【正文】 品和勞務，用以激發(fā)購買動機和行為，促進銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。由于目前國內(nèi)消費品市場大部分商品供過于求，導致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。 改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主 導地位，但隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓、免費送貨、內(nèi)設兒童樂園和快餐店等。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。中友百貨于 1992年 4月在臺灣臺中市，以?高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務?三大目標，開設了第一家店，并享譽臺灣商界。為了達到這一承諾，中友建立了一系列服務設施和項目，主要有： ◆ 速食餐廳 ◆ 20xx年 2月 22日，中友百貨冬靴冬裝 5折起價。另外， 2月 9日 14日，中友卡卡友消費滿 500元者可獲得意外的實惠。 華宇購物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營面積 ，為山西省內(nèi)購物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽最好的大型商廈。 華宇購物中心 主要促銷手段分析 華宇購物中心自 1998年 6月 18日開業(yè)至 1999年 9月這一年多的時間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務促銷、公關促銷和人員促銷等促銷手段，對各種促銷手段進行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，同時注重吸收國內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進經(jīng)驗，結(jié)合太原市的地方特點與消費習慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應地制定促銷策略，組織促銷活動，并且做到了以相對較少的促銷費用，使銷售額逐步提高，增加了營業(yè)利潤。 費用 預計：媒體用 15萬元人民幣 贈禮費用： 35萬元人民幣。贈禮費用 25 萬元人民幣。 （注： 8月 2日至 8月 10日未促銷，銷售額下滑至每日 30 余萬元人民幣） 5)歡樂喜禮 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的 促銷手段比較分析 第 9 頁 共 16 頁 9 促銷時間： 1998年 8月 21 日至 9月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物滿 150元贈 20元 ◆ 購物滿 400元贈華優(yōu)卡一張 ◆ 每周六日：時裝秀 廣告宣傳： ◆ 太原電視臺有線一臺 15秒 /2次 /4/日 ◆ 太原日報： 1/2/2次 ◆ DM廣告 5萬份 媒體費用： 8萬元人民幣 贈禮費用： 20萬元人民幣 促銷效果： 50萬元人民幣 /日均 6)喜新婚、更賀百年 促銷時間： 1998年 9月 17 日至 9月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物贈禮：凡持結(jié)婚證、購物即參加贈禮 ◆ 購物有情：凡持結(jié)婚證購物送婚照一套。 ◆ 購物滿 500元?加十元?即獲家用餐具一套等 ◆ 每周六日，時裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報紙傳呼臺等， DM廣告。 ◆ 香港風情圖片展。觀眾累計 3萬人。 促銷效果：日均銷售 85萬元人民幣元。 ◆ 各種各樣店內(nèi)秀時裝表演，小提琴演奏，書法表演、 SAX演奏等 促銷宣傳： DM 廣告，電視報紙，戶外條幅、戶外活動。 促銷效果：日均 55萬元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升 15% 3)華宇家電展 促銷時間： 1999年 6月 2日至 7月 1日 促銷內(nèi)容 ◆ 家電品種增加，貨量加大，價格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品。 ◆日均 50萬元人民幣。 5)換季爭購 促銷時間： 1999年 8月 1日 至 9月 1日 促銷內(nèi)容： ◆以服裝夏裝換季裝為主。該商場于 1997年開業(yè)，采用國際流行的店中店格局，主要經(jīng)營各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。因此豐聯(lián)商場以經(jīng)營中、高檔商品為主；以提供強烈的文化氛圍提高商場的檔次；并作為市場的經(jīng)營特色；同時通過建立會員俱樂部制度維系消費者與商場的密切關系，以期建立顧客品牌忠誠。 ◆豐聯(lián)商場周圍較高檔次的商場不多，只有藍島商場。由于豐聯(lián)商場定位于較為特殊的消費群體，使得俱樂部會員制成為可能。 3)豐聯(lián)商場的促銷成果 豐聯(lián)商場所采取的促銷手段取得了積極的成果。 三家百貨店都不同程度地采用了營業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤。 七、百貨店發(fā)展趨勢及對以上三家百貨店的促銷建議 百貨店的未來趨勢 百貨店的發(fā)展對于社會生活的促進意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對于百貨店的未來趨勢在零售業(yè)內(nèi)也早有預測，可歸納如下： 1)傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變 。國內(nèi)外一些著名商業(yè)機 構(gòu)已成功運行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對方的優(yōu)勢，共同建立市場顧客忠誠，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。目前百貨店的發(fā)展只是過快、過于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。 。 1)中友百貨在做好服務促銷、營業(yè)推廣的同時，應注意進行文化促銷，因為其目標顧客為中高 檔消費者 ，而中高 檔消費者 一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。 7)品牌─資本集聚。 2)多業(yè)態(tài)復合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡體系。 三家百貨店中以豐聯(lián)商場最重視文化促銷。這也是由于中友百貨和華宇購物中心經(jīng)營范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營范圍較單一所決定。 豐聯(lián)商場已初步樹立了高品位文化商場的形象。去年商場放棄了現(xiàn)在普遍實行的積分制，而改為俱樂部會員制。 2)具體促銷手段描述 ◆通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強烈的文化商場氛圍，形成了具有獨特風格的現(xiàn)代商場。同時進一步提高商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應企業(yè)整體發(fā)展目標的商品換出，換為品牌商品。當今的北京零售市場蓬勃發(fā)展，各色商家林立，各種商品極大豐富，差異化難度加大，但人們在消費心理上的變化也日益明顯。 ◆組織特賣場。 ◆增加品種，貨量，調(diào)整價格。 ◆ 推出?一元競拍?家電樣品無底價拍賣。 促銷效果：日均 45萬元人民幣 , 客流提高。 11)迎春換季三折起 促銷時間： 1999年春節(jié)后至 3月中旬 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的 促銷手段比較分析 第 11 頁 共 16 頁 11 促銷內(nèi)容：部分商品三折起，各層設特買場。 ◆ 商品設?喜洋洋?標貼，可參加抽獎打折。 ◆ 香港概念及品牌概念推廣較強。 促銷效果： ◆ 十月一 至十月六日超過 150萬元人民幣 /日 ◆ 85萬元人民幣 /日均。 ◆ 婚慶用品及婚慶民俗表演等 宣傳方式： ◆ 戶外活動宣傳：以現(xiàn)場氣氛增加人氣。 3)驚爆一夏 促銷時間： 1998年 7月 16 日至 8月 2日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物滿 50元抽獎一次手機、電視機等 ◆ 購物滿 400元贈華優(yōu)卡一張 ◆ 購物滿 200元贈小禮品一份 ◆