x市經(jīng)理人俱樂部手冊(完整版)
【正文】 3 主要客戶客情關(guān)系 4 4 工作技巧 4 4 管理技巧 4 5 拜訪成效 8 5 協(xié)同拜訪率 8 20 6 團隊合作 8 6 團隊建設(shè) 8 7 銷售絕對量 18 結(jié)果考核 占 68% 7 銷售絕對量 18 結(jié)果考核 占 68% 8 銷量計劃完成 % 18 8 銷量計劃完成 % 18 9 銷量增長 % 17 9 銷量增長 % 17 10 費用率 15 10 費用率 15 得分合計 100 100% 得分合計 100 100% 4） 、考核結(jié)果： 按照上述各項考核指標(biāo)得分分別對營銷代表和區(qū)域經(jīng)理進行排序，最后按各項指標(biāo)得分相加后的總分劃分等級 A、 B、 C、 D、 E，各等級比例分別為A10%、 B20%、 C40%、 D20%、 E10%。 4).在離職人員離崗?fù)瑫r須將銷售部書面通知送達至相關(guān)客戶，以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。 2).與公司內(nèi)職能部門有業(yè)務(wù)銜接的，銷售部負責(zé)通知至相關(guān)部門，及時辦理交接及變更手續(xù)，防止在財、物管理上出現(xiàn)紕漏。 ③堅持定量為主、定性為輔原則。 5）、重要信息報告制度： 區(qū)域經(jīng)理和各位營銷代表得到重要信息應(yīng)及時向上 12 匯報；特殊事項需書面報告。如特殊情況部門需要超過限額使用，應(yīng)書面請示主管總經(jīng)理。 10 4．代理商最高返利比率計劃 十二、宣傳品、禮品、贈品使用制度 為加強公司宣傳品、禮品、贈品的規(guī)范管理，遵循“必 須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則。 ⑤提供進醫(yī)院證明及詳細醫(yī)院檔案，經(jīng)營銷總部確認醫(yī)院藥房柜臺上有藥后方可 報銷開發(fā)費。 九、客戶服務(wù)制度 以對公司內(nèi)外客戶高度負責(zé)的精神， 提供售后服務(wù)、疑問解答、來電來函處理及健康咨詢等方面的專業(yè)服務(wù) 。 3）、退貨必須填寫《退貨申請表》履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報，主管總經(jīng)理審批。 4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原則上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè) 6 務(wù)關(guān)系。 5）、對違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時報告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟損失；故意延誤報告或隱瞞不報者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 ⑹、資信限額的確定 ① .根據(jù)客戶類別和企業(yè)具體情況，確定每一個客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。 三、發(fā)貨管理制度 根據(jù)代理合同約定，及時、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟的將公司產(chǎn)品運送到目的地。協(xié)議單位除簽訂全年購銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂《購銷合同》。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將給予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價 5 倍以上的罰款。 ，原則上要求其不得跨區(qū)域銷售， 對正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。 2） .回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn) ,對分品種回款的客戶應(yīng) 每品種簽訂一個合同 ,以防止部分結(jié)款時無法兌現(xiàn)折讓。 ⑴、盡可能實行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。 ② .資信限額按以下原則嚴格控制：調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過年銷售回款計劃或上年回款總額的 15%。 6）、其它未盡事宜按照 集團公司《發(fā)票和收據(jù)管理制度》有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 5） .所 發(fā)生呆帳 ,將根據(jù)具體原因?qū)Ξ?dāng)事人進行相應(yīng)處理。公司將視具體情況，對責(zé)任者作出批評教育，限期查清帳目，給予經(jīng)濟處罰，直至辭退等處理決定。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫《產(chǎn)品退貨記錄》，詳細記錄退貨品種、數(shù)量、批號、退貨原因等。 做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 8 及時處理來電、來函，確?？蛻魸M意； 建立客戶檔案，及時跟蹤客戶，按時為客戶提供健康服務(wù)； 對公司 VIP 客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。 ⑥個別特大型醫(yī)院開發(fā)費上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時可另向總部申請 ⑦若發(fā)現(xiàn)虛報醫(yī)院等級、性質(zhì)或醫(yī)院進藥后離預(yù)計用量較遠，一經(jīng)查實，給予責(zé)任人嚴肅處罰并退還所報銷費用。特制定本制度。 附件： 宣傳品、禮品、贈品 領(lǐng)用申請表 部門： 領(lǐng)用人： 復(fù)核 人： 批準(zhǔn)人： 日期： 品 名 數(shù)量 單價 金額 用途 實發(fā) 總 計 11 十三、報告制度 自營市場區(qū)域經(jīng)理及各位營銷代表須按規(guī)定時間填報下列報表，與直接領(lǐng)導(dǎo)保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有 重大事情還必須隨時書面報告。 6） 、 述職報告制度： 區(qū)域經(jīng)理每季度結(jié)束后 15 日內(nèi)須向銷售部書
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