【正文】 3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1）成本費(fèi)用的控制 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是成本費(fèi)用控制。第二章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略理論 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 第四節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 第五節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)規(guī)劃 第六節(jié) 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)建設(shè) 本章結(jié)構(gòu)提示： 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析，網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系理論、網(wǎng)絡(luò)軟理論。 （ 1）降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理費(fèi)用 利用互聯(lián)網(wǎng)能降低交通和通信費(fèi)用； 降低人工費(fèi)用； 降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用； 降低辦公室租金 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 （ 2）降低銷售成本費(fèi)用 ? 利用網(wǎng)上直銷可降低銷售渠道費(fèi)用 ? 利用網(wǎng)上促銷的高效性來(lái)降低促銷費(fèi)用 ? 降低銷售管理費(fèi)用 2）創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì) （ 1）利用網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以突破時(shí)間限制。 ? 一、企業(yè)要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) ? 我們知道個(gè)人上網(wǎng)是聊天、交友、閱讀新聞、參與各種游戲或旅行前了解目的地的情況及預(yù)訂，而企業(yè)上網(wǎng)的目的是：以最快的方式發(fā)布各類信息，以最低的成本尋求商貿(mào)機(jī)會(huì)、銷售產(chǎn)品，以方便快捷的方法尋找客戶資源、溝通和聯(lián)系客戶等。所以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在已被大多數(shù)企業(yè)接受。況且，網(wǎng)上銷售在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)成型，西歐和北美的一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，每年在網(wǎng)上的銷售額已占到市場(chǎng)總銷售的 45%。二是制作網(wǎng)頁(yè)。一兩年前，企業(yè)光注冊(cè)一個(gè)國(guó)際域名一年就得交1500元左右，注冊(cè)一個(gè)國(guó)內(nèi)域名一年交 800元左右，事實(shí)上我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心注冊(cè)一個(gè)國(guó)內(nèi)頂級(jí)域名一年只收 300元，一個(gè)國(guó)際域名在 100元左右，一個(gè)中文域名在 300元左右。 ? 四、獲取和加工處理信息 ? 企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上獲得信息的渠道很多，比如：訂購(gòu)與自己企業(yè)相關(guān)的宏觀信息、微觀信息，各個(gè)企業(yè)和個(gè)人給你企業(yè)發(fā)送的信息和廣告，還有企業(yè)自己通過(guò)發(fā)布信息贏得的反饋信息等等。 ? 為了利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)組織企業(yè)在網(wǎng)上購(gòu)銷，許多網(wǎng)絡(luò)公司的網(wǎng)站上都有購(gòu)銷產(chǎn)品展示功能：如中國(guó)銷售聯(lián)盟、來(lái)買來(lái)賣、 884阿里巴巴等全國(guó)性的大網(wǎng)站都有產(chǎn)品展示和銷售功能。這種解決辦法，會(huì)更方便，并可隨時(shí)查看處理定單和信息。 ? SAP主要幫助海爾完善其物流體系，即利用 SAP物流管理系統(tǒng)搭建一個(gè)面對(duì)供應(yīng)商的 BBP 采購(gòu)平臺(tái)，它能降低采購(gòu)成本，優(yōu)化分供方，為海爾創(chuàng)造新的利潤(rùn)源泉?！? ? 通過(guò) SAP成功實(shí)施的 ERP和 BBP項(xiàng)目，海爾物流“一流三網(wǎng)”的同步模式可以實(shí)現(xiàn)以下四個(gè)目標(biāo)： ? 為訂單而采購(gòu)，消滅庫(kù)存 ? 在海爾，倉(cāng)庫(kù)不再是儲(chǔ)存物資的水庫(kù)，而是一條流動(dòng)的河，河中流動(dòng)的是按單采購(gòu)來(lái)生產(chǎn)必須的物資，也就是訂單來(lái)進(jìn)行采購(gòu)、制造等活動(dòng)，這樣，從根本上消除了呆滯物資、消滅了庫(kù)存。在企業(yè)內(nèi)部，計(jì)算機(jī)自動(dòng)控制的各種先進(jìn)物流設(shè)備不但降低了人工成本、提高了勞動(dòng)效率，還直接提升了物流過(guò)程的精細(xì)化水平，達(dá)到質(zhì)量零缺陷的目的。 ? 更新網(wǎng)站產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 3）服務(wù)行業(yè) 服務(wù)行業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程服務(wù)，給服務(wù)行業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)遇。以 WalMart為例． ? 挑戰(zhàn)者：積極將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷看作是競(jìng)爭(zhēng)有利的武器，制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)一般采取的是積極全力投入的態(tài)勢(shì)．以聯(lián)想為例． ? 追隨者和拾遺補(bǔ)闕者：在市場(chǎng)縫隙中求生存的地位，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展即是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)． 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 四、產(chǎn)品周期與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的企業(yè)產(chǎn)品的生命發(fā)生了新的變化： 當(dāng)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品引入成功并步入市場(chǎng)哪個(gè)成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)及時(shí)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解市場(chǎng)需求和客戶的新的需求與建議。這既取決于企業(yè)業(yè)務(wù)的類型，也取決于企業(yè)產(chǎn)品的情況，還取決于企業(yè)與其伙伴的合作情況，以及企業(yè)的技術(shù)水平等。就連 雅虎 最初也不提供在線交易服務(wù)，它只提供信息檢索，只是到了現(xiàn)在，才提供網(wǎng)上商場(chǎng)出租柜臺(tái)的服務(wù)。 ? 規(guī)劃好收款與配送事宜 如果你是一個(gè)銷售型網(wǎng)站，顧客購(gòu)買你商品的頻率如何？你是否能接受貨到付款或在線支付（如果購(gòu)買頻率高，最好能接受）？你的商品如何配送？配送的成本、時(shí)間如何？考慮到配送因素，你的商品是否還有競(jìng)爭(zhēng)力？ 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ? 評(píng)估你的獲利能力 你的網(wǎng)站是單獨(dú)的業(yè)務(wù)，還是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的一部分？你希望從哪些方面獲得利潤(rùn)？你的獲利能力如何？ 如果你在建設(shè)網(wǎng)站之前，循著我們的提示將上述各個(gè)環(huán)節(jié)思考清楚，并找出相對(duì)準(zhǔn)確的答案，你就有了一個(gè)非常好的開(kāi)端，剩下的主要是一些技術(shù)性問(wèn)題，包括： （ 1）為你的網(wǎng)站取一個(gè)好域名。 二、網(wǎng)管的職能 根據(jù)貝里恩 .富蘭納根的觀念，網(wǎng)官的工作權(quán)限類似于一個(gè)雜志編輯或稍強(qiáng)一點(diǎn)。 ? （３）從業(yè)時(shí)間 ? （４）客戶端要求 ? （５）技術(shù)和業(yè)務(wù)的背景關(guān)系 ? （６）公司所有者 ? （７）財(cái)政的穩(wěn)定性－－每年的財(cái)務(wù)報(bào)表。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ３）制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃需考慮的問(wèn)題： ? （１）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與公司營(yíng)銷管理的其他內(nèi)容在形象、口氣和信息上是否一致，是否保持連貫。 （１０）將采用哪些不過(guò)火的促銷方法？ 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的渠道策略 ? 雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但無(wú)可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫(xiě)了經(jīng)濟(jì)社會(huì)運(yùn)行的部分規(guī)則，使得信息更加公開(kāi)化，市場(chǎng)透明化程度更高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。在中國(guó)，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識(shí)還比較保守，因此采用直銷的方式對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)還不現(xiàn)實(shí)?？鐕?guó)公司并非不想在中國(guó)建立一套自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國(guó)使外企無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)建立一個(gè)完善的營(yíng)銷服務(wù)體系。 （３）系統(tǒng)維護(hù)具有較強(qiáng)的依賴性。 ４）合作開(kāi)發(fā) 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)開(kāi)發(fā)步驟： １）項(xiàng)目定義 論證建設(shè)一個(gè)新的信息系統(tǒng)的必要性。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 ８）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)規(guī)劃中常見(jiàn)的問(wèn)題 （１）網(wǎng)站建設(shè)目標(biāo)不明確 （２）只考慮為上司設(shè)計(jì)網(wǎng)站 （３）依據(jù)組織結(jié)構(gòu)來(lái)設(shè)計(jì)網(wǎng)站的結(jié)構(gòu) （４）建設(shè)時(shí)使用多個(gè)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu) （５）把網(wǎng)站僅僅當(dāng)成一個(gè)輔助的媒體 （６）同等對(duì)待互聯(lián)網(wǎng)站和內(nèi)部網(wǎng)站 （７）網(wǎng)站規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)忽略用戶測(cè)試的重要性。（３）域名與商標(biāo)具有一定的共同點(diǎn) （４）企業(yè)應(yīng)該對(duì)網(wǎng)上域名注冊(cè)的問(wèn)題重視。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 三、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)的技巧 （１）主業(yè)是企業(yè)的形象網(wǎng)頁(yè) （２）設(shè)計(jì)具有鮮明的個(gè)性，人情味。同時(shí)，對(duì)于反饋的數(shù)據(jù)，調(diào)查者也可以快速便捷地進(jìn)行整理和分析，因?yàn)榉答伒臄?shù)據(jù)可以直接形成數(shù)據(jù)庫(kù)。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷 ? 僅從銷售的角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種直復(fù)營(yíng)銷。 CA的主要功能是驗(yàn)證或識(shí)別網(wǎng)上參與交易活動(dòng)的主體的身份。這就建立了一個(gè)強(qiáng)大而且有效的知識(shí)庫(kù)，它可以幫助進(jìn)行預(yù)測(cè)。 21:20:2921:20:2921:203/3/2023 9:20:29 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 9時(shí) 20分 29秒 下午 9時(shí) 20分 21:20: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 9時(shí) 20分 :20March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :20:2921:20:29March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 9時(shí) 20分 :20March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 9時(shí) 20分 29秒 下午 9時(shí) 20分 21:20: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 21:20:2921:20:2921:203/3/2023 9:20:29 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 21:20:2921:20:2921:20Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 網(wǎng)上服務(wù)工具 (FAQ) ? FAQ主要是提供有關(guān)產(chǎn)品、公司情況，它既能夠引發(fā)那些隨意瀏覽者的興趣，也能幫助有目的的顧客迅速找到他們所需要的信息，獲得常見(jiàn)問(wèn)題的現(xiàn)成答案。因?yàn)榉欠ㄓ脩舫２捎酶`取口令、修改或偽造、阻斷服務(wù)等方式對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)進(jìn)行攻擊，阻止系統(tǒng)資源的合法管理和使用。網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是可測(cè)試、可度量、可評(píng)價(jià)的。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門學(xué)科，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、推銷觀念、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念以及社會(huì)營(yíng)銷觀念等五個(gè)階段。如企業(yè)名稱、注冊(cè)商標(biāo)、廣告語(yǔ)內(nèi)容一致，對(duì)企業(yè)感興趣的人們則猜到域名，則省去域名的推廣費(fèi)用。除了具備一般站點(diǎn)應(yīng)具有的站點(diǎn)結(jié)構(gòu)圖、站點(diǎn)導(dǎo)航、聯(lián)系方式、等基本功能外，還應(yīng)有： （１）企業(yè)信息發(fā)布 （２）信息的交流溝通 （３）網(wǎng)上銷售 （４）售后服務(wù) （５）個(gè)性化服務(wù) 1/23/2023 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 第六節(jié)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)建設(shè) 一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)內(nèi)容 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)建設(shè)的目的有很大的不同，并非所有的企業(yè)都直接靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)去盈利，絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)當(dāng)作一種宣傳、廣告、公關(guān)和銷售補(bǔ)充工具而已。 ３）系統(tǒng)設(shè)計(jì) 包括邏輯設(shè)計(jì)和程設(shè)計(jì)。 （２）便于維護(hù)，不需要依賴于他人。冗長(zhǎng)的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場(chǎng)反饋遲鈍，低級(jí)分銷商無(wú)法跟上廠家的步伐，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國(guó)范圍的促銷活動(dòng)；而廠家也無(wú)法快速對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)。目前市場(chǎng)上的諸多因素使得傳統(tǒng)的渠道面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)： ?