怎樣與組織化企業(yè)談生意(完整版)
【正文】 ? 談判是長(zhǎng)期生意達(dá)成，而非短暫獲利了結(jié) ? 掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則 12 請(qǐng)舉例： 最滿意的商談成功例子： ? 商談目標(biāo)設(shè)定 ? 商談過(guò)程掌握重點(diǎn) ? 成交關(guān)鍵因素 13 三、了解談判的對(duì)象 —— 人 人受雇于企業(yè)，除了薪資報(bào)酬的所得外，最大的 需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！ 一般企業(yè)中的個(gè)人共同特質(zhì)與需求： 特質(zhì)： ?教育程度高，專業(yè)知識(shí)多 ?訓(xùn)練較多，見(jiàn)聞廣 ?成長(zhǎng)空間大 ?通常沒(méi)有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大 ?公司利潤(rùn)不歸屬于個(gè)人（對(duì)個(gè)人影響大，但須能 向上級(jí)交代） 14 需求： ?尊重 ?掌握對(duì)公司有表現(xiàn)的機(jī)會(huì) ?希望從廠商處獲得新資訊，提升個(gè)人專業(yè)素養(yǎng) ?避免挨罵（被釘） ?獲利 /降低成本 ?尋找組織中有影響力的 Keyman 15 ?何謂 Keyman ? 所有采購(gòu)流程中最具有決定權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有建議權(quán)的人 ? 所有采購(gòu)流程中具有提報(bào)權(quán)的人 外 內(nèi) 16 ?為何要尋找有影響力的 Keyman ? 爭(zhēng)取時(shí)效 ? 避免資源浪費(fèi) ? 易用共同語(yǔ)言，取得共識(shí) ? 易了解問(wèn)題，掌握重點(diǎn) ? 事半功倍 17 ?如何尋找 Keyman ? 從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立 Keyman 為何人 ? 透過(guò)其公司內(nèi)部成員，了解 Keyman何人， 并了 解其權(quán)限 ? 透過(guò)業(yè)界訊息溝通，了解 Keyman為何人 “不要輕忽職位低的 Keyman， 往往他也是最易擾局人物” “找到對(duì)的 Keyman， 是成功的開(kāi)始” 18 四、平時(shí)的客情建立 “客情是維系談判出現(xiàn)僵局時(shí)，隨時(shí)保持溝通 順暢的管道” 19 ?如何建立客情 ? 誠(chéng)懇 /熱心 /使對(duì)方產(chǎn)生信任 ? 建立專業(yè)人員形象 ? 不要輕忽任何一個(gè)人 ? 對(duì)客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析） ? 銷售情形 ? 促銷活動(dòng) /成果 ? 業(yè)界知識(shí)（客戶本身 /其它產(chǎn)品 /同行） ? 適當(dāng)給予贊美、肯定、關(guān)懷 ?平時(shí)對(duì)客戶的了解與掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此應(yīng)隨時(shí)幫他了解他自己 20 當(dāng)您成為他談心的朋友時(shí)，即是證明客情 建立的最佳寫(xiě)照 21 五、商談?dòng)?jì)劃 A、事前準(zhǔn)備 ? 商討目的與動(dòng)機(jī) ? 銷售 /促銷結(jié)果（記錄 /分析） ? 利潤(rùn)（他得到的所有部分）
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