廣州德塞戰(zhàn)略咨詢診斷案(1)(完整版)
【正文】 的、不斷加強的核心競爭力時間價值/以縱向整合式按揭提供商為例 /1? 資產質量增強? 與保險、擔保等機構合作? 基于歷史數(shù)據和經驗的信用風險量化? 針對渠道的增值服務? 渠道成本控制風險管理資金來源渠道策略? 新的資金渠道，如：信托、基金或其他商業(yè)銀行? 信用風險模型? 運營風險管理? 新渠道的開拓? 渠道管理體系? 住宅和商用房的按揭資產證券化（ MBS）? 信用風險預測能力? 運營和市場風險管理? 終端營銷策略? 整合渠道的 IT系統(tǒng)核心競爭力然后，結合德塞的現(xiàn)有資源和能力，確定近 12年的戰(zhàn)略定位，以 “生存戰(zhàn)略 ”的為基礎，充分考慮 “戰(zhàn)略柔性 ”…?通過客戶細分，確定目標市場?為目標市場提供差異化的產品和服務?建立完善的客戶服務 /管理體系?與農行廣東省分行流程和組織的全面對接和協(xié)調?與其他資金提供者的合作，如：信托、基金等?與保險、擔保等機構的合作，提高資產質量?核心按揭業(yè)務流程的優(yōu)化?新產品開發(fā)和推廣流程，以及新業(yè)務流程的建立?營銷 /銷售、風險管理、客戶管理和績效考核流程優(yōu)化可能的子議題1/舉例 /客戶戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略業(yè)績改善生存戰(zhàn)略… 和中期（ 35年）基于按里程碑預先設定臨界條件的選擇戰(zhàn)略（ Real Options） …?明確目標客戶群，提供差異化服務?金融產品代理（農行產品延伸、信托計劃、基金單元等）?渠道整合（有選擇的房產中介、農行金融超市等）?銷售隊伍（招聘、培訓、激勵、保留）?進一步提高效率、降低成本?渠道聯(lián)盟（房產中介、裝修店 /商等）?技術應用，整合上有環(huán)節(jié)（ Intra/Extra、應用統(tǒng)計等）?自有資金介入（提供短期過橋資金、農行按揭貸款回購等）?拓展資金來源，提高信用等級，探索 MBS途徑?通過合作，創(chuàng)新產品，提高 ROE選擇戰(zhàn)略1/舉例 /?如果 XX時間， XX指標群滿足臨界條件 A如果 XX時間， XX指標群滿足臨界條件 B… 最后，確定廣州德塞 10年的戰(zhàn)略定位 1縱向整合式的按揭提供商 橫向整合式的 PFS中介商? 緊密協(xié)作的渠道（中介）? 先進的風險控制能力? 強大的第三方信用加強合作網絡? 按揭資產 Pooling能力? 與承銷機構的緊密合作? 資產證券化創(chuàng)新能力? 充分利用國家金融行業(yè)監(jiān)管放松和住宅產業(yè)政策? 客戶細分目標客戶群定位? 提供組合式增值建議和創(chuàng)新基于收費的產品? 高效、低成本的運營體系? 針對客戶全生命周期的完整的個人金融產品和服務系列? 不同地域的運作能力? 獨立的品牌和強大的專業(yè)理財顧問群特征案例? Countrywide Credit? Chase Home Finance? Charles Schwab? Edward Jones非此即彼/舉例 /遠卓認為：近期的業(yè)績改善是是今后 12年 “生存戰(zhàn)略 ”的基礎，同樣不容忽視，但應充分未來的戰(zhàn)略定位，不可 “舍本求末 ”業(yè)績改善戰(zhàn)略定位? 解決企業(yè)高速發(fā)展帶來的問題? 提高在二手樓按揭市場的競爭力? 為下一步發(fā)展進一步打好基礎? 抓住行業(yè)的發(fā)展趨勢帶來的機遇? 中長期發(fā)展的戰(zhàn)略定位? 發(fā)展的模式和路徑廣州德塞1 2? 現(xiàn)實業(yè)績改善是未來戰(zhàn)略定位的基礎，不可忽視? 但另一方面做近期業(yè)績改善的同時，要充分考慮到未來戰(zhàn)略定位所提出的管理要求，因而改善要以戰(zhàn)略定位為導向，同時要充分考慮管理模式的過渡性遠卓通過內外部訪談發(fā)現(xiàn)：廣州德塞在業(yè)務的高速發(fā)展中掩蓋了的諸多問題，隨著競爭的加劇開始凸現(xiàn)管理中有很多漏洞，好在員工老實，沒有發(fā)生問題辦理速度慢，一般在 40多個工作日，甚至更多人員素質不夠公司營銷幾乎是空白公司營銷都以農行的名義公司提成方法不合理獎的比較少，罰的比較多制度 /做法有不合理的地方管理環(huán)節(jié)不順暢，內部溝通不夠遠卓認為廣州德塞現(xiàn)階段面臨的問題是企業(yè)高速發(fā)展過程中的必然現(xiàn)象，但對企業(yè)的進一步發(fā)展會產生負面影響，需系統(tǒng)化地進行梳理解決/訪談信息舉例 /……2分析現(xiàn)階段所存在的諸多問題，認為可從關鍵業(yè)務流程和關鍵管理流程兩方面來改善，同時充分關注與農行業(yè)務和管理流程的接口二手樓按揭關鍵業(yè)務流程關鍵管理流程營銷與銷售 風險控制 客戶管理 業(yè)績與人力資源管理新產品開發(fā)及推廣未來新產品確定客戶需求 產品組合 /定價 試用并加以改善 全面推廣確定客戶需求 潛在風險控制 產品推廣 客戶關系管理確定客戶需求 按揭手續(xù)辦理 帳務管理 客戶數(shù)據管理2農行業(yè)務流程接口農行管理流程接口遠卓經過分析發(fā)現(xiàn)廣州德塞關鍵業(yè)務流程存在較大改進空間德塞目前的二手樓按揭流程客戶 評估公 司 協(xié)調中 心 房管部 銀行拓展部客戶申請 業(yè)務受理 房產評估 初審 初審通知客戶主任通知客戶帶齊資料簽合同，收費整理資料 復審辦理過戶手續(xù)復審辦理合同公證手續(xù)辦理抵押登記手續(xù) 放款核心業(yè)務流程存在的問題：? 沒有體現(xiàn)以客戶為中心的導向? 績效標準模糊，流程效率低下? 流程是開環(huán)的，缺乏反饋體系? 流程中缺乏風險控制機制? 流程各部門之間缺乏服務約定2對于關鍵業(yè)務流程的改善，遠卓認為：流程重心、流程環(huán)境和流程績效是優(yōu)化關鍵業(yè)務流程的重要條件?確定流程所要達到
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