【正文】 么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 —— 不論是親臨或郵購(gòu)。 時(shí) 間： 20世紀(jì) 50— 60年代。 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 101 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車(chē)廠實(shí)施的這一招，雖然致使每輛轎車(chē)少收入約 5000美元，但卻使積壓的轎車(chē)一售而空。在美國(guó)這個(gè)社會(huì)，商業(yè)廣告充斥每個(gè)角落，報(bào)紙、書(shū)刊、電視、電臺(tái)、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T(mén)的廣告比比皆是。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 銷(xiāo)售觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 99 資料： 雪佛萊和奧茲莫比爾的買(mǎi)一送一 ? 美國(guó)的雪佛萊和奧茲莫比爾汽車(chē)廠的生意面臨巨大的難題。 “ 好的車(chē)子無(wú)論經(jīng)過(guò)多少年都會(huì)被保持下去。勞斯萊斯的牛氣由此可見(jiàn)一斑。 1927年，累計(jì)銷(xiāo)售了 1500萬(wàn)輛的 T型車(chē)不得不停產(chǎn)，通用公司也一舉超過(guò)福特，成為世界最大的汽車(chē)公司。 時(shí) 間： 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初。一旦達(dá)成交換協(xié)議，交易也就產(chǎn)生。 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 41 欲望（ wants） 睡覺(jué) 運(yùn)動(dòng) 娛樂(lè) 看書(shū) 是可以影響的 休息 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的基本概念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 42 ? 產(chǎn)品需求（ demands） ? 產(chǎn)品需求通常指對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)的“市場(chǎng)需求”。 初創(chuàng)階段 市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 33 形成階段 成立營(yíng)銷(xiāo)研究機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)理論研究新進(jìn)展 ?柯蒂斯出版公司建立市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) ?1931美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)成立。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)定義：市場(chǎng)，由那些 具有特定的需求或欲望 ，而且 愿意 并 能夠 通過(guò) 交換 來(lái)滿足這種需要和欲望的 全部潛在的顧客 構(gòu)成?！保绹?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)， 1948）。 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 9 ?2023年，帶有“美國(guó)制造”標(biāo)簽的海爾小型電冰箱和兩種小型冷柜市場(chǎng)占有率是該型號(hào)冰箱的 25%?？铺乩眨啡旰偷茸g： 《 營(yíng)銷(xiāo)管理 》 （第十一版），上海人民出版社 2023年版 ： 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)通論 》 ，中國(guó)人民大學(xué)出版社2023年版 ： 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ) 》 ，中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社2023年版 ： 《 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 》 ，高等教育出版社 2023年版 參考書(shū)目 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 4 ? 第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ? 第二章 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 ? 第三章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析 ? 第四章 市場(chǎng)調(diào)研 ? 第五章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 第六章 產(chǎn)品策略 ? 第七章 價(jià)格策略 ? 第八章 促銷(xiāo)策略 ? 第九章 分銷(xiāo)渠道策略 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)章節(jié)結(jié)構(gòu) 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 5 ?營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo) 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大誤解 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 6 案例： 在美國(guó)成功的奧秘 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 7 1999年 4月 30日，海爾在美國(guó)南卡羅萊納州小鎮(zhèn)坎姆登投資 3000萬(wàn)美元制造冰箱 。 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 21 第 1章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 22 市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) Contents 1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的基本概念 2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 3 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 4 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 23 第 1章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 ? 本章的主要任務(wù)是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本問(wèn)題進(jìn)行總體介紹，其中包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本范疇、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生與發(fā)展、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的基本概念等內(nèi)容?！? （四）市場(chǎng)是利益攸關(guān)者的集合?？铺乩?1994） （四）“營(yíng)銷(xiāo)是在一種利益之下，通過(guò)相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費(fèi)者及其他參 與者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各方的目的”。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的基本概念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 40 ? 欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)基本需要的特定追求。 ? 市場(chǎng)交換一般包含以下 5 ? ①至少有兩個(gè)以上的買(mǎi)賣(mài)（或交換）者； ? ②交換雙方都擁有另一方想要的東西或服務(wù)（價(jià) ? ③交換雙方都有溝通及向另一方運(yùn)送產(chǎn)品或服務(wù) ? ? ⑤交換雙方都覺(jué)得值得與對(duì)方交易。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論中的基本概念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 54 ： ? 動(dòng)態(tài)性 ? 實(shí)用性 ? 系統(tǒng)性 ? 預(yù)見(jiàn)性 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 55 消費(fèi)者 需求 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 56 研究的具體內(nèi)容 ： （ 1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與行為 （ 2）選擇企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì) （ 3）企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略； （ 4）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的規(guī)劃和執(zhí)行 （ 5）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)控制 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的性質(zhì)與研究對(duì)象 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 57 ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，指一種在一定時(shí)期內(nèi) 占統(tǒng)治地位 的組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 指導(dǎo)思想 。由于具有規(guī)格統(tǒng)一、品種單一、價(jià)格低廉，大眾需要又買(mǎi)的起的特性，使福特 T型車(chē)的銷(xiāo)量迅速增加，到了 20世紀(jì) 20年代中期，美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，買(mǎi)方市場(chǎng)基本形成，道路及交通狀況也大為改善，簡(jiǎn)陋而千篇一律的 T型車(chē)雖然價(jià)格低廉，但已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的需求，然而，面對(duì)市場(chǎng)的變化，福特仍然頑固的堅(jiān)持生產(chǎn)中心的觀念，宣稱“無(wú)論你需要什么顏色的汽車(chē)，我福特只有黑色的。 營(yíng)銷(xiāo)順序：企業(yè) → 市場(chǎng)。壓倒了所有其它車(chē)子。 背景條件：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn) 品供過(guò)于求。 ? 買(mǎi)一送一的做法由來(lái)已久。 ? 一些無(wú)人問(wèn)津的積壓轎車(chē)果真以 15000美元一輛被人買(mǎi)走，該廠也一一兌現(xiàn)廣告的承諾。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車(chē)廠起死回生了。比恩公司仔細(xì)把它的外部和內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合起來(lái)，它對(duì)顧客提供下列服務(wù)： ? 百分之百的保證 ? 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 132 推銷(xiāo)觀念 把制造出來(lái)的產(chǎn)品處理掉 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 133 營(yíng)銷(xiāo)觀念 首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 134 推銷(xiāo)觀念 工作 銷(xiāo)售 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 135 營(yíng)銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo) 調(diào)研 產(chǎn)品 開(kāi)發(fā) 銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 促進(jìn) 顧客 服務(wù) 工作 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 136 推銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn) 現(xiàn)有產(chǎn)品 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 137 營(yíng)銷(xiāo)觀念 出發(fā)點(diǎn) 目標(biāo)顧客 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 138 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo) 賣(mài)方需求 買(mǎi)方需求 推銷(xiāo)的注重 營(yíng)銷(xiāo)的注重 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 139 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo) 推銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) 短期 長(zhǎng)期 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 140 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo) 推銷(xiāo)觀念 營(yíng)銷(xiāo)觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷(xiāo)和促銷(xiāo) 通過(guò)銷(xiāo)售 來(lái)獲取利潤(rùn) 市場(chǎng) 顧客需求 整體營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)顧客滿意 來(lái)獲取利潤(rùn) 出發(fā)點(diǎn) 重點(diǎn) 方法 目的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 141 資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ? 顧客第一、銷(xiāo)售第二、生產(chǎn)第三 ? 有消費(fèi)者才有銷(xiāo)售者，有銷(xiāo)售者才有生產(chǎn)者 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 142 （八）局限性（ 1） 顧客 廠商 你怎么啦？ 你的需求太多了， 我沒(méi)辦法活了 在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時(shí)，忽視企業(yè)主動(dòng)性需要 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 143 局限性（ 2） 公共場(chǎng)合 成何體統(tǒng) 片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 144 局限性（ 3） 顧客需要 企 業(yè) 利 潤(rùn) 長(zhǎng)期社會(huì)福利 回避了三者之間的沖突 你們不要打了 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 營(yíng)銷(xiāo)觀念 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 145 企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，需要正確處理 消費(fèi)者需要 、消費(fèi)者利益 、 企業(yè)利益 和 社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 之間的矛盾，把這四個(gè)方面協(xié)調(diào)起來(lái)，做到統(tǒng)籌兼顧，關(guān)心與增進(jìn)社會(huì)福利。她的公司只生產(chǎn)和銷(xiāo)售天然配料為基礎(chǔ)的化妝品并且包裝是可回收利用的，該配料以植物為基礎(chǔ)并經(jīng)常來(lái)自發(fā)展中國(guó)家，以幫助他們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，所有產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物試驗(yàn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的最新發(fā)展 防災(zāi)科技學(xué)院 2023Logo 160 ? 大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先運(yùn)用 政治權(quán)力 （ Political Power）和公共關(guān)系 （ Public Relationships），設(shè)法取得具有影響力的政府官員、立法部門(mén)、企業(yè)高層決策者等方面的合作和支持，啟發(fā)引導(dǎo)特定市場(chǎng)的需求，在該市場(chǎng)中樹(shù)立良好的企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品形象；然后運(yùn)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略去滿足該市場(chǎng)的需要，進(jìn)一步鞏固市場(chǎng)地位。 :17:0019:17:00March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :17:0019:17Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 17分 0秒 19:17:009