銷售業(yè)務管理第10章銷售區(qū)域的設計與管理(完整版)
【正文】 ）銷售經理要指導銷售人員安排銷售拜訪的日程和制定在銷售區(qū)域內的行程。 16 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計的程序 顧客拜訪頻率和銷售 顧客拜訪頻率 0 銷售額 17 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計的程序 即將銷售人員分配到特定的銷售區(qū)域中去。 14 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計的程序 要保證市場潛力和工作量兩個指標在所有銷售區(qū)域的均衡，應對初步設計方案進行調整。 12 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計的程序 選擇好控制單元后，應在所選的控制單元內確定客戶和潛在客戶的位置和潛力。 成品組 企業(yè)各種成品的庫存管理；成品倉庫的清潔與安全維護；成品倉庫的陳列管理；倉儲設備的管理和維護；各地退回品的處理與統(tǒng)計；產品出入庫的統(tǒng)計和存貨管理；滯銷品、過期品的處理。 6 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計的意義 、提高服務質量 7 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計應考慮的因素 8 銷售區(qū)域的設計 銷售區(qū)域設計應考慮的因素 銷售人員的工作負荷： （ 1）工作特點。 現(xiàn)有客戶的識別可通過以往的銷售記錄獲得； 潛在客戶的識別可以通過外部渠道實現(xiàn)，如通過報紙、雜志、電視等媒體，或分類電話簿、信用評級機構等。比較常用的方法有兩種： （ 1）改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，即修改工作量； （ 2）用試錯法連續(xù)調整各個銷售區(qū)域的控制單元以求得兩個變量的同時平衡。 針對特殊的銷售人員可設置特殊的銷售區(qū)域。 29 銷售區(qū)域的管理 實例 兩位時間管理維爾和伯斯專家花費了近 3年的時間，對 257家企業(yè)進行了調查，得出如下結論。 （ 5）有 83%的企業(yè)沒有確定每次銷售所需要的大致時間，銷售人員也沒有固定的辦法去確定每次銷售應該花費多少時間。 32 銷售區(qū)域的管理 實例 （ 9）有 81%的企業(yè)采用了銷售報告制，其中 69%的企業(yè)還要求銷售人員報告每一次銷售的情況。 14:03:4014:03:4014:033/3/2023 2:03:40 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 下午 2時 3分 40秒 下午 2時 3分 14:03: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 3分 :03March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :03:4014:03:40March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 3分 :03March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 3分 40秒 下午 2時
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