市場營銷第1章市場營銷概論(崔譯文)講課11(完整版)
【正文】 華南分公司總經(jīng)理，被稱為 “ 南天王 ” 。國內(nèi)企業(yè)如聯(lián)想總裁楊元慶、微軟前中國總裁吳士宏、格力總裁董明珠無不是從營銷第一線迅速成長為企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人。（考勤紀(jì)律由 紀(jì)律委員 負責(zé)記錄，一個月向我匯總一次。今天你 營銷 了嗎？崔譯文TEL: 13318886655 : 10970048 崔譯文 cj 營銷微時代 2崔譯文Ⅰ. 課程要求考試成績＝平時成績（百分制） 40 ％＋期末考試（百分制） 60 ％平時成績（百分制）＝考勤紀(jì)律（ 64％）＋作業(yè)（ 16％）＋課堂發(fā)言討論（ 20％）考勤紀(jì)律：（ 1） 16次課，抽查點名 16次。）作業(yè)：共 2次， 缺交一次平時成績扣 8分； 具體得分根據(jù)完成質(zhì)量。 時光倒流 25年 ——1985 年 7月 1日，星期一。 1997年任 IBM中國銷售渠道總經(jīng)理。激發(fā)學(xué)生的發(fā)散性思維。根據(jù)對四個問題的回答的答案，劃出企業(yè)與顧客之間的關(guān)系圖，畫出兩者要達到自己的目的所需要的條件，從而幫助學(xué)生來理解市場營銷這一抽象概念。注意 1：可是實物形態(tài)的有形產(chǎn)品，也可是無形產(chǎn)品。關(guān)系營銷有什么好處？交換： 以自己 “ 所有 ” 的東西比如錢財作回報，從對方換取自己 “ 所要 ” 的東西。推銷不是市場營銷最重要的部分，推銷只是市場營銷這一冰山的尖端。討論分析題： 1 ．你贊成以上兩位營銷人員的觀點嗎？為什么 ? 23崔譯文案例討論－ 海島賣鞋 方案首先調(diào)查了海島居民不穿鞋的原因：長期以來，由于海島自然條件較好，到處都是沙地或草地，而且一年四季都比較暖和，島內(nèi)居民就養(yǎng)成了打赤腳的習(xí)慣；但是通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：島內(nèi)居民由于長期赤腳，缺乏保護，大部分人都患有腳疾，穿鞋對他們有好處；也由于遺傳特征和長期的生活習(xí)慣不同，海島居民的腳部特征和內(nèi)陸居民有很大不同，所以必須根據(jù)海島人腳部特征重新設(shè)計生產(chǎn)適合海島人的鞋，而不能簡單地將公司已有的鞋搬過來賣。 “ 以質(zhì)量為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點 ” 的經(jīng)營指導(dǎo)思想。顧客需要消費者長期利益長期社會福利你們不要打了34崔譯文 社會營銷觀念社會營銷觀念認為， 組織應(yīng)該確定目標(biāo)市場的欲望和需求，然后再以一種能夠維持或改善消費者和社會福利的方式比其競爭對手更有效地提供顧客想要的滿意。結(jié)果，上海人馬上認可了這種世界上最小的洗衣機?！ ? 40崔譯文案例討論 — 從大地瓜洗衣機到不用洗衣粉的洗衣機 (市場營銷專業(yè)） 這款不用洗衣粉的洗衣機除了在外觀設(shè)計上獨具匠心以外，在技術(shù)上還獨有 32項技術(shù)專利，不僅可以達到高于標(biāo)準(zhǔn)洗衣粉的洗凈效果，避免了衣服上洗衣粉的殘留；同時，還具有其他產(chǎn)品所無法比擬的抗菌消毒作用。（ 3） 16部分同學(xué)發(fā)言時間 10分鐘，第 7部分同學(xué)發(fā)言時間 15分鐘。 供應(yīng)商 企業(yè) 營銷中間商 顧客經(jīng) 濟競爭者公 眾人 口自然科技政法文化44崔譯文 假如你在學(xué)校的食街開了一家快餐店，你將如何實踐你的 “營銷觀念？ ” 每組 500字左右方案 ,制作 PPT，派代表（ 1N人）發(fā)言 10分鐘，師生共同評估各個方案。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 2023/1/23 20:53:4520:53:4523 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 23 一月 20238:53:45 下午 20:53:45一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/23 20:53:4520:53:4523 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2120:53:4520:53Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。大家可以根據(jù)本章所學(xué)習(xí)的營銷觀念、對市場的理解，以及營銷管理的程序來考慮計劃。 每班評出一位講的最好的同學(xué)，平時成績加 10分?！ 『栂匆聶C開發(fā)總工程師、國際 IEC專家呂佩師說： “ 海爾不用洗衣粉洗衣機在國內(nèi)上市以來，已迅速占領(lǐng)中國高端洗衣機市場 50％的市場份額， 3年的銷量已超過了 20萬臺。在不到兩年的時間里，海爾的小小神童在全國賣了 100多萬臺，并出口到日本和韓國。個人需求個人利益社會利益他人利益他人需求顧客 社會我們滿意 我們都滿意我也滿意企業(yè) 企業(yè)利益市場需要企業(yè)行為 社會利益35崔譯文3. 市場營銷管理的內(nèi)容和程序市場營銷：有利益的滿足需求? 問題 1：作為消費者，你會不會去買不需要的東西？? 問題 2：作為消費者，你會有各種各樣的需求，你認為某一家企業(yè)是否可能滿足你的全部需求？? 問題 4：但是你根本不知道這家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比其他企業(yè)的好，那你有沒有可能去購買？或者你知道它的好但是去市場上購買的時候卻買不到，那你還會不會選擇它的產(chǎn)品了？? 問題 3：作為消費者，如果市場上有幾家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品都能同時滿足你的需求時，你會如何選擇？36崔譯文3. 市場營銷管理的內(nèi)容和程序市場營銷：有利益的滿足需求– 如何比競爭對手更好地滿足目標(biāo)消費者需求圍繞目標(biāo)消費者的需求設(shè)計產(chǎn)品；依據(jù)銷售產(chǎn)品的目標(biāo)及顧客的支付能力給產(chǎn)品定一個適宜的價格產(chǎn)品、定價策略– 研究市場＆消費者需求研究人們還有哪些不滿足 —— 發(fā)現(xiàn)需求；營銷者也可以使人從滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)椴粷M足狀態(tài) —— 創(chuàng)造需求市場調(diào)查與預(yù)測– 告訴目標(biāo)消費者你的產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，同時讓其能方便、放心地購買到通過廣告、促
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