【正文】 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 決勝三分鐘 —— 建立良好的第一印象 ? 第一印象決定購買結(jié)果 —— 80%的購買行為受心理與情緒影響 ? 首暈效應(yīng) —— 一見鐘情 ? 暈輪效應(yīng) —— 愛屋及烏 【案例】 疑鄰盜斧 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 如何創(chuàng)造良好的第一印象 服飾、舉止、交談 服飾：對(duì)應(yīng)原則，靠近客戶，比客戶低一檔次 舉止：禮貌、氣質(zhì)、自信 交談：寒暄、贊美、認(rèn)同、注視、聆聽 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 建立信賴感的原則 ? 理解認(rèn)同原則 ? 循序漸進(jìn)原則 先談一致的問題，慢慢過渡到不一致的問題！ ? 不對(duì)抗不爭(zhēng)辯原則 — （太陽、大風(fēng)） 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 人和 —— 建立客戶信賴 【關(guān)鍵提示】 心門開萬事來 心門未開，口吐蓮花，倒掛長河也枉然！ 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 天時(shí)、地利、人和 結(jié)論： 只有把握好了天時(shí)、地利、人和才能建立起 銷售基礎(chǔ)平臺(tái) ，進(jìn)行下一步銷售動(dòng)作。 —— 多一點(diǎn)準(zhǔn)備可提高成功的機(jī)率 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 銷售前準(zhǔn)備的內(nèi)容 “硬件” 的準(zhǔn)備 “軟件” 的準(zhǔn)備 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 二、“軟件”的準(zhǔn)備 2. 專業(yè)知識(shí) 準(zhǔn)備 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 當(dāng)你準(zhǔn)備失敗了，那你就準(zhǔn)備失敗吧！ 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 知己知彼 —— 需求 ? 產(chǎn)品的性能很重要 ? 產(chǎn)品給客戶帶來的利益更重要！ 【案例】 便宜、量大、八折 如何理解需求 需求就是靶心，就是穴位 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 需 求 的 冰 山 理 論 明顯需求 隱形需求 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 尋找需求的步驟 ? 面談時(shí)提問是找尋需求最關(guān)鍵的方法 【提問方式】 封閉式問題： 只能通過回答是，或不是來回答的問題 開放式問題： 沒有限制的問題 ? 前期靠客戶資料收集獲得 引導(dǎo)式問題： 引導(dǎo)客戶思維的問題 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 提問的方向 ? 客戶個(gè)人成功經(jīng)歷 ? 客戶的興趣與愛好 ? 客戶工作上的問題 ? 客戶注重的結(jié)果 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 尋找需求的三個(gè)一樣 ? 像記者一樣的準(zhǔn)備問題 ? 像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問題 ? 像律師一樣的引導(dǎo)問題 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 總結(jié) ? 建立客戶信賴 —— 銷售的前提 ? 找到客戶需求 —— 掌握銷售的金鑰匙 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 【原文】 兵貴勝 ， 不貴久 。 基業(yè)長青商學(xué)院系列課程 催