【正文】 800萬元 科技企業(yè)全市共有 400多家，平均話務(wù)量 150元 /月，年業(yè)務(wù)量為 72萬元 小型工業(yè)企業(yè)共有 15000多家，平均話務(wù)量 90元 /月，年業(yè)務(wù)量為 1620萬元個體客戶市場上： 學(xué)生：全市大學(xué)生數(shù)量 11萬，平均話務(wù)量 5分鐘 /星期， 55萬元 /月，年業(yè)務(wù)量為 660萬元 IP電話市場的機(jī)會與威脅分析機(jī) 會 威 脅? IP對固定長話的替代率將進(jìn)一步上升，預(yù)計一年內(nèi)將達(dá)到 10%? 越來越多的用戶接受 IP電話服務(wù)方式? 隨著技術(shù)的進(jìn)步， IP電話的質(zhì)量將越來越好? 中國電信等實力強(qiáng)大的運營商沒有開展注冊用戶業(yè)務(wù)? IP電話的運營商數(shù)量眾多，市場競爭日趨激烈? 大量的潛在電信運營商都準(zhǔn)備進(jìn)入 IP電話市場? 中國電信等擁有固定電話網(wǎng)的運營商為保護(hù)自己的長途電話利益，將采取嚴(yán)厲的市場手段AIP電話的優(yōu)勢與劣勢分析優(yōu) 勢 劣 勢? A的 IP基礎(chǔ)設(shè)施占有較大優(yōu)勢? AIP電話的市場知名度高? AIP電話的銷售渠道眾多? AIP開通的城市數(shù)量多? AIP在海外的開通地點較多，且撥通率高? A與電信的互聯(lián)互通容量有限，導(dǎo)致?lián)芡瘦^低? A的運營維護(hù)能力相對較弱?A的促銷手段和促銷力度不夠?AIP不能撥打手機(jī)AIP電話業(yè)務(wù)的營銷戰(zhàn)略 ——穩(wěn)定 AIP業(yè)務(wù)市場份額第一的地位重點對注冊用戶的開發(fā)，提高注冊業(yè)務(wù)的市場份額努力通過對目標(biāo)客戶的服務(wù)和促銷提高品牌忠誠度通過對渠道中間商的管理了解客戶需求為客戶提供個性化產(chǎn)品采用價格跟隨策略與競爭對手競爭XXAIP電話業(yè)務(wù)的營銷目標(biāo)?對具體的目標(biāo)市場進(jìn)行具有轟動效應(yīng)的促銷活動迅速提高品牌知名度和美譽度?維持市場占有率，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定目標(biāo)客戶?抓住消費旺季大力展開廣告宣傳，擴(kuò)大品牌知名度?維護(hù)品牌形象?提高運營維護(hù)質(zhì)量第一年 第二年 第三年45% 50% 50%市場占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo) 2500萬 5000萬 8000萬謝 謝！謝 謝五月 2118:41:2818:4118:41五月 21五月 2118:41 18:4118:41:28五月 21五月2118:41:282023/5/12 18:41:28? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。在選擇專線接入供應(yīng)商時，都會考慮專線的技術(shù)性能和穩(wěn)定性，企業(yè)類客戶出于節(jié)約成本的考慮，會比政府和事業(yè)單位更關(guān)心價格。建設(shè)數(shù)據(jù)中心、呼叫中心、試運營網(wǎng)上支持系統(tǒng)、培育配送系統(tǒng)。 XXA分公司在長話 193和互聯(lián)網(wǎng) 165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢將明顯增加拆分方案三： 網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營業(yè)務(wù)的分離， A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢將消除，對 XXA分公司也是一次機(jī)遇拆分方案四： 7大電信運營商重組，形成四家實力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入 A的可能性最大，這樣 A公司就會擁有自己的市話網(wǎng)，長途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除 A的競爭力會進(jìn)一步加強(qiáng)加入 WTO 之后，中國電信業(yè)市場將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場的變化電信業(yè)市場 向全面開放式競爭轉(zhuǎn)移由以話音為主的通信服務(wù)由單一媒體信息服務(wù)形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點以城市為重點從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個性化服務(wù)由綜合方式由局部競爭服務(wù)內(nèi)容 向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)形態(tài) 向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點向以中西部地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)提供終端 向便攜、移動式和以 CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移服務(wù)價格 向高速低價轉(zhuǎn)移服務(wù)方式 向基于網(wǎng)絡(luò)的由計算機(jī)智能平臺提供的個性化服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式 向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù)普及化即在城市地區(qū)實現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實現(xiàn)普遍接入，最終實現(xiàn)高級服務(wù)和應(yīng)用的普及多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺上能適時、有效地向社會各界、各層提供應(yīng)時服務(wù)全球化即提高國際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制個性化即按用戶個人意愿提供 “隨時隨意隨地”的服務(wù)物理網(wǎng)的使用 由切塊使用方式 向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析電信行業(yè)競爭的關(guān)鍵因素是基礎(chǔ)設(shè)施和運營維護(hù)能力， AXX分公司在這些重要因素上恰恰弱于競爭對手基礎(chǔ)設(shè)施能力價格優(yōu)勢服務(wù)水平業(yè)務(wù)品種齊全第一名 第二名 第三名 第四名 第五名運營維護(hù)能力競爭關(guān)鍵因素強(qiáng)弱促銷力度資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談從各電信運營商在 XX地區(qū)的業(yè)務(wù)組合中可以看出，目前競爭激烈的領(lǐng)域在于寬帶接入、互聯(lián)網(wǎng)接入以及 IP電話； A的業(yè)務(wù)品種最齊全中國 A中國電信中國移動網(wǎng)通吉通鐵通固定市話 長途電話 移動電話 尋呼業(yè)務(wù) IP電話業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 寬帶接入廣電長城寬帶資料來源： AXX分公司高層及競爭對手訪談電信和移動的戰(zhàn)略目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，尤其是互聯(lián)網(wǎng)等新的增值業(yè)務(wù)方面，而網(wǎng)通和吉通則以核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為主，意在長遠(yuǎn)? 中國電信： 通過技術(shù)創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，將中國電信發(fā)展成為體現(xiàn)中國電信實力的、真正具有國際綜合競爭能力的大型企業(yè)集團(tuán)。阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費居高不下，電信企業(yè)缺乏競爭力。營銷戰(zhàn)略咨詢報告導(dǎo) 讀環(huán)境分析 A業(yè)務(wù)分析 三項固定數(shù)據(jù)業(yè) 務(wù)營銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場分析競爭對手分析隨著電信市場的成長和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國的電信行業(yè)及市場上，競爭和服務(wù)將成為主導(dǎo)資料來源：《 XX市統(tǒng)計年鑒》信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網(wǎng)通、吉通進(jìn)入 XX市場國外競爭者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國信并入 AXX市電信業(yè)務(wù)總量（億元）中國電信 拆分電信移動成立繼續(xù)拆分從 A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場看，移動通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和 IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長話市場增長較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場開始萎縮電信業(yè)務(wù)量（億元） 用戶數(shù)（萬戶） 長途電話（千萬張） IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元）資料來源：《 XX市統(tǒng)計年鑒》AXX分公司總的市場份額還很低，只在尋呼和