戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理(1)(完整版)
【正文】 /人生階段 6 企業(yè)銀行關(guān)係 階段 特徵 營(yíng)銷目標(biāo) 初期 發(fā)展關(guān)係 中長(zhǎng)期 夥伴關(guān)係 7 影嚮企業(yè)對(duì)銀行價(jià)值觀感的五項(xiàng)因素 (Moriarty et al) 1. 競(jìng)爭(zhēng) 2. 對(duì)非信貸產(chǎn)品的需求 3. 靈活性的要求 4. 財(cái)務(wù)健康狀況 5. 對(duì)財(cái)務(wù)管理功能的態(tài)度 8 客戶關(guān)係管理 ABC Customer Relationship Management (CRM) 9 何謂客戶關(guān)係 ? 從傳統(tǒng)產(chǎn)品行銷式競(jìng)爭(zhēng)觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而發(fā)展需求客戶基礎(chǔ)的策略觀點(diǎn)。 全面品質(zhì)管理 (Total Quality Management) ? 超卓服務(wù) (Service Quality) ? 關(guān)係營(yíng)銷 19 客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)係營(yíng)銷的裝備 掌握現(xiàn)有客戶的訊息 客戶的資料庫(kù) (以各項(xiàng)特徵分類 ) 了解您的客戶 (有什麼額度、額度使用情況、抵押品情況、行業(yè)近況等 ) ? 找尋商機(jī) 保持每次會(huì)議記要 向相關(guān)客戶作交叉查詢 20 客戶經(jīng)理實(shí)行關(guān)係營(yíng)銷的裝備 掌握銀行的資訊 準(zhǔn)備私人營(yíng)銷文件夾 帶備銀行業(yè)務(wù)介紹單張 ， 產(chǎn)品特點(diǎn)表 、 服務(wù)收費(fèi)表等 。 與客戶之間所建立的關(guān)係可以用作評(píng)估未
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