生鮮談判培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 這將能為我們產(chǎn)生額外的利益。 ? 嘗試先談妥一些基本條以作為下回談判時(shí)的依據(jù)。 III. 年度合同 方法 ?通知你的下屬： 將談判結(jié)果告知相關(guān)人員。 贏家 /贏 家 = 好的談判結(jié)果。 III. 年度合同 方法 24 4強(qiáng)調(diào)合作 III. 年度合同 方法 ?談判是種交換，從中你可給予 (營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率 )而廠商提供你好的進(jìn)價(jià)、促銷贊助、退傭、 ?在談判之后會(huì)有四種不同結(jié)果： ? 廠商認(rèn)為你耍他。 ?有時(shí)候，供應(yīng)商會(huì)提供的比你理想目標(biāo)更多。 ? 后續(xù)事宜 : 每一個(gè)談判組至少 3個(gè)月與所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商有 1次會(huì)面 : 他們必須遵循進(jìn)價(jià) , 解決他們所遇見的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、 送貨及質(zhì)量問(wèn)題。 ? 談判 ? 作為談判，區(qū)協(xié)調(diào)員必須明確每一組負(fù)責(zé)哪些供應(yīng)商。 理想目標(biāo) = 你所能爭(zhēng)取到最好的目標(biāo) 生鮮商品經(jīng)理與協(xié)調(diào)員共同決定目標(biāo) = 不同層次人員的參與 ? 從商品部 ?收集信息 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ?設(shè)定目標(biāo) 合理目標(biāo) = 通常如你預(yù)期的。 ?將供應(yīng)商按照營(yíng)業(yè)額從大到小進(jìn)行分類。針對(duì)全國(guó)各家店 6 II. 規(guī)則 4. 80%的成功是充分 準(zhǔn)備 的結(jié)果。 ?我們應(yīng)為家樂(lè)福爭(zhēng)取利益 ( 職業(yè)道德 ). ?準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。 ?我們盡量讓這個(gè)訓(xùn)練簡(jiǎn)單易懂。 ?一個(gè)原理 ：市場(chǎng)供需原則?；ㄙM(fèi) 75%的時(shí)間 1. 談判有三個(gè)主要的主題： 2. 供應(yīng)商歸為兩種： ? 地方性供應(yīng)商 . 187。 7 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 8 III. 年度合同 ?要點(diǎn) ?方法 ?計(jì)劃 9 III. 年度合同 計(jì)劃 ?怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ?為什么我們需要計(jì)劃？ ?怎樣選擇供應(yīng)商？ 10 ？ ?會(huì)見頻率必須由 2個(gè)級(jí)別來(lái)決定。 舉例 提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰(shuí)將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。 ? 他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。 禁止談判全國(guó)性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營(yíng)，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場(chǎng)。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂(lè)福的競(jìng)爭(zhēng)者 關(guān)于市場(chǎng)的所有消息 (比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng) …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 ? 詢問(wèn)探知原因。輸家 / 輸家 ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易。 ?對(duì)每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由： ?理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問(wèn)，馬上廠商以避免誤解。 ? 折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進(jìn)價(jià)，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤(rùn)。 ? 協(xié)議比退傭更多的費(fèi)用。 ? 可更富彈性調(diào)節(jié)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM 187。 ?會(huì)見那些有權(quán)力作出決定的人。 方便管理 187。 ?依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查的結(jié)果選擇你的供應(yīng)商。 ? 從商品部 ?收集信息 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 ? 沒有目標(biāo) = 沒有成效 = 失敗 ? 設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)。 ? 為了某些事件如 ? 一個(gè)重大節(jié)慶 ? 春節(jié) ? 這些活動(dòng)花費(fèi)家樂(lè)福大筆金錢卻增加廠商
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