【正文】 司 6 紅塔山紅塔山 玉溪紅塔山煙草玉溪紅塔山煙草 (集團集團 )有限公司有限公司 7 中國工商銀行中國工商銀行 中國工商銀行中國工商銀行 8 中鐵工程中鐵工程 中國鐵路工程公司中國鐵路工程公司 9 中國人壽中國人壽 中國人壽保險中國人壽保險 (集團集團 )公司公司 10 中國移動中國移動 中國移動通信集團中國移動通信集團 n 產(chǎn)品線品牌拓展產(chǎn)品線品牌拓展n品牌擴展（品牌延伸品牌擴展（品牌延伸））n多品牌多品牌n新品牌新品牌n品牌再定位品牌再定位 n分清品牌的核心戰(zhàn)略和輔助戰(zhàn)分清品牌的核心戰(zhàn)略和輔助戰(zhàn)略略n強化品牌意識強化品牌意識n優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量n不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新n大力宣傳大力宣傳n加強立法與執(zhí)法加強立法與執(zhí)法 第 8章 價格策略本章學習目標：本章學習目標：★★ 掌握影響定價的因素；掌握影響定價的因素；★★ 分析、了解定價的基本過程；分析、了解定價的基本過程；★★ 掌握定價的基本方法；掌握定價的基本方法；★★ 掌握具體的價格策略；掌握具體的價格策略；★★ 分析、了解價格如何變動？分析、了解價格如何變動？?定價理論?影響定價的主要因素?定價方法?具體的價格策略?價格變動 定價理論 ? 需求量? 銷售收入 總收入 邊際收入? 需求價格彈性? 成本 總成本 邊際成本 固定成本 變動成本? 最高利潤價格需求量需求量價格價格OD1D2需求量需求量價價格格OD需求曲線需求曲線MR邊際收入邊際收入MC邊際成本邊際成本ATC平均成本平均成本 影響定價的主要因素 p定價的基本過程p影響定價的內(nèi)部因素p影響定價的外部因素選擇選擇定價目標定價目標確定需求確定需求估計成本估計成本分析分析競爭者競爭者選擇選擇定價方法定價方法確定確定最終價格最終價格 確定確定價格變動價格變動n 營銷目標營銷目標n 成本成本 n 產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性 n 市場與需求市場與需求n 市場類型市場類型 n 競爭對手競爭對手n 其他其他 定價方法 p成本加成定價法p盈虧平衡定價法p邊際貢獻定價法式中：式中： P—— 單位產(chǎn)品的價格單位產(chǎn)品的價格 C—— 單位產(chǎn)品成本單位產(chǎn)品成本 R—— 成本加成率成本加成率練習練習 聲控開關(guān)聲控開關(guān) 1000件，總固定成本件，總固定成本 20230元元，總變動成本，總變動成本 30000元。請問保證企業(yè)盈虧平衡的產(chǎn)品售價應該是多少？若要虧平衡的產(chǎn)品售價應該是多少？若要保證保證 20%的投資收益，產(chǎn)品售價又應的投資收益，產(chǎn)品售價又應該多少？該多少？例例 .某企業(yè)某企業(yè) A產(chǎn)品年產(chǎn)量為產(chǎn)品年產(chǎn)量為 1000萬萬件，全部變動成本件，全部變動成本 600萬元，固定萬元，固定成本成本 400萬元，每件產(chǎn)品的平均變?nèi)f元，每件產(chǎn)品的平均變動成本為動成本為 ，平均固定成本為元，平均固定成本為，可否接受元，可否接受 1元的售價？元的售價？ 練習練習 B產(chǎn)品的生產(chǎn)能力可達產(chǎn)品的生產(chǎn)能力可達300000件，但目前市場需求為件，但目前市場需求為 202300件，且件，且已趨于飽和。請問可否接受，并說明理由。 在一般情況下，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移需要中在一般情況下，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移需要中間環(huán)節(jié)的幫助，這個中間環(huán)節(jié)包括各種間環(huán)節(jié)的幫助，這個中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商，以及其他各種商業(yè)中批發(fā)商、零售商，以及其他各種商業(yè)中介機構(gòu)。 影響分銷渠道設(shè)計的因素u 企業(yè)的財務與融資能企業(yè)的財務與融資能力力u 企業(yè)規(guī)模與聲譽企業(yè)規(guī)模與聲譽u 企業(yè)管理能力企業(yè)管理能力u 企業(yè)對渠道控制的愿企業(yè)對渠道控制的愿望望u 產(chǎn)品產(chǎn)品u 中間商中間商u 購買者購買者u 競爭者競爭者 分銷渠道設(shè)計的基本內(nèi)容u 分析需要，明確渠道目標與限分析需要，明確渠道目標與限制制u 確定主要渠道選擇方案確定主要渠道選擇方案u 評估主要渠道選擇方案評估主要渠道選擇方案渠道分配強度渠道分配強度產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型選購水平選購水平特殊商品特殊商品選購商品選購商品簡便商品簡便商品不需要不需要 一般一般 很高很高密集密集 型型分銷分銷選擇型選擇型分銷分銷獨家獨家分銷分銷分配分配強度強度低低分配分配強度強度高高220。裝、調(diào)試及維修服務；運輸，等等。廣告作品的基本構(gòu)成?廣告主題廣告的廣告的中心思想中心思想語言（文字）語言（文字）非語言（文字）非語言（文字）?廣告的表現(xiàn)形式廣告標題廣告標題廣告正文廣告正文廣告口號廣告口號信息性廣告信息性廣告說服性廣告說服性廣告提醒性廣告提醒性廣告廣告主題“ 承諾， 大大的承諾，是廣告的靈魂”171人在深海人在深海連續(xù)潛航連續(xù)潛航 60天天艇上武力足以摧毀地球艇上武力足以摧毀地球如何時時保持如何時時保持人員的舒適與冷靜？人員的舒適與冷靜？敵人敵人 24小時在監(jiān)聽小時在監(jiān)聽被發(fā)現(xiàn)就可能被摧毀被發(fā)現(xiàn)就可能被摧毀如何保持絕對的無聲如何保持絕對的無聲他們做到了，因為，他們做到了，因為，他們選擇他們選擇冷冷 .靜靜 .專家專家開利冷氣開利冷氣那是鯨魚求偶聲那是鯨魚求偶聲開利空調(diào)開利空調(diào)主流廣告媒體的基本特點主流廣告媒體的基本特點媒體 優(yōu)點 缺點報紙 靈活、及時、彈性大；本地市場覆蓋率高，容易被受眾接受，有較高的可信度 保存性差；復制質(zhì)量低；相互傳閱者不多雜志 可信并有一定的權(quán)威性；復制率高、保存期較長、可以有較多的傳閱者 時效性較差；廣告購買的前置時間較長廣播 普及性大眾化宣傳；可以有較強的地理和人口選擇；成本低 表現(xiàn)較單調(diào)；展露時間太短電視 同時給受眾視覺、聽覺和動作刺激，有很強的感染力，可以吸引高度注意；觸及面廣，送達率高成本高；受眾選擇性小；干擾多；瞬間即逝直接郵寄 可以選擇接受者；靈活、方便；可以避開同一媒體的廣告競爭；有人情味 相對成本較高；由于濫寄容易造成受眾反感戶外媒體 靈活；可以有較長的展露時間，重復性高；費用低，競爭少 受眾沒有選擇；創(chuàng)新余地較小互聯(lián)網(wǎng) 有很高的選擇性；交互性強；可以使用多種元素表現(xiàn)；相對成本較低 受眾相對受局限媒體策略?地區(qū)分配策略?廣告排期 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣的概念與作用? 營業(yè)推廣的過程? 營業(yè)推廣的具體策略營業(yè)推廣營業(yè)推廣 也稱為銷售促進也稱為銷售促進，是指企業(yè)在短期內(nèi)為了提，是指企業(yè)在短期內(nèi)為了提升銷量或銷售收入而采取的升銷量或銷售收入而采取的各種促銷措施。 評價效果評價效果 n 利用新聞媒體宣傳利用新聞媒體宣傳n 參加各種社會活動參加各種社會活動 n 刊登公共關(guān)系廣告刊登公共關(guān)系廣告n 開展各種專題性活開展各種專題性活動動n 危機事件處理危機事件處理n 人際交往人際交往n 導入導入 CIS 人員推銷 ? 人員推銷的概念與作用? 人員推銷的過程? 人員推銷的管理人員推銷人員推銷 是指企業(yè)通過派出銷售人員是指企業(yè)通過派出銷售人員與一個或一個以上可能成為購買者的人與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述或書面介紹，以推銷交談，作口頭陳述或書面介紹，以推銷產(chǎn)品，促進和擴大產(chǎn)品銷售。 23 一月 20238:53:56 下午 20:53:56一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:53:5620:53:5620:53Saturday, January 23, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:53:5620:53:5620:531/23/2023 8:53:56 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 8:53:56 下午 8:53 下午 20:53:56一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 20:53:5620:53:5620:53Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 23 一月 20238:53:56 下午 20:53:56一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 218:53 下午 一月 2120:53January 23, 2023? 1行動出成果，工作出財富。l 推銷前準備推銷前準備l 尋找顧客尋找顧客 l 接近顧客接近顧客l 激發(fā)顧客興趣激發(fā)顧客興趣l 推銷洽談推銷洽談l 異議處理異議處理l 推銷成交推銷成交l 建立聯(lián)系建立聯(lián)系 u 推銷人員的挑選推銷人員的挑選u 推銷人員的培訓推銷人員的培訓 u 推銷人員的激勵推銷人員的激勵u 推銷人員的評價推銷人員的評價本章總結(jié)? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 u 確定目標確定目標u 選擇工具選擇工具 u 制定計劃制定計劃u 實施計劃實施計劃u 評價效果評價效果 n 對消費者對消費者n 對中間商對中間商 n 對企業(yè)銷售人對企業(yè)銷售人員員 公共關(guān)系 ? 公共關(guān)系的概念與作用? 公共關(guān)系的過程與要素? 公共關(guān)系的具體策略公共關(guān)系公共關(guān)系 是企業(yè)運用各種傳播手段，是企業(yè)運用各種傳播手段，在企業(yè)與社會之間建立相互了解和依賴在企業(yè)與社會之間建立相互了解和依賴的關(guān)系，并通過雙向的信息交流，在社的關(guān)系，并通過雙向的信息交流，在社會公眾中樹立良好的形象和聲譽，以取會公眾中樹立良好的形象和聲譽，以取得理解、支持和合作，從而有利于促進得理解、支持和合作，從而有利于促進企業(yè)目標的實現(xiàn)?；顒舆_到預期目的。 激勵分銷渠道成員激勵分銷渠道成員220。供應商供應商 運輸者運輸者 倉庫倉庫制造商制造商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者運輸者 倉庫倉庫 運輸商運輸商 顧客顧客實物流（實物流（物流）物流） 實體分配渠道實體分配渠道供應商供應商 制造商制造商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 顧客顧客所有權(quán)流所有權(quán)流（商流）（商流） 分銷渠道分銷渠道供應商供應商 銀行銀