【正文】 物流管理 物流管理 協(xié)銷/管理 物流配送 區(qū) 域 辦 事 處 經(jīng)銷商 縣級分銷商 銷售 /維護配送 人員維護 /配送 企業(yè)人員直控 /維護 市區(qū)流通 人員維護 /配送 政府 、 公檢法司系統(tǒng) KA賣場 工商稅務(wù) 、軍隊 、 大企 市區(qū)餐飲 部分買斷 縣鎮(zhèn)終端 財務(wù) 、 監(jiān)察 、 市場推廣辦 協(xié)銷 人員開發(fā) /維護 /配送 破冰 /銷售 /維護 /配送 協(xié)銷掌控 協(xié)銷掌控 ?經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理 ?經(jīng)銷商對辦事處負責(zé)銷售事宜 ?辦事處財務(wù)、監(jiān)察負責(zé)監(jiān)督和追蹤 ?辦事處市場推廣小組負責(zé)策略指導(dǎo)和落地監(jiān)督 中高檔產(chǎn)品直分銷組織結(jié)構(gòu)要求 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 餐飲（單個經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 酒店部經(jīng)理 酒店直銷部 酒店促銷部 酒店分銷部 企業(yè)促銷主管 企業(yè)酒店主管 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 餐飲（多個經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商 酒店部經(jīng)理 核心酒店部 酒店促銷部 酒店分銷部 促銷主管（企業(yè)） 酒店直銷部 酒店部副經(jīng)理（企業(yè)） 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 公關(guān)部 ?辦事處公關(guān)人員對政府和公檢法司系統(tǒng)負責(zé)，承擔破冰和維護工作 ?經(jīng)銷商為大客戶部經(jīng)理 ，對軍隊、工商稅務(wù)、大型企業(yè)系統(tǒng)負責(zé)，負責(zé)破冰、團購和維護工作 ?經(jīng)銷商配備兩名公關(guān)人員重點對下縣市場形成支持 ?經(jīng)銷商組建免費電話銷售平臺，初步實現(xiàn)區(qū)域市場數(shù)字化營銷 ?推廣小組形成策略支持 大客戶部經(jīng)理 大客戶副經(jīng)理 公關(guān)代表 軍隊 工商稅務(wù) 大型企業(yè) 下縣系統(tǒng) 軍隊 工商稅務(wù) 公關(guān)代表 分渠道組織結(jié)構(gòu) —— 市區(qū)流通部 流通部經(jīng)理 核心客戶主管 區(qū)域直銷主管 促銷主管（企業(yè)） 促 銷 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 業(yè) 務(wù) 員 經(jīng)銷商 企業(yè)流通主管 分渠道組織結(jié)構(gòu)要求 —— 縣城 /鄉(xiāng)鎮(zhèn) ?下縣分銷商負責(zé)縣級市場整體拓展，對總代負銷售職責(zé)，利潤以月度和季度返利形式兌現(xiàn) ?縣級分銷商為縣級公關(guān)部經(jīng)理，對公關(guān)和團購渠道負責(zé) ?總代每縣配備銷售人員一名，對縣級分銷商形式協(xié)銷（企業(yè)相應(yīng)支持重點縣人員基本工資） ?重點縣按照“ 555” 策略掌控終端，辦事處配備一名人員，重點協(xié)助分銷商公關(guān) ?非重點縣按照 222” 策略掌控終端， 2— 3個縣辦事處配備一名銷售人員，重點協(xié)助分銷商公關(guān) ?推廣小組提供策略支持 建議與要求 ? 溝通的結(jié)束是真正開始 ? 重復(fù)練習(xí)是迅速提高的唯一途徑 ? 尋找合作伙伴，團隊練習(xí)將會樂趣無窮（“ 1＋ 1”訓(xùn)練伙伴） 你將會成為最棒的！ 與大家共勉 ?任你弱水三千，吾只取一瓢飲！ ?實踐出真知！ 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。兩個突出的特點： – 一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭?，由利潤報酬轉(zhuǎn)為傭金報酬； – 二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔起終端開發(fā)與終端促銷的職責(zé)。白酒渠道運作模式 —— 點觸直分銷 游戲規(guī)則 ? 準時上課、下課 ? 吸煙有害他人的健康 ? 關(guān)閉手機或轉(zhuǎn)為振動檔 ? 如果您認為您已了解今天的溝通內(nèi)容，您完全可以干您認為有意義的事情，別把時間浪費在這里。 深度分銷的優(yōu)點 ? 深度分銷良好的實現(xiàn)了通路扁平化： – 完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線； – 同時，利用分銷商的倉儲和運力資源．為終端客戶進行物流配送。 2023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/3/102023/3/102023/3/102023/3/10 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/3/102023/3/10March 10, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 10日星期五 2023/3/102023/3/102023/3/10 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決： – 高價差空間帶來的二批砸價和竄貨問題； – 仍需重新構(gòu)建市場維護和管理型組織。 方法：盤中盤 /直分銷體系 /深度分銷 ? 反季節(jié)運作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 控制帶來效益 終端勢能 ? 對銷售來說，終端勢能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？ ? 終端的魅力來自于： 集中！ 集中帶來動銷 終端勢能？ ? 使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾 ? 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息 營銷勢能 “ 營銷勢能 ” 就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售 運作現(xiàn)實渠道 ? 傳統(tǒng)承銷模式 ? 深度分銷模式 ? 盤中盤模式 ? 直分銷模式 渠道運作變遷史 傳統(tǒng)承銷制 廠家 地級總代理（經(jīng)銷商） 分銷商 酒店 商場超市 分銷商 酒店 商場超市 批發(fā)商 批發(fā)商 四級通路體系 ? 承銷制七大典型問題： ? 經(jīng)銷商觀念落后； ? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推 廣思路方面貌合神離； ? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要； ? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被“貪污”； ? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散； ? 竄貨、砸價； ? 市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足， 廠家難以對其掌控 深度分銷 廠家 /區(qū)域組織 零售店 酒店 零售店 酒店 酒店 零售店 酒店 零售店 分銷商 分銷商 配送 配送 收款 收款 開發(fā)和促銷 開發(fā)和促銷 ? 深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。但以不影響他人為前提！ 成功者的習(xí)慣 ?做重要，但不緊急的事情 ?換一種方式思考問題 用 4根直線連接下面 9點，筆不能離開紙面 突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！ 換一種方法思考問題 打破思維定勢 如果您認為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。 操作關(guān)鍵： ?封閉型市場區(qū)域劃分，嚴禁竄貨； ?對分銷商的利益（傭金）保證； ?終端的工作由企業(yè)人員細致扎實完成 深度分銷 ? 深度分銷的條件： – 這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高； – 要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。 2023/3/102023/3/102023/3/103/10/2023 4:11:48 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/3/102023/3/10Friday, March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20