x市經(jīng)理人俱樂(lè)部手冊(cè)(完整版)
【正文】 3 主要客戶客情關(guān)系 4 4 工作技巧 4 4 管理技巧 4 5 拜訪成效 8 5 協(xié)同拜訪率 8 20 6 團(tuán)隊(duì)合作 8 6 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 8 7 銷售絕對(duì)量 18 結(jié)果考核 占 68% 7 銷售絕對(duì)量 18 結(jié)果考核 占 68% 8 銷量計(jì)劃完成 % 18 8 銷量計(jì)劃完成 % 18 9 銷量增長(zhǎng) % 17 9 銷量增長(zhǎng) % 17 10 費(fèi)用率 15 10 費(fèi)用率 15 得分合計(jì) 100 100% 得分合計(jì) 100 100% 4） 、考核結(jié)果： 按照上述各項(xiàng)考核指標(biāo)得分分別對(duì)營(yíng)銷代表和區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行排序，最后按各項(xiàng)指標(biāo)得分相加后的總分劃分等級(jí) A、 B、 C、 D、 E，各等級(jí)比例分別為A10%、 B20%、 C40%、 D20%、 E10%。 4).在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將銷售部書(shū)面通知送達(dá)至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。 2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門，及時(shí)辦理交接及變更手續(xù)，防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。 ③堅(jiān)持定量為主、定性為輔原則。 5）、重要信息報(bào)告制度： 區(qū)域經(jīng)理和各位營(yíng)銷代表得到重要信息應(yīng)及時(shí)向上 12 匯報(bào)；特殊事項(xiàng)需書(shū)面報(bào)告。如特殊情況部門需要超過(guò)限額使用，應(yīng)書(shū)面請(qǐng)示主管總經(jīng)理。 10 4．代理商最高返利比率計(jì)劃 十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度 為加強(qiáng)公司宣傳品、禮品、贈(zèng)品的規(guī)范管理，遵循“必 須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。 ⑤提供進(jìn)醫(yī)院證明及詳細(xì)醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后方可 報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)。 九、客戶服務(wù)制度 以對(duì)公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神， 提供售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、來(lái)電來(lái)函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù) 。 3）、退貨必須填寫《退貨申請(qǐng)表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。 4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè) 6 務(wù)關(guān)系。 5）、對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問(wèn)題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 ⑹、資信限額的確定 ① .根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 三、發(fā)貨管理制度 根據(jù)代理合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《購(gòu)銷合同》。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià) 5 倍以上的罰款。 ，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售， 對(duì)正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。 2） .回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn) ,對(duì)分品種回款的客戶應(yīng) 每品種簽訂一個(gè)合同 ,以防止部分結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。 ⑴、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。 ② .資信限額按以下原則嚴(yán)格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的 15%。 6）、其它未盡事宜按照 集團(tuán)公司《發(fā)票和收據(jù)管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 5） .所 發(fā)生呆帳 ,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進(jìn)行相應(yīng)處理。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟(jì)處罰，直至辭退等處理決定。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫《產(chǎn)品退貨記錄》，詳細(xì)記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨原因等。 做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問(wèn)； 8 及時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確?？蛻魸M意； 建立客戶檔案，及時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶提供健康服務(wù)； 對(duì)公司 VIP 客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。 ⑥個(gè)別特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng) ⑦若發(fā)現(xiàn)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離預(yù)計(jì)用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，給予責(zé)任人嚴(yán)肅處罰并退還所報(bào)銷費(fèi)用。特制定本制度。 附件： 宣傳品、禮品、贈(zèng)品 領(lǐng)用申請(qǐng)表 部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核 人： 批準(zhǔn)人： 日期： 品 名 數(shù)量 單價(jià) 金額 用途 實(shí)發(fā) 總 計(jì) 11 十三、報(bào)告制度 自營(yíng)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理及各位營(yíng)銷代表須按規(guī)定時(shí)間填報(bào)下列報(bào)表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有 重大事情還必須隨時(shí)書(shū)面報(bào)告。 6） 、 述職報(bào)告制度： 區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后 15 日內(nèi)須向銷售部書(shū)
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