū)域建立與濟(jì)南市內(nèi)相同的渠道模式。 ? 市內(nèi)建立完善的直營模式。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 13 ? 膠東半島居民消費(fèi)水平位居山東省前列，佳寶若是要在山東地區(qū)成為絕對的領(lǐng)導(dǎo)品牌，則拿下膠東半島勢出必然。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 6 2020年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo) 1 部門名稱 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 合計(jì) 比例 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 商超部 300 180 270 350 300 350 380 400 450 380 300 340 4000 8% 第一銷售公司 1480 1100 830 1300 1370 1470 1380 1550 1710 1430 1410 1420 16450 33% 第二銷售公司 330 245 190 290 310 330 310 350 385 320 310 330 3700 7% 第三銷售公司 820 580 370 690 720 770 735 810 890 750 730 735 8600 17% 第四銷售公司 490 360 275 430 450 480 455 510 560 470 460 460 5400 11% 第五銷售公司 350 250 190 300 310 340 320 350 390 330 310 310 3750 8% 專送公司 540 460 420 520 580 630 600 620 680 630 680 640 7000 14% 省外銷售公司 100 70 60 90 90 100 90 100 130 90 90 90 1100 2% 合計(jì) 4400 3245 2615 3970 4130 4470 4270 4690 5195 4400 4290 4325 50000 100% 在 2020年實(shí)現(xiàn)銷售 ，實(shí)現(xiàn) 56％的增長，確保完成銷售額 5億元， 力爭實(shí)現(xiàn)銷售額 6億元。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 1 濟(jì)南佳寶營銷執(zhí)行計(jì)劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 2 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 3 2020年經(jīng)營方針 在 2020年鞏固提高濟(jì)南市場，深耕細(xì)作山東市場的基礎(chǔ)上， 2020年 在濟(jì)南鞏固提高抓市場占有率，提高山東市場覆蓋率，確保省外市場成功率。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 7 濟(jì)南市內(nèi)保鮮奶與常溫奶的結(jié)構(gòu)比例達(dá)到 57/43；濟(jì)南方圓 300公里以內(nèi)地區(qū)為 37/63；膠東半島地區(qū)為 19/81；省外為 9/91 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例 銷量 比例大康磚 240 40 40 40 40 0 100 500 %小康磚 2210 530 800 600 610 0 250 5000 %小康酸 700 150 450 350 350 0 200 2200 %大枕 1500 300 500 450 350 0 250 3350 %小枕 550 360 250 210 90 30 50 1540 %百利包 6300 1600 3500 1600 960 300 150 14410 %小計(jì) 11500 56% 2980 81% 5540 64% 3250 60% 2400 64% 330 5% 1000 91% 27000 54%屋頂包 650 50 100 100 100 0 0 1000 %杯酸 900 100 300 150 150 0 0 1600 %巴氏瓶袋奶 5700 370 1860 1400 800 6590 0 16720 %酸飲 1700 200 800 500 300 80 100 3680 %小計(jì) 8950 44% 720 19% 3060 36% 2150 40% 1350 36% 6670 95% 100 9% 23000 46%20450 3700 8600 5400 3750 7000 1100 50000 100%合計(jì)合計(jì)包裝銷售一公司 銷售二公司 銷售三公司 銷售四公司 銷售五公司 專送公司 省外公司2020年?duì)I銷目標(biāo)－銷售目標(biāo) 2 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 8 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 9 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 佳寶總部 營銷部 物流部 結(jié)算中心 銷售一公司 市內(nèi)科 市郊科 市外銷售公司 省外銷售公司 專送公司 商超部 市場部 廣告公關(guān) 市場調(diào)研 促銷推廣 綜合辦公室 服務(wù)公司 銷售部 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 10 2020年經(jīng)營方針 2020年?duì)I銷目標(biāo) 2020年?duì)I銷系統(tǒng)組織架構(gòu) 2020年?duì)I銷推廣策略及政策 市場開發(fā)策略 渠道開發(fā)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 品牌推廣策略 媒介策略 促銷推廣策略 2020年人員培訓(xùn)計(jì)劃 2020年?duì)I銷系統(tǒng)執(zhí)行服務(wù)體系 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 11 市場開發(fā)策略 市場 AA類市場 核心市場 濟(jì)南市 A類市場 重點(diǎn)發(fā)展市場 濟(jì)南方圓 300公里以內(nèi)地區(qū) B類市場 重點(diǎn)扶植市場 膠東半島地區(qū) C類市場 發(fā)展市場 省外 核心、重點(diǎn)市場是佳寶發(fā)展的基本保障，要重點(diǎn)投入，重點(diǎn)發(fā)展，鞏固提高市場占有率和覆蓋率； 重點(diǎn)扶植市場是佳寶持續(xù)發(fā)展的后續(xù)力量，要重點(diǎn)扶植，投入要有傾斜性； 隨著發(fā)展市場由近及遠(yuǎn)逐點(diǎn)成功開發(fā)，佳寶將逐步走向全國 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 12 山東省中西部市場開發(fā)策略 ? 04年年底之前在濟(jì)南市三百公里以內(nèi)，構(gòu)建第二道保鮮品種的營銷壁壘。 ? 為加強(qiáng)對市場的控制及反應(yīng)能力，建議佳寶在當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)城市采取直營模式。掌控零售終端。 ? 在經(jīng)銷制下企業(yè)應(yīng)完全擔(dān)負(fù)起價(jià)格制訂、促銷、終端維護(hù)、管理的責(zé)任。 ? 對于其他市外區(qū)域 以平臺式分銷結(jié)構(gòu)來設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷商。 ? 濟(jì)南市內(nèi)加緊保鮮奶的市場培育和消費(fèi)者引導(dǎo)工作，主推巴氏奶 ,加強(qiáng)高端巴氏奶的開發(fā)，從而建立以巴氏消毒奶為核心的營銷壁壘。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 19 ? 在濟(jì)南及 300公里范圍內(nèi)，加大保鮮奶的開發(fā)力度，建立保鮮奶的第一與第二道防線。 區(qū)域產(chǎn)品布局 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 20 產(chǎn)品類型 產(chǎn)品種類 產(chǎn)品作用 形象產(chǎn)品 屋頂包純鮮奶 提升企業(yè)及品牌形象，同時(shí)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售 特品奶 高維高鈣奶 1000ml康純等 利潤產(chǎn)品