【正文】 二、本項目分析 一、地理位置 本項目位處北京市朝陽區(qū)亞運村北，奧林匹克公園與國家森林公園（規(guī)劃中）西邊約 200米。 發(fā)展商“扎堆兒”于 中關(guān)村、海淀區(qū)、亞運村，尤其是對北京西北城的開發(fā)，如 朝陽北亞奧片區(qū)未來市場定位是一個國際型的商務(wù)居住圈，屆時將有大量國際型人士，中關(guān)村 IT界人士，海淀大學(xué)城區(qū)教育界人士及高素質(zhì)商務(wù)人士生活、工作、居住于此。 （ 2） 減免契稅，降低個人購房貸款利率 2002 年底，北京市地稅部門出臺了被拆遷戶拆遷前購房的契稅減免新辦法，明確了拆遷戶只要是在從房地局正式得知拆遷后購房的，就能夠享受到減免契稅的 待遇。 面對越來越精明的消費者，規(guī)避風(fēng)險的唯一出路，就是提高產(chǎn)品的性價比和舒適度。 ? 供給量 充足 從 2000 年至 2020 年每年商品房的實際竣工量都保持在 1000 萬平方米以上，為市場提供了比較充足的商品房供應(yīng)。 這種總量供應(yīng)充足，供給結(jié)構(gòu)多元化的趨勢，對廣大消費者來說， 2020 年無疑是購房置業(yè)的好時 候。 市場利好 （ 1） 政策向消費者傾斜，利好措施不斷出臺 為了使廣大市民盡快改善居住條件，提高生活質(zhì)量，政府近年來連續(xù)出臺了一批鼓勵消費者購房置業(yè)的政策和措施， 如先后出臺了 《關(guān)于北京市城鎮(zhèn)廉租家庭申請租金補貼還貸購房有關(guān)問題的通知》 、 《關(guān)于北京市城鎮(zhèn)居民購買經(jīng)濟適用住房有關(guān)問題補充通知》，《關(guān)于商品房銷售有關(guān)問題的通知》和《關(guān)于商品房銷售面積計算及公用建筑面積分?jǐn)傆嘘P(guān)問題的通知》 等 ，為消費者創(chuàng)造了一個極為有利的置業(yè)環(huán)境 。 綜上所述，目前的房地產(chǎn)開發(fā)無論是政策環(huán)境還是供需市場，都是十分有利的。到 2020年奧運會舉辦之前，除奧運會本身所需要場館外，其他直接需求不會增多，但潛在客戶大大增加，辦奧運會使北京的全面核心地位得到 加強，國際化程度提高，城市功能得到加強，環(huán)境得到改善，會吸引更多的國內(nèi)外人士來北京觀光、旅游、工作、生活、學(xué)習(xí)，集聚了人氣，帶動經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，整個城市購買力上升，這些必然會引致對各類房地產(chǎn)物業(yè)的需求上升，潛在客戶大大增加。但目前該地段因尚處非成熟生活區(qū)域，交通站點少，公交線路少，交通狀況不甚理想，來往市區(qū)尚較不方便。對目標(biāo)客戶有較大影響； 2) 社區(qū)規(guī)模小，社區(qū)生活不濃厚不能提供相對較全面的配套，設(shè)施不全，沒有規(guī)劃，園林景觀較少； 3) 交通不便，路況較差該片區(qū)尚處于未成熟階段，交通網(wǎng)絡(luò)不齊全，來往不太方便。 房屋總價以 60— 90萬元 /戶為主，而 30 萬元以下 /戶為市場空白點。 （ 4） 商鋪定位為為本樓盤住戶及鄰近住戶日常生活所需服務(wù)，不作大賣場，只為小店鋪。 因本項目市場定位為“短、平、快”之小項目，故本項目目標(biāo)客戶群應(yīng)定位為： （ 1） 高收入首次置業(yè)的年輕一族，時尚一族等購買過渡房之人士以及投資人士 （ 2） 本地居民： 他們熟悉了這里的生活，在感情上對該區(qū)域有一定的依賴性 （ 3）月收入在 4500元以上者 （ 4）年齡在 25— 40 歲之間 （ 5）付 款方式大多選擇銀行按揭 （ 6）以自住（過渡）為主 （ 7）主要居住在北二環(huán)與北五環(huán)之間 （ 8）商鋪目標(biāo)客戶主要是本樓盤住戶、鄰近住戶及想在此投資收益的人士。 精裝修的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以年輕人能承受的均價 /M2為宜。房地產(chǎn)的開發(fā)充滿了機會，但也蘊藏了風(fēng)險。在規(guī)劃路修好以前，小區(qū)門前的道路、圍墻可以進行一些簡單的平整和美化。 八、 營銷策劃 一、營銷戰(zhàn)略： 22 北京富興苑公司在北京尚處于起步階段，故其在商品房開發(fā)市場方面，沒有市場知名度及消費者認(rèn)同度，雖然在工業(yè)廠房開發(fā)方面積累了一定市場經(jīng)驗與社會聲譽，但離形成品牌仍相差甚遠。奪取市場份額，為公司的后續(xù)深入經(jīng)營發(fā)展奠定堅實的品牌與物質(zhì)基礎(chǔ)。 成立本項目業(yè)主組織，定期舉辦業(yè)主聯(lián)誼會， 以提升公司服務(wù)質(zhì)量，聯(lián)絡(luò)公司與業(yè)主之間的感情，提升公司口碑，營造公司市場品牌，并可將業(yè)主組織延伸至公司以后開發(fā)的項目，作為公司品牌經(jīng)營的主要方式之一。 六、利潤目標(biāo) 本項目按總成本 5100元 /M2計算，利潤目標(biāo)應(yīng)定在成本的 15%左右，以快速銷售，回籠資金。 售樓處的設(shè)計、布置應(yīng)精致、氣派、新穎、獨特、與眾不同，符合樓盤定位與 客戶的審美情趣、審美習(xí)慣及消費習(xí)慣，與無聲處體現(xiàn)出樓盤的內(nèi)涵和特色，無形中增強客戶的購買欲望和沖動心理。 十、售樓處與樣板房之間的道路選擇，設(shè)計，布置 在售樓處與樣板房之間建設(shè)一條“綠色走廊”或 “奧運長廊”，充分體現(xiàn)樓盤與森林公園之間的融合性、一體性，充分展示樓盤的綠色、生態(tài)的文化內(nèi)涵與純正的公園生活。一”前是最好的開盤銷售季節(jié)，但我司項目由于工程進度原因，無法在“五 第三階段（時間 — ） 該階段為開盤階段，銷售價格在前階段基礎(chǔ)上提升 5%，毛坯房均價為 5775 元 /M2，精裝修加價 500 元 /M2（實際造價 300 元 /M2），商鋪均價為 10500元 /M2。 此階段預(yù)計銷售 20%。 銷售主線（時間：貫穿整個銷售過程） 現(xiàn)今房地產(chǎn)市場是一個買方市場， 又是一個以細(xì)微、人性化服務(wù)取勝的市場，故在銷售過程中堅持“客戶為上帝”的經(jīng)營服務(wù)理念，跟蹤客戶、服務(wù)客戶，并在維護公司利益的基礎(chǔ)上，樹立一種“以人為本，客戶至上”的思想，急客戶所急，解客戶所需，樹立公司良好的品牌形象，并為以后的 28 長遠發(fā)展奠定堅實的客戶基礎(chǔ)。 其實，從我們前面的建議報告中可以看出一個項目必須由第一步調(diào)研工作，到最后一步交屋服務(wù)，都能很嚴(yán)謹(jǐn)審慎地、很專業(yè)地去經(jīng)營每一個環(huán)節(jié)，而后再加上時空的機緣，則成功較能具體實現(xiàn)。故本樓盤擬取名如下： 奧運公館 /奧運之星：因本樓盤緊鄰奧林匹克公園及奧運村，又是小規(guī)模，客戶定位為年輕人； 奧林匹克壹號：因本樓盤 緊鄰奧林匹克公園及奧運村，主推奧運概念，該名字代表本樓盤是本區(qū) 域最突出、最優(yōu)良、最好的樓盤； 奧運第一站：因本樓盤緊鄰奧林匹克公園及奧運村，主推 奧運概念 ,該名字代表本樓盤是本區(qū)域最突出、最優(yōu)良、最好的樓盤。上述皆為折后實際成交價。 此階段主要工作有： （ 1） ； （ 2）開盤日計劃： 舉辦開盤儀式《嘉年華酒會》，主要活動有： 27 （ A） 預(yù)定業(yè)主簽約活動 （ B） 請已預(yù)定業(yè)主及有意向業(yè)主出席酒會 （ C） 醒獅 /威風(fēng)鑼鼓表演助興 （ D） 凡出席者皆送一精美禮品 該時期為市場強銷期 ,是樓盤銷售高峰期 ,樓盤銷售的好壞往往在此時體現(xiàn)并可預(yù)見 ,因此此時應(yīng)集中人力物力加大銷售力度 ,提高銷售強度 ,提高公司與樓盤知名度。一”前開盤銷售 (按照計劃 ,預(yù)計在 ), 而如果在 ,前期內(nèi)部認(rèn)購有 2個月就足夠了 , 前期內(nèi)部認(rèn)購如果時間太長的話 ,就容易造成市場疲軟 ,對樓盤的開盤銷售及后續(xù)銷售造成消極作用 ,影響銷售。 25 十一、營銷計劃 (具體時間安排見附表 ) 第一階段：（時間 — ） — ,此階段主要工作有： （ 1） 營銷方案確定； （ 2） 廣 告設(shè)計公司選定； （ 3） 現(xiàn)場工地的圍墻包裝方案確定并制作完畢； （ 4） 現(xiàn)場工地的周邊環(huán)境包裝完畢； （ 5） 在科薈路與林薈路及科薈路與八達嶺高速公路交界處各豎一廣告牌的方案確定并制作完畢； （ 6） 視覺識別設(shè)計（ VIS）、有關(guān)事物用品設(shè)計制作部分的方案確定并制作完畢； （ 7） 營銷部人員配備完成到位； （ 8） 銷售方案確定； （ 9） 整體規(guī)劃模型及戶型模型制作完畢； (10)售樓處位置確定、售樓處裝修設(shè)計方案確定、裝修公司選擇確定； (11)各種銷售文件及工具制作完畢； (12)媒體發(fā)布價格、時間確定； 該階段主要為后面的內(nèi)部認(rèn)購及銷售做好前期準(zhǔn)備工作，為 樓盤的全面出擊、搶占市場至高點做好充分準(zhǔn)備。 九、樣板房的設(shè)計與裝修 樣板房是樓盤最具體、最細(xì)致、最貼近客戶心理的地方，